二次创业为“造人”而战

□文/徐击水

二次创业为“造人”而战

□文/徐击水

2001年，身为大学教师的他创建了武汉奋进电力技术有限公司，并将其发展成为“带电作业”领域的国内领跑者。但是为了圆梦机器人，在年届50的时候，他选择了再次创业，重整旗鼓为“造人”而战。

回想初入商场，还是在上世纪90年代中期，国内一片“下海”潮，那时正在武汉水利电力大学当教师的我，刚巧碰到了一个机会。广东惠州一家科技公司为水泥厂做了一套“水泥配料系统”，在卖出20多套后，程序开发者提出重新议价，如果老板不同意，就会让这个加了“时间炸弹”的系统随时瘫痪！那位老板找到我，希望我可以帮忙解决这个问题。仅花了一个星期的时间，就顺利地破解了这个“定时炸弹”。在客户现场解决这些问题时，我发现这个配料系统并不难，只是当时有个部件需要进口且价格不菲。了解这个部件的作用后，我抱着试一试的心理跟那位老总说我可以设计出更有性价比的替代品，没想到那位老总非常感兴趣，当场便问我：“是不是能做？如果能做，希望你能帮我研发出来。”

我的心里久久不能平静——帮公司排除“程序炸弹”，前后不到一个星期的时间，公司却给了3000元的酬劳。在当时，这已经相当于我几年的工资了。但真正打动我的不是钱多少的问题，而是价值的体现！

有了惠州的商业启蒙，我怀着忐忑和一丝不确定的心情，做了人生一个重要的决定——弃教从商。然而，创业之路并非一路坦途。公司发展的第一个机会，是承接了恩施电力公司的电力系统自动化改造项目。当时我带着不到十个人的团队，吃住在恩施，不分昼夜，跑遍了恩施所有的市县。随着客户对公司技术能力的认可，我们开始接到大大小小的订单。“半年不接单，接单管半年”的日子终于有所改善。

一天，有个要好的客户朋友跟我讲：“徐总，以您的技术实力，公司应该会有较大的发展，为长远计，建议您把公司的门面也扩张一下，不然，即便您技术实力再强，可别人也不敢给您大规模的订单呀！”为了公司进一步的发展，我和搭档张子蓬一商量，下定决心买一栋属于自己的办公楼。我们看过几个地方之后，最终看中了武汉光谷软件园的一栋办公楼。办公楼的首付需要30万元，可当时整个公司的账面都不到30万元！付了首付，公司还要保证正常的运转，怕是连员工的工资都发不出来了。可决定的事就要做到，骨子里的这股倔劲让我做了冒险的决定——我和张子蓬各自把才买的住房卖掉。用卖房的钱凑齐了首付之后，我们终于买下了属于自己的第一栋办公楼。

奋进十年蓄势

从公司创立之初，我便将公司的发展定位于“科技创新”，以“创新”为公司的核心竞争力，寻求差异化来保障奋进的长远发展。创造市场的机会来自2004年一个偶然的客户诉求。在陕西汉中市进行变电站设施安装时，电力公司负责人对我们的同事求援道：“能不能帮忙对带电作业工具的保管环境进行有效的改善，以达到电力行业安全生产的要求？”同事将信息反馈给我后，这个需求让我眼前一亮，这不是一直让我们苦思不得其解的新产品研发方向吗？很快，改变电力行业数十年带电作业工具存放传统的新一代产品——“全自动智能化带电作业工具库房”面世了。在陕西汉中投入使用后，新产品立即在业内引起轰动，前来参观者络绎不绝。紧接着，我们的研发团队又针对库房占地面积大、不易移动等缺点，开发出了适合不同客户需求的“智能绝缘工具柜”系列产品。

掌握先进技术和自主知识产权的创业，提高了区域的创新能力。高校老师、教授创办的企业往往科技含量高，科技创新能力强，具备较强的核心竞争力。

短短两年时间，“全自动智能化带电作业工具库房”和“智能绝缘工具柜”产品迅速领跑全国电力行业市场，占据国内半壁江山，并因此形成了一个新的细分领域。随着不断的创新，公司研发的“带电作业及安全工器具试验系统”、“带电水冲洗系统”、“FRID智能识别系统”等高科技产品接连问世。多项产品经过科技鉴定达到了世界先进水平。随之产生的上百项专利技术、数十项软件著作权和商标、八项国家及行业标准，共同构成了公司核心竞争力。2012年奋进公司的产品商标被国家工商行政管理总局授予“中国驰名商标”。公司的营业额从2000万元、4000万元、6000万元，一直增长到如今的近两亿元。公司规模也从几个人，发展到现在的近400人。办公楼也从几百平方米的光谷软件园搬到了占地60亩的奋进工业园。奋进电力公司由此成为国内带电作业安全管控领域的领军企业，这标志着公司在行业领域已屹立于国际前沿。

做机器人领域的李书福

缘何做电力起家，且在电力行业内功成名就，却内心一直怀揣着“机器人梦”？又是什么让我在年近50之际，毅然决然再次创业？深想，原因有二。

一是奋进电力在带电作业安全领域已经碰到市场的天花板了，市场饱和度已非常高，公司的营业额达到近两亿元，想要继续快速发展，必须寻找新的出路。二是学机械出身的我天生喜欢能动的东西，想回到老本行在机械行业里做一番事业，这些想法一直深藏在内心里。

商业经营模式不熟悉，科研、教学与创业是不同的领域，会因为缺乏市场的敏锐嗅觉，抓不准市场需求, 研发出来的产品难以适销对路。

记得还是大学刚毕业的时候，我参加了湖北科委的一个课题，历时两三年，该项目旨在为河南三门峡水工机械厂研发了一个大坝闸门除锈机器人。由于造价太高等原因，机器人没能真正投入使用。也许正是因为这种“鉴定会=追悼会”状况的屡屡上演，才使得我更加坚定了心中的“机器人梦”。

生产工业机器人与生产电力产品有着天壤之别。电力产品的国家标准和行业标准都由我们参与编写，市场竞争优势来源于我们与国内同行的技术差异。但在工业机器人领域，面对的则是强大的国际“四大巨头”——瑞士ABB、德国KUKA以及日本的发那科和安川电机，核心技术大多掌握在他们手中。国际厂商的机器人在中国的市场占有率高达96%，国产机器人只有4%左右的份额。而其中，某些厂家的核心部件如减速机、伺服电机等还要依赖进口。中国是少有的制造业大国，中国的机器人却严重滞后。在技术上已经有如此多强大的竞争对手的行业，奋进公司想要转入这个领域，困难可想而知。

如今的工业机器人行业，和当年的汽车行业何其相似。吉利集团董事长李书福说“汽车不过是四个轮子加两张沙发”，没想到他真的能做成，甚至收购了沃尔沃。这是中国制造业的奇迹，也是中国制造业的希望。国产机器人该如何找准自身定位，如何在强手如云，技术、市场均处于弱势的环境下扳回局面，从而更进一步带动国产机器人的发展，这将是一个任重道远的征程，而我的梦想，正是希望奋进工业机器人能够成为机器人行业的“吉利集团”。带着这份梦想，我坚定地走上了这条逐梦之路。

机器人圆梦难

2007年，进军机器人产业的想法开始萌芽。当时，我在电力公司组建了工业机器人部门，并以研究所的名义启动了工业机器人基础理论研究，主攻方向为工业机器人运动控制技术和精密传动技术，目标是实现机器人关键零部件（运动控制器、精密减速机等）的国产化。

那时我国劳动力“人口红利”尚未消退，机器人代替人的临界值还没有显现。公司的大股东并不看好研究机器人，没把它作为公司未来发展的重点战略。以前的老同事听说我打算从电力行业转到机械行业，打趣者有之，说我瞎折腾者有之，支持者寥寥，但这并未使我退缩。

在我的一再坚持下，我们以奋进电力绝对控股的形式成立了一家机械公司，并引进了一位有机械行业从业经验的人士做总经理，专门从事机器人及机械加工自动线的研发制造。虽然我学的是机械专业，在学校里教的也是机械专业，对于转行做机器人的困难也做好了充分的心理准备，但真正进入到这个行业，才发现困难比我们预想的要多得多。

首先是机器人的研发和生产需要大量资金，厂地、设备、包括所需要的人力资源、技术以及生产方式等，都与电力行业有着天壤之别。一切都要重新开始，面对的都是有别于以往不同的群体。特别是在做什么、怎样定位这些问题上，我与新合伙人之间产生了严重的分歧。我主张进入这个行业之前，应该先找准做工业机器人的定位，根据这个定位，再找专业的人，再找市场切入点。然而新合伙人认为公司要生存就要赚钱，就应该广撒网，无论是旧设备改造，还是简单的工装夹具设计，只要有项目，抓到什么就做什么。

因经营理念完全不同，公司运行一段时间后机器人的研发与市场推广进展缓慢。这与开始组建这个公司的想法相去甚远。无奈之下，我只好将公司转让出去。第一次涉足机械行业以失败收场。

我们的机器人能动了

从哪里跌倒，就从哪里爬起来！虽然机器人公司没有了，但我对机器人的研发一直都没有停。整整五六年的时间，一心想回到老本行的我，和奋进初创的伙伴，全身心投入到机器人的研究中，一个负责硬件，一个负责软件，休假几乎取消。功夫不负有心人，我们的机器人终于能动了！

这是一个里程碑式的进展。可就在此时，机器人企业仿佛一夜之间遍地开花。特别是珠江三角洲地区，机器人的发展势头迅猛，俨然形成一种新的工业机器人格局。各种行业杂志、媒体也刮起了一阵风，对我国机器人的发展空前地重视，甚至有了国内十大或者几大机器人生产厂家的排名报道。一时间机器人行业热闹非凡。就在这样一种百家争艳、各有所长的情况下，奋进公司研发的机器人，该如何找准市场定位，如何做好产品定位，成了摆在我们面前的又一个重大难题。

没有任何成功的经验可以借鉴，一切都只能靠自己摸索。通过对各个行业的了解以及朋友们的推荐，我将重点聚焦在了车轮行业市场最急需的搬运机器人。这个行业有一道把卡车车轮钢圈从流水线搬下、按压、再搬回流水线的工序，由于钢圈十分沉重，以往都需要两个工人轮流协助搬运，长期劳作对腰脊损伤很大，招工非常不容易。在诚意拜访下，有一家车轮企业同意，如果我们在一个月内研发出适合他们工位生产用的机器人，就给我们一个试用的机会。如果我们有了成功的应用案例，行业推广就算成功了一大半。

回到公司，我立刻把在客户现场拍摄的工位情况拿出来研究，结合我们的机器人以及现场工位的要求，研发设计出了客户满意的方案。从设计到生产到现场调试，我们仅在短短的20天内就完成了奋进FRH100-2型机器人在车轮公司的“首秀”。公司成功推出具有核心技术、自主知识产权的关节型搬运机器人，在这个细分行业内一炮而红。

在车轮公司的成功应用，给了我们极大的鼓舞和信心。此时的奋进公司，在机器人行业还寂寂无名。为了了解这个眼花缭乱的机器人市场，我们几乎跑遍全国的车轮生产厂家。综合业内专业人士的意见和各方面反馈回来的信息，奋进公司选择做全自主知识产权工业机器人这条路是走对了。

全面规划发展战略

2013年年初，我们开始调整公司战略规划，正式成立“机器人事业部”，组建规模团队，新建厂房，开始全身心、大投入地发展机器人。这一次，我们吸取了教训，由我亲自担任机器人业务负责人，对机器人业务的市场定位、品牌战略、用人机制等进行了全方位梳理。

战略目标：做中国人自己的、用得起的、用得放心的机器人

奋进公司一直坚持自主研发，经过前期多年来对工业机器人项目的持续投入和潜心研发，目前已在多项机器人核心技术上取得重大突破。在运动控制技术方面，奋进公司完成了传统运动算法优化、基于DSP+FPGA+ARM多处理器硬件设计和基于Linux开源平台的操作系统设计，开发出FRC-01型工业机器人运动控制器。它能同时实现12轴联动和插补运算，综合性能达到国内领先水平。只有打破发达国家对工业机器人核心技术的封锁，实现关键零部件的国产化，才能造出自己的高品质、低成本的工业机器人，才能加快工业机器人的应用速度，促进工业转型升级。

技术路线：遵循技术规律，立足国情，做实用的机器人

奋进公司不急于追求发达国家工业机器人产品的高精度、高速度和高载荷等指标，而是制定了在特定的阶段做特定的开发、做实用产品的发展规划。例如，精密RV减速机是保证机器人刚度和精度的关键零部件。然而受我国目前工业基础制约，国产的RV减速机无论在精度、刚度和寿命上仍无法达到发达国家水平，致使国产机器人的开发延缓。如果坐等国产精密减速机成熟或直接购买进口减速机，均是无奈之举。奋进公司则另辟蹊径，选择前期开发加工难度相对较低、综合性能相对较差、成本也相对较低的精密行星减速机，在最短的时间内制造出了纯国产、低价位、适应性强的搬运型机器人产品，极大地满足了低端客户的需求，既可以推动传统产业自动化升级，又积累了机器人设计制造经验。

市场策略：引导技术发展，瞄准目标市场，实施三步走

第一步，走“农村包围城市”的发展策略，不与外国公司竞争现有市场，开拓发展蓝海领域，从代替农民工做起，培育市场，积累经验，锻炼队伍，扩大规模。

第二步，结合工业物联网，逐步过渡到“特色领先”的发展策略，利用中国市场空间广阔、制造业发达的优势，实现局部技术优于国外同行，实现奋进公司从“游击队”向“正规军”的转变，争取打造一个机器人行业的“吉利”。

第三步，逐步积累技术优势，提高产品品质，并利用成本优势、本土服务和应用专业等与外国公司进行直接竞争，进入高端市场，与外企的竞争从“游击战”向“阵地战”转变，逐步替代国外品牌。

在细分行业找到突破口

有了清晰的产品和市场定位，接下来的一系列工作都围绕这个战略展开。第一台工业机器人在车轮厂顺利应用，我们的设备得到了车轮公司从上到下的高度认可，并将我们的产品引荐给了车轮行业协会。为支持国产工业装备，协会经商议决定在武汉召开车轮行业年会。这个来之不易的机会，对我们来说异常珍贵。我们会在年会上展示若干台不同种类、不同功能、不同型号的机器人。对于这些机器人来说，每一台都是定制的，都是首秀。这个艰难的任务，考验的是我们的研发能力、生产能力以及公司的整体技术实力。在时间紧、任务急的情况下，大家连续通宵赶进度，发扬“奋进”精神，在生产现场立下倒数计时牌……我为此深深感动。

车轮行业年会如期而至，奋进机器人上举、下放、左转、右转、波浪式的动作此起彼伏。原本冰冷的机器人，忽然变得充满了生命的韵律，引起了来访厂家、同行、供应商、媒体的一片赞誉。这次年会的效果非常明显，短短半年，奋进机器人就打开了销路，在不到一年时间内在汽车零部件、精密铸造等领域销售出30套，产品性能得到了用户的肯定和认可。

在由湖北省经信委、湖北省发改委、湖北省教育厅、湖北省科技厅主办的第二届“楚天杯”工业设计大赛中，奋进FRP型智能工业机器人一举荣获一等奖。在寻求湖北省工业机器人代表企业中，湖北省政府经过多番考察，找到了奋进机器人。他们了解到奋进机器人“中国芯，纯国产”的研发、生产过程后，对我们的定位给予高度重视和关注。在代表省政府参展的光博会上，奋进机器人再一次拔得头筹。机器人端茶倒水、琴棋书画，一系列精巧的动作引得参观者驻足排队体验。奋进机器人量产的消息还引来了一个小插曲——嘉鱼县一位退休干部帮助老乡种菜致富，可没有人愿意搬菜，听说奋进做出了搬运机器人，他跑到武汉，问能不能帮他们做个搬菜的机器人。类似的故事还有很多……

工业机器人的用处十分广泛，是一个大有潜力的市场。不光我认识到其重要性，很多同行也都认识到了这个问题，大家都有意在这个行业里分一杯羹。

2014年被业内称为“机器人元年”。据不完全统计，截至2014年底，有70余家上市公司并购或者投资了机器人、智能自动化项目。而中国机器人相关企业的数量已经超过了4000家，而我们，仅仅只是比别人快了半步而已。

奋进在路上

2014年6月，武汉奋进智能机器有限公司正式成立了。在湖北省各级领导的关注及支持下，公司被选为湖北省机器人产业联盟的理事长单位，我本人也被推选为理事长。

这份信任与托付，让我感到肩上的责任更重了。如何在看似前景一片大好实则危机重重的行业中生存下来并取得发展？怎样在工业4.0的变革中带动整个湖北省机器人产业链的发展？如何树立民族自主品牌，让国产工业机器人替代四大巨头品牌在中国的市场地位？这是困扰我乃至整个国产机器人行业从业者的一个难题。

2015年开启了更多的未来，更多的希望。在路上，为那一颗不安分的心，为那一路陪伴我的人，为那振兴国产机器人的梦想，我重新在路上前行，开启“有梦就去追”的另一段新的人生篇章！让我，以及我们所有人，为推动工业机器人的普及和应用，为实现国家高端智能装备服务于工业转型升级的目标而努力！

延展阅读

创业难吗？三个辛酸小故事

当1995年我打定主意决定全心全意在家研究新项目时，新的问题又来了——家里的电脑配置无法支持我的研究。可我连换电脑的钱都不够。为了完成项目，我狠心地把家里唯一的彩色电视机给卖了。同事都说我是“疯子”。经过两个月研究，新系统终于研发出来了。我拿到惠州一试，虽然跟进口的原产品有所差距，但投入使用没有任何问题，我顺利地完成产品交付。也是在那时，我发现自己是一个认准了目标，千方百计也要达成的“疯子”。正是这种定了方向就坚定地走下去的自信与狂热，让我赚到了人生的第一桶金。

在挖到第一桶金后，正当我兴奋地想继续投资扩大生产经营规模时，部分股东觉得赚了钱应该分掉，不肯继续往公司里投钱。可我觉得，赚个十万八万就分掉，公司永远也不可能做大做强，员工也不可能跟我们干得长久，这也不应该成为我们的最终目标。因为经营理念的不同，最终大股东坚持变现离开公司。公司濒临解散，财务陷入困境。我清楚地记得，当时我们拿出一部分股份，送给公司四位骨干员工，希望他们能够留下来。我对他们说：“给我三年时间，要么你看着公司死亡，要么你见证公司发展起来！”结果三个人被吓跑了，只有一个人愿意留下来。

在财务极度紧张的时候，借钱的尴尬也让我至今难以忘怀。在拿到恩施电力的项目之后，技术上并没有出现问题，可材料款要近2万元。当时，公司账面上只有几千元钱，没钱买材料，没有可运转的资金。如果借不到钱，丢掉的将不单单是一笔合同，还关系到新公司能否生存下去的问题。我厚着脸皮去找以前的同事借钱。最终完成了这笔订单，也为公司在电力系统生根走对了关键一步。

徐击水 武汉奋进智能机器有限公司总经理