顺应发展趋势找准目标定位推进服务三农

□刘海涛

顺应发展趋势找准目标定位推进服务三农

□刘海涛

近年来，随着国家对“三农”发展的高度重视，相继实施了一系列推进农业现代化、产业化发展的政策措施，农村农业生产已发生了显著变化。同时农村金融服务需求相应提升到新的层次。本文以江苏省东台市为例，分析了农业生产和农村金融服务需求的新变化，提出农业银行要顺应新型农业发展趋势，找准目标定位，全面推进服务“三农”的建议。

一、农业生产和农村金融服务需求的新变化

江苏省东台市是传统的农业大市（县级市），农业现代化综合水平近年来持续位居全省第一板块。纵观近年来该市农业生产经营状况，相对过去所谓农村“面朝黄土背朝天”、“每户一亩三分地”的传统生产方式已根本不同，概括而言有以下四个方面的转变。

（一）农业生产由传统农业向现代农业转变。东台市2012年被确定为江苏省农村金融改革试验区，也是省农工部确定为全省16个土地确权颁证整体推进县（市）之一，2013年启动农村土地承包经营权登记试点工作，农村土地规模经营趋势加快。据政府部门统计，至2014年末，该市已流转土地面积达92.89万亩，占承包面积66.9%，并且这一趋势还在加快。其中新型农业经营主体规模经营面积达69.3万亩，占家庭承包面积的49.9%；土地股份合作社累计发展到354家，入股土地17.25万亩，进行工商登记的土地股份合作社已达177家；自2010年开始实施的沿352省道20万亩连片现代农业示范带已接近完成，成为全省农业发展的一大亮点。

（二）农业产业由弱质产业向经济热点转变。近年来国家为稳定粮食生产，确保粮食安全，推进实施了一系列的惠民政策，经营户种植水稻、小麦、玉米等农作物基本可以保证效益。一些经营者选择种植棉花或蚕桑等一般的经济作物，依托该市的全国和省级的龙头农产品加工企业，也几乎没有风险。此外，该市一部分种植西瓜、蔬菜、水果的专业大户，为抵御市场风险，已通过组建专业合作社的形式，形成产、供、销一条龙的经营模式，抱团取暖，加强了市场地位，大大降低了市场风险。目前东台市注册登记种植土地专业合作社已达95家，自营土地面积4.52万亩。事实上，随着经济新常态的持续，在东台这类农业相对发达地区，农业已由弱质产业向经济热点转变，成为保稳定促增长的重要基础。

（三）农业经营主体由单一向多元转变。农业的升温吸引了一批投资人进入农业生产中，通过土地流转等形式实施适度的规模化生产经营，成为新型农业经营主体。据统计，目前主要有三种类型的参与人员。一是原来的工业企业或个私经营大户向农业经营渗透。如该市纳税最多企业原以建材为主业，去年也通过流转获得1000亩土地，用于生产水稻和小麦。二是一些种植户或农产品经纪人纷纷扩大种植规模，多种植经营经济类作物，以农村村组干部居多。三是一些在外创业务工人员有一定积累后回乡承包农田，以种植粮食和一般经济作物为主。同时农村土地流转后，原经营承包户（一般都已50岁以上）一般按每亩一年1000元左右获取补偿，加上政府推行的新农保、新农合等基本保障措施，确保基本生活开支。其余农村年轻劳动力大多有非农业收入，多数已加入社会养老保险。

（四）融资服务由卖方市场向买方市场转变。由于“三农”发展前景，吸引了一批金融机构入乡到村参与提供金融服务。目前东台市共有15家商业银行从事经营，全部涉足农户贷款业务，而最近三年就吸引了5家商业银行落地，并且农商行以及由农委管理的各镇小贷公司等已在农村推行普惠制金融服务。可以断定，至少如该市等农业较为发达地区，由于金融服务充分，农户融资难的现象已大为改观，融资服务已由卖方市场向买方市场转变。从笔者所在的农行东台市支行看，近年来农户贷款客户几乎都是银行客户经理主动登门营销的，这些客户此前大多得到其他商业银行融资支持，只能通过效率、服务、利率、系列产品配套等因素才能吸引到农行。

二、农行服务“三农”的不足及成因

目前东台全市15家商业银行中，与农行一同打出“服务‘三农’”大旗的就有农商行、邮储银行、以及稠州村镇银行等。特别是本土的东台农商行，充分利用其一级法人灵活的经营机制优势，在经营思路、产品研发、加大投入、适应市场、工作推进等方面采取了更加符合市场竞争和服务发展的举措，迅速扩占农村市场份额。截至2014年末，其存贷总额分别是农行的2.5倍和7.7倍。剖析个中缘由，既有本行员工自身努力不足的主观因素，也有农行信贷产品与市场脱节、在同业竞争中处于下风的客观状况。

一是农行离农村信贷市场渐行渐远，让广大农户对农行产生了一定的疏离感。环境的不利让农行拓展农村信贷市场缺乏了底气和硬气，但农行规范经营的形象也深入人心。现实的情况是，存款老百姓认为存在农行放心；但一想到贷款，就首先想到农商行，政府在招商过程中也大都推荐到农商行。在农村，往往是穷人存钱、富人贷款。据笔者对挂钩帮扶村梁垛镇牌楼村的抽样调查，该村农户中真正有信贷需求的不足20%，5万元以下的信贷户已很少，这表明农户小额贷款市场不大，而贷款大户往往也是经营大户，资金需求一般在20万元以上。其实农村也需要农行，就如农行需要农村一样。且不说随着利率市场化的实施，城市金融业务受到更大挤压，农村还是相对平静的市场。并且由于农商行一行独大，他们的涉农贷款利率一般都会上浮到60～90%的区间，客户受他们相对高利的“盘剥”，而一旦农行介入营销，他们会很快调整，因此客户也非常希望农行进入农村，从近期笔者与各经营大户走访交谈中可以看出这样的期盼。当然农行不仅想做搅动农村信贷市场的“鲶鱼”，更希望抓到实实在在的客户。

二是当前县级支行从业人员对拓展信贷业务既缺乏应有的热情，也缺乏应有的能力。这几年由于人员的引进，目前各网点人员结构趋于合理，整体素质提高很多，但农村网点员工对拓展农村信贷业务还有所欠缺。目前农村网点中一般熟悉农村情况、有过拓展农贷经验的员工大都在45岁以上，本应是拓展农贷的主力军，但这其中部分人因此前农贷坏账而受到处理，有的甚至自身拿钱弥补坏账，因此对拓展农贷业务产生了较为强烈的“恐贷”心理，并且缺乏应有的工作热情。同时，由于城乡差别的存在，多数人从生活的便利、享受更好的医疗教育服务出发，希望调到城区工作，事实上形成了农村网点员工综合素质要低于驻城网点的局面。在此基础上，仍然留在农村网点上的一些员工就有些“身在曹营心在汉”了，尤其是一些年龄在40岁以下的员工更是如此，他们大多是“农二代”，本是拓展农村信贷市场的主力军，但很多都成了“走读生”。对农村市场不太熟悉、对农村客户缺乏认同的员工，特别是营销人员很难把农村情况摸熟摸透，也难以说到农村客户的心上。

三是农行信贷产品的品种、流程和效率与经营主体的需求及同业竞争还有较大的差距。应当说，农行目前涉农产品线比较丰富，几乎可以涵盖农村各类经营主体。但由于抵押、担保、授权等制约因素较多，且目前审批上收市分行，放款集中在县支行，在效率上明显没有优势。而农业贷款由于其特有的生产规律，不管是农业生产还是农副产品收购，时效性都很强，农业贷款对速度的要求要高于对利率水平的要求。同时东台区域的金融竞争已经从负债业务转化资产业务，农商行今年提出了全面进军农民专业合作社的经营目标，由于其在产品、审批效率上的优势，客户特别是中小、新客户更愿意与其合作。虽然风险很大，但目前其已有足够的收益能力覆盖风险。而农行目前主要依托“金农贷”品种拓展农户贷款；对农业产业化龙头企业的准入没有优于一般工业企业的条件，并且利率执行上缺乏灵活性，也会受到规模控制要求。同时由于权限的上收，几乎所有信贷事项都要提交到市分行信贷审查部门，上下的沟通、现场的调查、材料的完善，形成审查部门长期满负荷工作，既易出现风险，也影响效率。特别是农业贷款，时效性要求很强，以现在的流程，没有“绿色”通道，很难让客户满意。

三、上下联动共同做好服务“三农”

服务“三农”既是农行的社会责任，也是新的历史条件下的机遇所在。在当前推进服务“三农”、支持新型农业经营主体方面农行应做到以下四个方面。

（一）合理定位。受人员、网点、产品等方面的限制，县级农行短期内肯定无法对新型农业经营主体的服务做到广覆盖。对此，只能采取先筛选少数优质客户进行主动营销，再逐步渗透信贷市场的做法。以东台市支行为例，先要求各网点选择5至10户调查上报，主动营销，先做到让所有乡镇网点均能开办农贷业务。同时选取一至两个家庭农场和经济合作社相对集中、农业资源丰富的集镇网点，作为全行农户金融发展重点，加大人力资源的配置力量。其他区域则主要以乡镇以上园区或主要街道的商业用房门面和两证齐全的住家房作为抵押物的经营性贷款，配合“金农贷”加大对新型农业主体的支持力度。利用农行在利率上的优势来弥补效率上的劣势，争抢部分有影响的大户，改变农行“贷款难”的印象。

（二）贴近市场。一是围绕土地流转热点扩大农村土地经营权抵押贷款试点业务。作为全省农业大市，东台市政府和人行已出台了规范的抵押登记办法，流转市场也逐步形成，这一块“沉睡的资源”如果能够有效激活，将会扩大农行支持农业的示范效应。农行可利用“农村土地承包经营权抵押贷款试点行”契机，扩大农村土地承包经营权抵押贷款。二是围绕产业链做强订单农户贷款。通过“E商管家”营销作为切入点，扩大在手的农业龙头企业的下游客户营销，并以产业链农户贷款、家庭农场贷款为主打产品，着力支持农民创业、展业、置业，提升农村基础金融服务水平。三是围绕特色农业做大种、养、加专业大户贷款。东台市14个集镇，基本形成一镇一特色，西瓜、乳猪、海水养殖、蚕桑、家禽、特种蔬菜、花卉等在省内外都有一定的名气。新型农业经营主体基本上与当地经营特色一致，可分为粮油菜种植、家禽养殖、特种养殖、果菜流转、专业农机等几个大类。目前可先争取在每个乡镇拓展5户左右的种、养、加专业大户，提高农行支农、助农的影响力。四是围绕临海优势突破专项使用权抵押贷款业务。东台市东临黄海，土地资源丰富，全市2013年的耕地面积比2010年增加34万亩，大面积的土地发包经营，对大型农业机械有较大的需求。同时，区域内黄金海岸线达85公里，可利用滩涂167万亩，有国家级渔港一个，从事近海海洋捕捞渔船1000多艘。农行可考虑适应实际需求，围绕农业机械、海域使用权、渔轮等专业使用权突破专项使用权抵押贷款业务。五是积极参与政府支持农民合作社创新试点资金项目。

（三）提高效率。县级支行要从贷款的调查、材料的组织、审查的时限等方面进行优化。一方面加强对本行从业人员的业务培训。另一方面，要加强与政府部门的沟通，对区域基础资料和客户信息进行收集，每个集镇对其前10名的新型农业主体的资料进行收集和整理。

（四）风险可控。县级支行应把好各类涉农贷款准入关。对用信需求不高、抵押担保条件较差、经营项目不明确、行业受限的客户，在受理前做好把控。强化贷后检查的频次和力度，在网点实施正常贷后检查的基础上，由支行信贷部门牵头，对大金额客户进行定期上门检查，对小额贷款按比例进行抽查，对网点的贷后检查质量进行复查，做到风险及时揭示和及时处置。

事实上，服务“三农”是农行的一项系统性工程，也是农行县级支行参与县域金融服务竞争的必然选择，需要全行上下共同努力。当前上级管理行应尽快将相关政策支持措施落地到位，并创新管理模式，适应农村金融服务需求。如在信贷客户准入方面，对县级行可具体细化要求，参照本地同业做法，针对本地支柱产业、主流客户制定区域性的信贷政策，并给予信贷规模支持。同时信贷审查审批一定要靠前，可授予县级支行一定额度内“三农”个人贷款及法人客户授信项下单笔短期信用业务审批权，或者对县级支行可实现独立审批人派驻，上下联动营销，提高办贷效率。此外，要提高基层员工的主观能动性，通过提高工资福利待遇、打通职业通道、多引进本土员工等，让员工安心于基层、创业于基层、奉献于基层。

（作者单位：农业银行东台市支行）