江淮星锐：做精细分市场

本刊记者 商彦章 文/图

江淮星锐：做精细分市场

本刊记者 商彦章 文/图

致力于打造行业解决方案专家的江淮星锐，不仅将为行业用户提供更多的专业化、个性化用车解决方案，与行业用户之间的合作也将进一步深入。

JAC SUNRAY Enjoy Great Achievement in Segment Market

On Dec.4, 2014, JAC SUNRAY delivered to China Telecom 613 vehicles that will be distributed to many branch offices in 18 provinces, including Tianjin, Shandong, Tibetan, etc.Focusing on solutions to targeted industries, JAC SUNRAY would continually provide tailormade business solutions to vehicles owner, and build further cooperation with customers from various industries.

近年来，欧系宽体轻客因其空间较大能够满足多样化的改装需求，成为很受欢迎的客货两用产品，市场增幅上升较快；而这个原本硝烟寥寥的细分领域也出现了一些改变市场格局的车型，江淮星锐就是其中很有竞争力的一个。2014年，江淮星锐电信营业车拿下中国电信总部613辆批量订单——这也是目前中国电信流动营业车的第1大单——并于12月4日将交付的车辆发往包括天津、山东、西藏等全国18个省份的分公司。在星锐诞生地、安徽合肥江淮第4工厂举行的交车仪式现场，江淮汽车还与安徽电信签订了全业务合作框架协议：未来双方将以共同提升市场竞争力为目标，实现多方面的渠道渗透和资源共享。江淮汽车股份公司副总经理严刚表示，致力于打造行业解决方案专家的江淮星锐，不仅将为行业用户提供更多的专业化、个性化用车解决方案，与行业用户之间的合作也将进一步深入。

定制流动服务解决方案

实际上，这并不是中国电信第1次选择江淮星锐。中国电信的采购负责人告诉记者，2012年，安徽电信就订购了32辆星锐5系电信服务车，之后云南电信等分公司也进行了批量采购。3年来的产品体验让中国电信总部再次对江淮星锐进行集中采购，江淮星锐电信流动营业车已经成为了中国电信流动服务的重要标志。

“从安徽、云南等多地的实践来看，集咨询、服务、宣传、应急等多功能于一体的流动营业车，配备专门的电信营业人员后，就完全具备了中国电信各营业厅所有业务的受理能力。”该负责人提到，“星锐流动营业车为让中国电信服务的触角能够延伸到各省各地，尤其是偏远的乡镇和山区，提供了最佳解决方案。”

电信流动营业车是江淮星锐为中国电信开展日常业务定制的“流动营业厅”，在一定程度上弥补了自有网点和合作网点覆盖不足的问题。欧洲主流的短头宽体设计，伫立在街头巷尾极其醒目。左侧车身的上掀门设计，既时尚，又保证便民性；而车身海报及大尺寸液晶电视屏幕等，可有效对中国电信的品牌及业务产品进行宣传。作为“移动营业厅”的核心，车辆内部营业柜、保险柜等一应俱全，由于往往需要长时间户外作业，车辆除配备不间断电源外还可以外接市电，充分保证日常业务开展。饮水机等人性化配备则为工作人员提供舒适的工作环境。此外，5年20万km的质保承诺也确保了全程用车无忧。

跨行业合作尝试

发车仪式现场，安徽电信还与江淮汽车签订了全业务合作框架协议，双方将在江淮全系车型(包含新能源车及“两客一危”等车辆的联网)中全面开展电信车载信息通信应用服务合作，例如呼叫中心、Telematics车载服务、物流E通(物流车辆定位、车载视频监控和环境监控、运输车辆及人员的行驶路径监控)等移动互联业务的合作。另外，双方还将打通互为代理、联合促销、现场营销等多种形式的现有营销渠道共享，开创了通信行业与汽车行业合作的先例。

在严刚看来，此次与安徽电信的合作，不仅对于江淮汽车来说意义重大，对于汽车行业来说也具有一定的示范意义。“以相互促进、共同发展为原则，双方的合作将实现信息化与工业化的高度融合。”严刚表示，“合作达成之后，各自的资源优势将得到更充分的发挥，从而进一步增强各自的市场竞争力。中国电信这一大单增强了我们的信心，同时也给我们提出了巨大的挑战：就是如何在全国范围内为用户尤其是像电信这样的高端用户，做好服务。这本身就是个考验，但是我坚信我们一定能够做好。”

注重多元化用车需求

除了中国电信，江淮星锐还被宅急送、苏宁易购等集团用户持续选择。严刚告诉记者，2014年江淮星锐销量能达到6 000辆，其中集团购买大概在1 500辆，在城市物流、专用改装、专业校车以及以医疗救护为代表的政府采购等欧系轻客核心细分市场都有不错的表现。

严刚表示，随着我国汽车的普及，接下来个性化、多元化的用车需求将成为国内汽车市场的显著特点。他以美国为例，分析了汽车品类的细分将会成为市场发展的下一个机会。“走进美国会发现，我们看到的特殊用车基本都是改装企业去做的——仅太平洋西岸地区，汽车改装厂就超过3 000家，中部和西部加在一起能达到上万家。改装企业不图大的规模，只求个性化、专业化的细分市场需求，因为这些需求是主机厂无法满足的，大的生产线如果过于追求个性化，生产效率会比较低。”严刚说起自己的见解，“但是基础性的平台产品一定是主机厂来做，这样就把整个产业链拉长，变得丰富多彩，从而促进汽车产业的繁荣。比如像星锐这一产品，就是讲究一车多用。”

目前，生产星锐的江淮第4工厂年产量约3万辆，江淮的目标是把这款车做精——因为星锐不是一个大众产品，而是细分产品，像为满足城市物流、旅游、接待等不同细分市场的要求，有4系短轴、5系长轴短悬、6系长轴3种车身尺寸来提供较为丰富的产品组合。严刚表示，对于本身容量不大却很有空间的欧系轻客市场，星锐作为一个新品牌，应当投入更多的资源，希望在2015—2016车的2年时间里实现产销平衡。

严刚认为，针对这样小众的细分市场，过度的品牌宣传并不是关键点，而用户的基本考量主要在于企业的创新能力、技术的先进程度、产品的耐用程度。“企业如果抓住了这一点，一定有未来；如果忽视了这一点，一定没有未来。”严刚说，“如今电商蓬勃发展，互联网时代已经到来。其实，互联网只解决一个问题，就是信息的存在方式和传递速度——我可以非常快地在网上对我喜欢的商品下单。但是互联网不能解决这个商品以什么样的速度交付给你。那迅速交付靠什么？靠物流。汽车是智能化环节中的一个点，包括汽车在内，整个社会的制造、流通、消费都会因智能化而深刻变化。”