供应商特性对企业间合作关系的影响研究

裴旭东

(西安石油大学 经济管理学院，陕西 西安 710065)

供应商特性对企业间合作关系的影响研究

裴旭东

(西安石油大学 经济管理学院，陕西 西安 710065)

针对现有研究不足，整合资源基础理论和社会网络理论，以环境不确定性为调节变量探讨供应商特性对企业间合作关系的影响。研究结果表明：核心企业选择资源互补性供应商和地位相似性供应商均有利于企业间合作关系的建立，但这种影响会随着外部环境不确定性的变化而有所不同。在竞争性环境中，核心企业倾向于选择资源互补性供应商并与他们建立合作关系；在动态性环境中，核心企业则倾向于选择地位相似性供应商并与他们建立合作关系。研究结果丰富了企业间合作关系理论并对管理实践有一定的启示意义。

供应商特性； 资源互补性； 地位相似性； 环境互补性； 合作关系

0 引 言

随着信息技术与通讯网络的迅速发展，企业赖以生存的外部环境发生重大改变，主要表现为产品生命周期缩短、顾客需求日益多样化和个性化、客户对交货速度及供货稳定性要求愈加苛刻等等。越来越多的企业意识到仅靠组织内部已经不能拥有确保其在竞争中取胜的全部资源，与供应商建立长期合作关系成为企业获取外部资源及维持竞争优势的重要战略选择[1]11-27。企业间建立长期合作关系可以克服市场失灵、积聚市场力量、促进企业间相互学习、共担风险、获得互补性资产、提升企业创新能力、缩短新产品开发周期以及进入新市场和获得新技术[2]9-16。研究如何与供应商建立长期、稳定的合作关系是近年来学术界和实践界关注的热点问题。

Dwyer等的研究为我们提供了分析买卖双方合作关系演进的框架。在之后的二十多年里，学者们跨学科研究了二元、三元和供应网络中合作关系形成的前因及后果，并尝试从不同理论视角解释其产生的关系价值[3]1234-1242。已有研究主要从经济学理论视角和社会学理论视角阐述企业间如何建立合作关系。基于资源基础观的经济学理论认为，企业间建立合作关系是为获得互补性资源，包括金融资本、技术能力、管理能力、产品创新能力等[4]261-278。该理论提出合作一方应该能够提供给另一方稀缺且具有差异性和互补性特征的资源和能力。企业间基于对互补性资源的需要建立合作关系是为了整合双方资源以创造具有协同效应的价值增值。基于社会制度观的社会网络理论认为，企业间建立合作关系是为了利用处于相似地位合作伙伴的声誉以提高企业自身地位和形象[5]1-22。该理论提出优先选择和企业具有相似地位的合作伙伴会极大地降低合作关系建立过程中高度不确定性的问题，提高合作关系的绩效。尽管上述观点在合作伙伴选择方面给我们提供了合理解释，强调合作伙伴特性对合作关系建立的积极影响，但忽略了这种影响可能存在的边界条件。具体来说，环境不确定性(环境竞争性和环境动态性)作为重要的调节变量会影响合作伙伴特性与合作关系之间的影响关系。为此，本文研究在动态性环境中，企业是优先选择资源互补性供应商还是地位相似性供应商并与他们建立合作关系，在竞争性环境中情况是否有所不同？而处于经济转型中的企业不可忽略的一个重要外部环境特征就是高度不确定性，在此环境下研究我国企业与供应商合作关系建立过程中合作伙伴的选择问题无疑具有重要的理论和现实意义。

1 供应商特性对企业间合作关系的影响

选择合适供应商是企业间合作关系能否建立的关键所在。企业间合作关系建立其本质是一个伙伴选择的过程，那些能够满足企业战略发展和需要的伙伴会在合作关系建立过程中占据更有利和更主动的地位。因此，全面、谨慎地评估潜在合作伙伴特性就成为合作关系建立前的重要环节。通过合作伙伴关系创造价值不仅需要合伙企业间具有不同资源和能力，而且需要在社会制度、网络位置等方面享有一定相似性。根据已有研究，本文把供应商特性分为资源互补性供应商和地位相似性供应商。

1.1 资源互补性供应商对企业间合作关系的影响

资源互补性是指合作一方能在多大程度上带来差异性资源以达到双方关系价值增值的目的。在企业间合作关系建立过程中，双方资源禀赋是否具有互补性是其重要的因素。有研究表明，企业间的资源禀赋具有高度一致性远不如资源有差异但又互补的企业绩效好。企业间的资源禀赋高度相似可能会扩大其经济规模，进一步凸显企业现有竞争优势，但很难积累创新性资源。企业间的资源禀赋不同且又有互补性，不仅可以让合作双方获得范围经济，而且有利于创造新资源和新技能。

供应商都有其特定的优势领域，诸如资源、生产、研发和营销等。选择它们作为合作伙伴不仅能够让供应链伙伴间在资源、技术和市场等方面互相取长补短，还能够为核心企业提供自身不具备或匮乏的资产，以弥补其在这些领域的劣势。基于资源依赖理论的观点也认为，企业应努力建立或维持资源互补的合作关系，以获得伙伴间所需资源或特殊资源，从而降低合作伙伴采取机会主义行为的可能性[6]358-373。因此，供应链中的核心企业，要么选择与那些拥有自己所需资源的供应商建立合作关系，尤其是当具有异质性和不可分割性特点的互补性资源在要素市场上不能轻易获得时更是如此；要么会选择与那些拥有特殊资源的供应商建立合作关系。这种特殊资源是指其他供应商不具备并对本企业发展起着关键作用的资源，一般包括技术诀窍和富有经验的管理团队等[7]93-103。Chung等以美国投资银行为研究对象分析了投资银行间联盟形成的驱动因素。研究结果表明：投资银行中的资源互补性显著地正向影响联盟关系的建立。Sarkar等以全球建筑承包行业作为样例，实证研究了合作伙伴资源和能力互补性与文化及运营标准兼容性对联盟绩效的影响。研究结果表明：合作伙伴资源和能力互补性和联盟绩效之间呈显著的正相关关系，企业选择资源互补性供应商作为合作伙伴不仅有利于联盟关系建立和发展，还有利于产生合作的协同效应，提高企业竞争优势。

1.2 地位相似性供应商对企业间合作关系的影响

地位是一个社会构念，具体指在一个社会体系内主体间同意并接受个人、团体、组织和具体活动的排序。它反映了个体在群体中基于声望、荣誉和尊重的相对地位。在社会制度理论中，地位包含社会地位和网络位置这两种截然不同的类型。社会地位是指企业在遵守社会规范情况下，受其它企业尊敬程度的社会排序，这些社会规范包括：社会责任、创新性、长期投资价值、吸引和留住人才能力等。而网络位置是指企业在合作关系网络中的地位排序。社会地位反映企业受尊敬和服从社会规范而获得的在社会层级中的位置，网络位置反映企业在合作关系网络关系中影响力的大小。本文所讨论的地位特指网络位置。

基于社会网络理论的观点认为，现代企业的商业模式发生了重大变化，企业运营不再是简单的内部化合作过程，而是一个与外部交互合作的过程。同时，也是一个不断建立企业合作关系网络的过程。在错综复杂的合作关系网络中每个企业占据的位置是有差异的，处在中心网络位置的企业在信息获取、收集与处理方面将更具优势[8]921-940。网络位置是合作关系网络中每个企业之间建立关系的结果，占据网络中心位置的企业由于其良好的声誉是其他企业追求的理想合作伙伴。信号理论认为，企业声誉是一种公平和诚实的信号，这种信号为正面或负面影响合作企业对合作关系认知的论断提供支持。企业良好的声誉意味着高产品质量和服务水平、到货及时、好的财务绩效等，并被认为能在合作关系中表现始终如一。因此，对于供应商而言，他们渴望与处在网络中心位置的企业建立合作关系，以提高自身地位和形象以及在合作网络的合法性。

对于已经占据网络中心位置的企业而言情况并非如此。由于合作过程中的不确定性和复杂性是建立合作关系时的典型特征，这时供应链中的核心企业与其供应商之间缺乏深入了解和信任，他们必须对每个潜在供应商进行全面的分析和评价，以确认与供应商建立合作关系产生的“关系租金”是否超过潜在的风险。为了降低合作风险，供应链中的核心企业更愿意与那些在合作关系网络中与他们有相似网络位置的供应商建立合作关系，以增加合作的对等性和减少供应商采取机会主义行为的比率。同时，具有相似网络位置的企业其文化背景、经营模式及经营目标趋于一致，合作双方将会有比较相近的价值观念，双方相互信任的程度也会更高，从而使得合作关系更为长久。Lin等以美国计算机行业、钢铁行业、制药行业以及原油和天然气行业为例，研究了供应商特性对企业绩效的影响。结果表明：选择具有相似性地位供应商有利于企业间建立合作关系，并有助于提高企业的运营绩效。

2 环境不确定性的调节作用

外部环境因素是组织战略管理和创新管理等研究领域中非常重要的权变因素，长期受到国内外学者的关注。较高程度的环境不确定性说明企业外部技术环境、竞争环境及市场和产品需求等经常发生剧烈变化。目前，我国经济体制正处于转型期，在经济全球化影响下，国内社会文化环境有了重大改变。同时，宏观经济中经济增长方式和资源配置方式也发生了重大变化，因此，我国企业面临的外部环境呈现出更大的竞争性和动态性特征。把环境不确定性作为调节变量引入企业间合作关系理论中，以便全面分析供应商特性影响企业间合作关系的情境限制和作用边界有着重要的理论和现实意义。

2.1 环境竞争性的调节作用

环境竞争性是指外部环境竞争的激烈程度，通常表现为竞争者数量的多少以及竞争领域的同质性程度，它是一种低价格和高效率导向[9]1696-1706。竞争性水平高的外部环境一般有两个特点：一是企业所需互补性资源的稀缺，二是竞争异常激烈[10]75-87。

竞争激烈的外部环境使供应链中的核心企业面临提高效率和降低价格的巨大压力，它会导致企业盈利空间变小和组织冗余资源降低。环境竞争性典型的表现形式是行业内发生价格战的数量多并且发生价格战的领域也比较广。当环境竞争性水平高时，产品利润空间趋于稳定，任何高风险的突变性创新行为都会大幅增加企业成本，给企业造成负面影响。因此，在竞争性环境中，企业只能通过渐进性创新快速推出换代产品或者以低价格作为在竞争中获胜的主要手段。而为了保证渐进性新产品的上市速度，企业往往会在原有产品的基础上通过修正或扩大现有产品和服务以更好地迎合现有客户的需求，让客户感觉他们在老产品基础上做了进一步的更新，以建立顾客忠诚。对现有产品进行加工、修订和扩大意味着企业必须投入大量资源，尤其是互补性资源。因此，在竞争性水平较高的外部环境中，核心企业会优先考虑选择拥有互补性资源的供应商并与它们建立合作关系。Jansen等在研究组织前因和环境不确定性对利用性创新、探索性创新和企业绩效之间的影响关系时发现：在竞争激烈的外部环境中，对关键互补性资源的获取是企业打赢价格战的前提条件。Park等以半导体新建企业为研究对象，实证检验了企业资源对市场成长性和战略联盟之间关系的调节效应。研究发现：在市场竞争激烈的环境中，即使那些资源富足的企业也会通过形成战略联盟的方式获取外部互补性资源[11]527-545。

2.2 环境动态性的调节作用

环境动态性是指环境变化速度和不稳定的程度，通常用变化数量和变化的不可预测性反映环境动态性[12]52-73。首先，在动态环境中，顾客偏好、技术、产品需求、竞争对手、原材料供应的变化很快，企业经常会面临着多种多样的非结构性问题和高度不确定性。同时，动态性环境使得企业很难获得用于决策的信息，即使获得相关信息也往往是不准确和滞后的，所以企业管理者会面临很大的决策模糊性和复杂性，这将弱化他们把握建立最佳合作关系机会的能力，从而不利于提高合作的效率及效果。其次，在动态性环境中，企业间原有的关联关系变得更加模糊、动态和隐含，容易引起合作关系建立过程中的高度不确定性，从而降低企业对有关整个合作关系建立的难度。最后，由于动态环境造成的不可预测性和不确定性会大大增加核心企业识别拥有互补性资源供应商的难度，因此核心企业更倾向选择和他们处于相似地位的供应商作为合作伙伴以降低环境动态性造成的威胁。选择拥有相似地位的供应商可以让合作双方社会互动变得更加方便，从而增加企业间信息共享程度，减少机会主义行为并建立信任，提高企业间合作关系建立的可能性。Rothaermel和Boeke研究了相似性、互补性和联盟形成之间的关系，发现在动态性水平较高的外部环境中，供应链中的核心企业会优先考虑选择具有资源互补性特点的供应商作为他们的合作伙伴。

3 结 语

现有研究缺乏从情境依赖理论视角对合作伙伴特性影响企业间合作关系的探寻。本文深入、系统分析了资源互补性供应商和地位相似性供应商对企业间合作关系建立的直接效应，以及环境不确定性的调节效应。研究结果表明：核心企业选择资源互补性供应商和地位相似性供应商作为合作伙伴均有利于合作关系的建立，但这种影响会随着环境不确定性变化而有所不同。本文研究结果在理论和实践方面都有一定的启示意义。

本文研究了核心企业和供应商建立合作关系过程中对外部环境不确定认识的忽略，进一步丰富了企业间合作关系理论。以往研究表明：合作伙伴特性(资源互补性和地位相似性)对企业间合作关系的建立有积极影响，但这些研究忽略了环境不确定性的调节作用。本文在已有研究的基础上，引入环境不确定性这一调节变量，力图反映随着外部环境不确定性的变化，供应商特性对企业间合作关系建立可能产生的动态影响。研究结果表明：供应商特性与企业间合作关系有显著的正相关关系，这与已有研究结论相符，再次说明合作关系是解决企业资源获取问题的重要方式，整合合作双方互补性技能和资源以创造价值增值是企业间建立合作关系的主要动机之一。同时，地位的暗示效应提示核心企业要与他们处于相似地位的伙伴建立合作关系，尤其是交易结果不确定性程度高时更是如此。这一结果支持了Podolny基于地位同质性的观点，即：合作伙伴的地位相似会大大增加战略联盟建立的可能性[13]458-483。

研究结果还表明：合作伙伴关系受环境不确定性调节作用的影响。在竞争性环境中，核心企业会优先选择资源互补性供应商并与他们建立合作关系。这一结论说明：在企业间合作关系建立过程中，核心企业必须考虑竞争性外部环境引发的资源价值和资源需求的改变，这样才能够把握合作关系的发展方向，及时改变合作战略，调整资源获取策略，避免不必要的关系投入和利益损失。而在动态性环境中，核心企业会优先考虑地位相似性供应商并与他们建立合作关系。这一结论说明：在外部环境动态性水平较高时，核心企业识别合作伙伴，诸如互补性资源等有形特性的难度大大增加，从而转向对地位等无形因素的关注。选择与核心企业有相似性地位的供应商作为合作伙伴可以在很大程度上降低由于环境动态性造成的不可预测性和不确定性，从而大大减少由于信息流通不畅导致的企业决策能力下降以及有效地消除企业决策者处理信息的障碍。

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[13] Podolny J M.Market Uncertainty and The Social Character of Economic Exchange[J].Administrative Science Quarterly,1994,39(3).

(责任编辑 王栓芹)

Study on the Effects of Supplier Traits on the Cooperative Relationship between Enterprises

PEIXudong

(SchoolofEconomicsandManagement,Xi'anShiyouUniversity,Xi'an,Shaanxi,710065,China)

Based on the shortage of current research,through an integration of resource-based theory and social network theory,the effects of supplier traits on the cooperative relationship between enterprises have been investigated by the use of the regulated variable of environmental uncertainty.The results show that it is beneficial for core enterprises to establish the cooperative relationship between enterprises when they select suppliers with complementary resource and suppliers with status similarity.However,the effects may vary with the changes of the external environment uncertainty.In the competitive environment,core enterprises tend to choose suppliers with complementary resources and establish cooperative relations with them.In the dynamic environment,core enterprises tend to select suppliers with status similarity and establish a cooperative relationship with them.These not only enrich the cooperative relations theory,but also possess some enlightenment significance in management practice.

supplier traits;resource complementarity;status similarity;environment complementarity;cooperative relations

2015-01-25

裴旭东，男，陕西西安人，西安石油大学经济管理学院副教授，博士研究生，研究方向：供应链管理。

陕西省社会科学基金项目(13Q070); 陕西省教育厅科学研究计划项目(2013JK0232)。

F273.7

A

1008-5645(2015)05-0044-05