珍贝：心里装着消费者做产品

“在中国做企业与国外不同，国外企业只要专攻生产链中的一环就行，而中国企业则需要从源头开始，换句话说，就是从剪羊毛开始，一直到制成羊绒衫，每个环节，都要经过工厂的生产流程。”湖州珍贝羊绒制品有限公司（以下简称“珍贝”）总经理邱淦清告诉记者，在产业升级进程中，珍贝注重拉长产业链条，向深加工、精加工方向发展，向高档次、高附加值化发展，从而赢得了国际品牌的认可与合作。

以核心技术打响品牌

1986年，珍贝在浙江湖州成立，主攻羊绒制品的生产与销售。作为江南唯一一家拥有从原绒采购、洗绒、分梳、染色、纺纱、针织到成衣完整生产链和营销体系的全能民营毛纺织企业，珍贝从全产业链入手，将每个环节都完美地衔接在一起。

1998年，邱淦清来到英国的道森集团参观，这是一家具有200年历史的羊绒公司，可以说是在全球羊绒品牌中的贵族，制造的羊绒制品达到全世界一流水准。道森集团的负责人向前来参观的人说：“品牌的成长、品质的升级都需要很长的时间，中国的羊绒还需要100年才能赶上国际一流水准。”

邱淦清听了，心里非常不服气，当即反驳：“不管现在中国的羊绒水平如何，在我有生之年一定要赶上你们！”从此，邱淦清在技术上狠下功夫，以国际一流水平作为目标，不断进行技术创新和升级。这样的付出终于得到回报。2012年5月，在清河国际羊绒交易会期间，道森公司特地搜集了珍贝的羊绒产品进行多项检测，惊讶地发现珍贝的产品已经完全达到世界水平。

能达到如此水平，其中一项最关键的因素是，掌握了羊绒产业的核心--羊绒资源。事实上，羊绒向来被称为“纤维宝石”“软黄金”，已足见其总量之稀缺。根据统计，全球原绒年产约1.6～1.7万吨，中国占比75%，尤其是在中国大规模开展退耕还林的环保背景下，其产量不可能在近期有大的提高，可谓是“得羊绒者得天下”。

为此，邱淦清每年亲自奔赴新疆收羊绒。尽管企业越做越大，但二十多年来，每到采绒季节，邱淦清要花两个月时间，亲自带队，深入内蒙古、新疆牧区，采购最好的原料，甚至不少牧民只认他的脸，看见邱淦清才肯拿出上等好羊绒。

经过几年的摸索，珍贝已建立起一套比国家统一标准更为

严格的质量检测标准，这也就保证了在生产制造过程中，严格的分输和把控。事实上，由于加工成本不断提高，在中低端和普通产品类别上，很多国家和地区已经形成了对“中国制造”的替代生产力，将目光投向东南亚等地。目前，我国纺织业的优势在产业链条的完善和先进的管理经验上，但是随着其他发展中国家和地区不断成熟，这些优势可能也会消失。

珍贝清楚地看到这一点，不断提升自身核心竞争力，其中在产业升级上加大力度，加大了新产品开发和产品结构调整力度，顺应市场变化，加快了技术改造速度，淘汰落后产能，提高设备利用率和劳动效率。比如国家检测只抽查产品的含绒率，珍贝内部却还要检测产品的羊绒纤维长度、离散细度、含粗含杂等关系到手感、保暖度的一系列指标。而珍贝的精纺39支纱，更是远超业内普遍的26支、28支纱产品，走在行业技术革新的前沿。

邱淦清告诉记者，在羊毛衫行业，如果品质不够好，很容易出现掉色的问题。而人一旦出汗，毛细血管张开，有毒的化学染料就会对人体皮肤健康造成伤害。目前，珍贝投入了高额研发成本，为追求高品质，不惜重金聘请行业顶级研发人员。这些工作看似耗费了巨大的成本，但实则长远看来还是有丰厚回报的。

质量为王是最大的营销

珍贝一直在广告投入中甚少，也不打折促销，产品价格几十年如一日。业内形容羊绒制品，就像一个艺术品，只有增值没有打折。

但是，现在的营销模式是“酒香也怕巷子深”，如何把好东西卖出去，光靠品质是吸引不来大买家的。“我们不关注广告投入，这一部分的成本我们宁愿用在提升产品质量、加强内部机制管理，比如，我们会分阶段做调查报告，详细分析统计产品的售出情况，以供后续的生产和制造，这样就可以增加流通减少库存，同时也就节省了成本，这样，我们在质量保证优质的前提下，把成本分摊在自己身上，那么，消费者就是实实在在的受益人。消费者决定企业的输赢，企业的命运决定在顾客手里。产品踏踏实实做好不是短期的事情，对待顾客要像对待自己一样，用真心为对方谋利，不耍小聪明。最后，消费者一定永远站在你这一边，有舍才有得。”邱淦清告诉记者。

另外，在企业创新方面发展、品牌在经典与创新之间的衡量上，邱淦清表示，羊绒产品给人的印象往往是固定的、经久不衰，款式设计很经典、不会有太大的变动。这是羊绒产品的属性之一，同时作为它的特性更吸引人。常换常新固然夺人眼球，却很容易流失生命力和一种可持续的动力。更何况，既要传承经典又要合理创新并不是那么容易，两者之间关于“度”的把握需要极其精准的判断和全新的突破。邱淦清表示，虽然珍贝的羊绒衫或许在款式设计上不是“百变伊人”，但在工艺品质上却用尽了心思，即使某些细节有时不为消费者所一眼察觉，但也绝不能降低企业对产品精益求精的热情，这是一种品牌对自己和消费者负责的态度。

“只以赚钱为目的的企业是不可能可持续发展的，而要打造健康企业，产品的健康是首要任务。中国改革开放30几年来，民营企业普遍得到了很好的发展契机。但是，很多企业因为没有意识到产品健康的重要性，从而无法继续生存。”邱淦清认为，企业在做产品的时候，心里应该装着消费者，如果不能从消费者角度考虑问题，消费者心里也绝对不会装着这个企业。