贺晓华：用真心为自己代言

一把电钻，一块铁皮，真心的故事从贺晓华单枪匹马“发明”第一台80升的太阳能热水器开始。位于浙江省临安市的真心热水器，自1996年创立至今，在竞争惨烈的市场已经存活18年，甚至从美的、格力虎口夺食，两次站上行业风口。由一个农民创立的企业，为何能在中国竞争激烈的行业成为“长寿”品牌？

说热水器是中国竞争最激烈的行业之一，并不为过。

改革开放后，伴随着新农村建设、城镇化改造，高速膨胀的市场需求为热水器行业带来蓬勃发展的沃土;而从世界各地涌入中国的信息技术交流碰撞，使得行业技术门槛大幅降低;遍地开花的制造工厂更是提供了价格低廉、型号丰富的组装配件。

一间农家小院，三五农民，进上一批原材料，就是一个热水器组装厂。

在坐享改革红利的同时，热水器行业也面临着异常激烈的竞争，甚至出现一个城镇几十家品牌抢夺市场的局面。行业看似繁荣，实则激流暗涌，一波波淘金者疯狂涌入，多数人却铩羽而归。

1996年贺晓华创立真心热水器，18年来，他始终在做一件事：发明热水器。

中国企业家缺少“匠人精神”，换做今天流行的词，就是“专注”、“极致”，就是“死磕”。中国社会太多的财富是发掘于“机会”，而并非产品，从真正的社会价值上来看，推动商业文明不断发展的不是投机，而是对产品的专注。

农民出身，醉心技术，一个人组装发明在当时甚为罕见的太阳能热水器，已经是个足够励志的故事。但在贺晓华身上，最令人佩服的还在于技术之外对商业发展的敏锐。

贺晓华研发出第一台太阳能热水器时，就像刚刚问世的大哥大，对于多数人而言，新鲜却遥远。而且，当时流行的太阳能热水器是活塞式，功能简陋，甚至不能保温：白天出太阳时有热水，一旦夜晚就失去了功用。

贺晓华意识到，太阳能这样的绿色能源，在未来一定会受到重点关注，但是活塞式太阳能由于缺乏实用性，必然会被市场淘汰。于是，在向浙大教授反复请教后，贺晓华发明的第一台热水器便是真空管太阳能热水器，也就是后来市场上流行的热水器。

当时，活塞式太阳能热水器价格不过两三百，而贺晓华研发的真空管太阳能售价两三千，在市场尚未成熟、消费者接受度不高的情况下做出这种决定，在今天看来确实是一个很大的冒险。但贺晓华是幸运的，在尚未起风时，他无意中站上了风口。

2000年以后，太阳能受到国家重视与扶持，太阳能热水器企业如雨后春笋，市场被迅速“催熟”。从十万到百万再到千万，未雨绸缪的真心太阳能年销售额节节攀升，迅速成为全国热水器知名品牌。

贺晓华没有像多数草根发家的老板一样小富即安，技术背景催生了他在技术危机下的焦虑：太阳能技术门槛低，当竞争者越来越多，早期抢跑积累的优势很快不复存在，企业如何持续发展？

回顾真心热水器18年的发展历程，贺晓华很是感慨：当年一同起步的企业，能走到现在的很是寥寥。当问起为什么真心能坚持18年，贺晓华说这也是他这几年复盘真心发展历程时，苦苦思索的问题。

吴晓波讲，企业家需要学习失败，因为失败里隐藏着成功的路径。但是，我们也不能忽视企业的成功，中国太多的老板成功得“稀里糊涂”，我们需要从中发掘导致成功的必然因素。

从真心的发展历史上来看，继第一次抢占真空管太阳能风口之后，贺晓华“无意”中又在太阳能热水器行业洗牌前，找到了“第二个风口”。

太阳能是中国改革开放以来，扶持力度最大的行业之一，在带动行业蓬勃发展的同时，也为红海厮杀埋下了伏笔。

由于行业门槛低，大小品牌纷纷进入，甚至不知名的杂牌都在全国各地疯长。除了知名品牌的强势碾压，还有地区品牌的价格混战，太阳能热水器的繁荣如昙花一现，很快红利吃尽，进入了各个地区的价格肉搏战。

贺晓华是“技术派”企业家，当太阳能市场全面爆发后，他一面开拓市场，另一方面却始终坚持对于技术的学习与提升，多年来始终坚持参加重要的行业技术交流会。在贺晓华的定义中，真心是热水器企业，而不是太阳能企业，看似微小的定位，却决定了真心和同时代企业不同的发展走向。

2002年，在广州一次行业展会上，贺晓华接触到了“空气能热水器”概念。

“利用空气能热水，比电热水器节电70%！”

在尝尽了太阳能新能源改革对热水器行业带来的甜头后，贺晓华敏锐地意识到，空气能作为一种新的节能方式，在热水器行业发展中充满了无限的可能。

于是，会后回到公司，贺晓华立刻成立空气能热水器技术研究小组，并与浙江大学建立空气能科研立项，花费一年多时间，攻克下了空气能热水器的术难关，并于2004年正式在市场投产。

自此，真心热水器正式从太阳能时代进入空气能时代，开启了第二个风口下的“进化”。

距离2008年美的进军空气能热水器市场，真心领先了整整四年，但对于贺晓华而言，这四年“熬”得并不容易。

技术导向的产品市场，在新一代技术成熟之前，往往会需要一个阶段的市场培育期，对于初创者而言，这段时期只能“熬”。

2004年真心空气能正式投入市场时，依然是太阳能热水器的天下，真心的空气能热水器如一粒石子投入大海，激不起半点波澜，最初每年只有几十台的销量，空气能完全靠着太阳能的市场供养。

但是，贺晓华并未因此放弃，他相信空气能的未来，相信自己对市场的判断。

在熬人气、养市场的这几年，贺晓华没有固执地坚守空气能这个想法，而是像一个极客，企图榨干空气能热水器上任何一个技术创新的可能。

于是，在别的热水器厂家还沉浸在太阳能的繁荣美梦中，真心研发出了双聚能热水器和GBS空气能热水器。

双聚能热水器是太阳能和空气能的混血儿，在太阳光照良好时，以太阳能方式工作;当碰到阴雨天气时，便切换到空气能模式。贺晓华看准沿海地区多台风、太阳能功效时常发挥不出的痛点，将双聚能热水器作为重点销售产品，一举在市场走红，将空气能热水器的概念成功引入。

而GBS空气能热水器被称为“热水定位系统”。

传统的热水器打开时都有一个由凉水到热水的过程，这段时间流出去的水太凉，就只能白白浪费掉了，而且用户还需要长时间等待。基于此，贺晓华研发出GBS热水定位系统：即开即热，不用等待。不仅节约了用户时间，而且一年节水30多吨，加之“比普通电热水器节能70%”的特点，GBS空气能热水器一经推出，仅经过一年的市场推广，就创造年销5000台、销售额2000多万的惊人业绩。

到2008年，美的、格力进军空气能热水器市场，标志着空气能市场的正式成熟。在经过了多年培育后，眼看着市场成熟，大品牌却开始入场抢食。但是，贺晓华却并不担心。

“美的、格力是‘杂家，除了热水器，它们还销售空调、冰箱等家电，在热水器上并不如真心专业;而真心是‘专家，18年来，我们始终在围绕着热水器进行技术提升与市场开拓。哪怕是大品牌，也占不了我们多少便宜！”

眼下谈及商业模式，“重度垂直”广受追捧，真心在热水器这个行业，重度垂直了18年，以极客精神围绕一滴热水，进行了18年的技术提升与自我进化。

2013年3月，中国最大的光伏企业无锡尚德破产重整，标志着中国的太阳能行业开始衰退。但也正是这一年，真心空气能热水器销量远超太阳能热水器，再创新新高，全国经销商突破300家。

2014年9月26日，真心被授予首批空气能热水器行业诚信企业会员单位称号;10月29日，伴随着上海股权托管交易中心敲响的铜锣声，真心热能电器有限公司正式挂牌上市。

双十一期间，电商大战之时，真心就势推出了宣传推广活动“节能家庭，美丽中国行”，在各地市场收效都较大。浙江永康真心空气能专卖店在双十一期间参加了当地举办的农展会，收获颇丰。

空气能热水器以往的销售主要集中在华南，全国空气能热水器生产企业超过500家，仍然主要集中在这些区域。相比南方市场，空气能热水器在北方市场的销售则单薄了很多。

从另一个角度看，北方存在着广阔的采暖、热水市场，是一片未经发掘的财富“蓝海”。因此，北方也注定将在未来几年成为各大空气能领军企业逐鹿市场的重点战场。真心空气能掌握空气能核心技术，积极研发了适宜北方使用的低温热泵热水器以及超低温空气能采暖机等产品，并且在北京热泵展上展出，获得了关注和好评，技术越来越成熟，意味着制约空气能在北方发展的因素将会减少。