探索新销售模式 提升产品知名度

王军港

就目前阶段而言，空气能的主要矛盾不在行业内部，而是在外部，换句话而言，如果说空气能存在竞争，那也是空气能如何去和电热水器、燃气热水器的竞争。

我们乐意看到的局面是空气能行业内的各个企业，都能正确看清空气能的发展阶段，避免内讧，防范恶性竞争。最近一年来，四季沐歌面向社会开展了大量空气能的科普教育活动，让更多的人正确认知空气能的先进性。我们相信，随着时间的不断推进，空气能一定会蚕食、瓦解电热水器与燃气热水器的市场，必将成为城市市场的终极热水解决方案。

渠道竞争力是四季沐歌最大的竞争力之一。我们在全国拥有上千家的一级经销网络，以及上万家的二级分销网络，可谓是遍布全国的每一个角落。充分利用与释放四季沐歌既有的渠道优势，由南向北，有序进入，这是我们在空气能渠道规划方面的一个重要举措。

另一个重点举措，是在空气能发展相对较成熟的南方市场，大力发展我们的空气能独立商，大力建设与推广专卖店模式。对整个行业而言，四季沐歌空气能专卖店的形象建设都是最好的、最领先的，我们为此所花费的投入也是最大的，这也体现了四季沐歌一贯的政策，那就是扶商。在扶商上，我们向来毫不含糊。

其实，早在2002年前后四季沐歌就涉足空气能领域，2012年大举招商正式展开市场营销工作，期间我们不断摸索打造我们的样板市场，到目前为止，做的相对较好的市场主要集中在福建、湖南、江西等省份，在这些省份，我们已经产生了多个百万大商，福建厦门、湖南娄底是其中的佼佼者。

在福建厦门，四季沐歌将专卖店开进当地位置最好的建材城，打造数一数二的旗舰形象，关键是变坐商为行商，积极实施渠道下沉策略与终端拦截活动，在目标社区建立更接近目标消费者的分销网络，直接把店开进消费者家门口，业务人员为消费者提供更近距离的装修咨询，提前介入消费者的购买决策，进一步贴近顾客，为消费者带来了极大的便利性。

湖南娄底是空气能相对发展较成熟区域，消费者对品类的认知程度较高，对价格也有了更透明的了解，针对这一特征，四季沐歌则积极探索新的销售模式，与众多建材厂商建立广泛联盟，举办热火朝天的团购会。通过这些不同主题的团购会，不仅直接产生了销量，关键是也在这些大量的目标消费人群当中创造了更大的知名度。

在以河南为代表的中原市场，还有华东市场，包括河南、安徽、江苏、山东等地，我们也在积极探索与打造新样板，结合四季沐歌品牌在当地拥有的广泛认知力量，面向高层建筑越来越多的城镇化市场，我们向消费者发出“大房子装修，就装四季沐歌大热水空气能”的强有力的购买号召，借助渠道下沉进社区的模式，目前已初见成效。

从目前的发展来讲，我们对空气能整个行业的发展充满信心，随着我们在组织架构、团队建设的等一系列的重大举措的实施，将会使我们在空气能行业中有更大的发展。endprint