三四级市场发展空间更大

丘利华

空气能热水器在中国的历史也就十几年的时间，最近几年，随着众多家电品牌的加入，整体市场格局随之发生变化，慢慢开始呈现出品牌化发展的趋势。

中央空调经销商是空气能产品的优质客户

空气能热水器也是属于热水产品，早期一些热水器品牌是依托原有家电销售渠道做空气能，但实际上传统热水器与空气能还是有差异。如果通过传统分销模式进入市场，传统分销渠道的经销商多半属于等客上门购买的被动营销方式，在市场竞争中很容易处于劣势。而且，如果是只做空气能的经销商，除非可以把一个地区做得很透，销量做上去经销商才能够生存和盈利。

因此，空气能产品不适合批发模式，更适合直达终端零售的模式。后期一些进入空气能领域的家电品牌及时对渠道策略进行调整，采取依托当地在某个领域强的经销商，将空气能产品带进市场的方式。例如，法罗力从2013年开始，重点通过开发专业中央空调渠道，与一些外资品牌的中央空调渠道商合作，通过专柜形象展示，户外广告的宣传推广，组织参加一系列促销活动的方式，去推广空气能产品，取得了不错的效果。

虽然是家用空气能热水器，但更类似于工程类产品，非常适合走中央空调渠道。中央空调产品技术含量比一般的空调要高，必须要经过设计、安装等，而在国内，消费者对家庭中央空调的认识不足，需要有专门的业务去推广，这样消费者才比较愿意去接受。因此，家用中央空调渠道在营销上有其特殊性，经销商主要采取小区直销、房产商合作楼盘销售、家装公司推荐销售等营销方式，他们的主动营销能力很强，日常的业务人员工作就是自己外出找客户，做楼盘推广、小区推广，这种模式同样适合消费者认知度不高的空气能热水器产品。

中央空调的经销商在选择空气能热水器时，一是看产品，二是看品牌。法罗力这样的外资品牌，定位是高端用户群，以大户型及别墅用户为主。而同样做中高端客户为主的中央空调经销商，肯定会找一个跟自己所经销中央空调对称的品牌来做，往往他们也比较偏爱外资品牌，因此，我们在中央空调渠道的拓展上，也很容易与那些外资中央空调品牌对接匹配。

三四级市场发展空间更大

空气能热水器本身体积偏大，受环境及安装条件影响，空气能热水器在三四级市场的发展速度要高于一二线城市。一方面是一二级城市房价高，小户型房屋居多，另一方面是城市天然气管网较为发达，消费者可选择的节能热水器品类更多。加之一线城市的推广成本比较高，这些都影响了空气能热水器在一线城市的推广。而反观三四线城市，目前房价不算太高，乡村、城镇地区的小高层、别墅建筑也日益增多，相对而言也更加好安装，一般购买一套空气能产品初期投资在一万元左右，对于能够买房的消费者来讲，也不是不能够接受，这对于空气能产品的市场发展也能够起到推动作用。而且随着城镇化的推进，三四级市场消费者的收入水平越来越高，大多数品牌商又都在三四级市场重点推广，资源投入也多，使空气能作为新一代的热水器，消费认知度不断提升。做三四线城市更能够上量，所以，在三四级市场，家用空气能热水器的普及速度更快一些。

专心投入做事才会有产出

法罗力空气能热水器在国内上市销售已经有5年多的时间，在这期间也陆续产生了一些非常优质的经销商群体。对于这些表现优势的经销商，我们作了深入分析，他们经销的产品品类不多，要么是只做空气能一个产品，要么是做几个互相能够结合的产品，他们都是认为首先必须要把量做上去才能够赚钱，所以会很努力的钻研产品特性，重视产品的推广宣传；重视对目标消费群的研究，投入比别人多很多，很努力的做事，去想方法、找路子。比如现在比较流行的厂家团购、厂家砍价会等在三四级市场比较活跃，这些经销商就会积极主动的学着去做，效果不错。他们的发展就是去做一些竞争对手不愿意去做，但却又很适合空气能热水器营销的工作及活动。而有的经销商没把空气能热水器当成一个主业，只是在店中摆几个样品，等顾客上门来购买的被动营销行为，自然不会有好的销量。

例如，法罗力有一个县级市场的经销商，他只做空气能热水器，没有其他产品可以给他带来利润，所以很花心思去做这个产品，包括搞促销活动，做楼盘推广等等，坚持几年下来，如今一年仅空气能热水器在当地销售安装就超过400套，对一个县级市场来说，是一个非常优秀的百万级经销商。

从市场的发展来看，目前家用空气能热水器市场总量太小依然是制约企业发展的主要因素。只有技术领先、质量过硬、注重营销和服务的企业，才能够成为市场的赢家。endprint