立足本地需求 做强品牌代理

高冰

本溪新长城实业有限公司成立于1998年，当时，公司以代理空调和热水器产品为主。在东北，这两类产品因地域特性使其呈现出明显的季节性，为了公司的发展，必须引进既有一定的关联，又有一定差异化的产品。

于是，公司于1999年开始代理迅达。当时，迅达品牌还在发展阶段，因此，迅达公司辽宁办事处非常重视市场的开发和培养，有将迅达在当地做成品牌的决心。而烟灶产品也正好是适合公司经营的品类，在这样的机缘下，开始了迅达烟灶的代理。

重视终端一线销售工作的建设

1999年，迅达在辽宁并不是代理制，是直营的模式，直接与终端合作。在本溪，家电零售终端有国美1家，大商分大商和大商新玛特2家，还有华润超市等终端，当地的地标商场——本溪华联专门也设有一层销售家电。这些终端迅达都有合作，使得消费者无论到哪个终端，都可以看到迅达，很好的树立了品牌形象。

当时，很多厂家对终端还停留在以进场为主的阶段，对卖场位置的选择还没有概念。当我们接手迅达后，我就认为位置非常重要，立即对产品终端的位置和形象进行了整合。其实，这个做法在现在是很普遍的，但当时在本溪只有我公司很重视。因为顾客进入终端后，70%都会改变最初选购产品的想法。

因此，终端的展示非常重要。我们在展示过程中，利用明显的位置，结合灯光、装饰等带来的形象效应，当时在众多代理商做的展台中脱颖而出。好马配好鞍，任何时候这个定律都适用。毕竟高大上的展台可以更好的展示和衬托产品，让消费者对产品有更好的认识和体验，对一个品牌在当地的发展的也会奠定更好的基础。

导购员的一线销售也很重要。因此，除对导购员的整体形象包装上更重视外，如产品知识，与顾客的沟通技巧等，我们会不定期的进行深入培训。根据不同层次的客户群体进行不同的话术培训和演练，让终端导购员来改变顾客的购买意愿，有效抓住70%的消费群体，提升销售。

让多元化推广策略有机组合

除了做好本品牌终端形象上的纵向管理，品牌之间的横向合作对终端销售的拉动作用也很明显。尤其是作为烟灶产品，加强与其它大电产品的合作，销售带动效果非常明显。如利用销售冠军联盟，与终端销售业绩好的冰箱、洗衣机等产品的品牌进行互动，让导购员在终端卖场形成互相主推来带动销售。在终端卖场这个小天地，如果导购员之间互动起来，形成这种互相主推的小气候，很容易带动品牌销售。

当然，同时还要争取到终端经营上的支持，如促销活动、DM广告位置，做好卖场的客情关系维护，从而在战略上与卖场形成长期的合作及内部推销模式。在推广上，我们在本溪通过流动字幕、杂志媒体、电视媒体以及户外推广、小区推广等大量的工作来推广品牌。如在小区里为客户演示，让顾客了解并感受到产品到底好在哪里，环保、节能在哪里。通过多元化推广策略组合，让顾客认知并接受品牌。

与销售同样重要的是售后工作，因为任何一个产品，比起销售人员来讲，消费者对产品总有不了解的地方。所以，售后服务要与销售同步进行，甚至要比销售更超前。如入户测量，提前预留安装位置、管道等工作。目前，我们对每一位购买产品的顾客都有回访，回访中问顾客使用过程存在哪些问题，解决问题的同时，提醒顾客使用技巧及保养方法。如果顾客反馈有问题，我们就及时上门处理，以优质的服务在消费者心目中树立口碑。

销售渠道多元化，让异业联动带动销售。

本溪总人口为160万，其中市区人口70万。受房地产的影响，市场需求有限。虽然现阶段市场低迷，但市场也确实存在一定的销量基础，这时就非常考验经销商的智慧。在这种环境下，终端卖场只能是追求合理的竞争，但如果能做好店外的工作，在店外功夫上让客户选择你，也可以有效提升销售。

除了家电产品的代理，公司还做医疗器械和地暖工程。此外，还代理日丰，由于日丰以管道为主，对于燃气灶、热水器产品而言，管道需要装修工人提前预留或者预埋。因此，可以与我们所代理的烟灶产品很好的横向联合，如通过水电工的推荐，提前带动销售。在市场低迷时，我们更是加快了这一销售方式的开发和激励。

此外，由于本溪经济的发展，仍然存在着更新换代的需求。目前，我们公司在本溪燃气灶的市场占有率已经较高，单迅达一个品牌在当地销售规模达600万元左右。本溪现在也开始引进天然气了，所以，我们与天然气公司专业渠强强联手，带动燃气灶销售，也很大程度上带动了公司的发展。

公司虽然以代理为主，但在销售渠道上，除了终端，我们还开发了建材渠道以及县城的分销。如国际建材城，同时还以公司的名义在当地建设有10家专营店，包含多元化的品类、产品，最大达几百平方米。此外，还有3家迅达专卖店。从而使得除了终端零售门店，也可以有效的利用店外的渠道和互动推广带动销售。

与工厂建立良好的合作关系，针对地区特性定制产品。

因为本钢的存在，本溪是特殊气种，消费者家中多以焦化煤气为主，焦化煤气在燃烧过程中会生产焦油和硫，对普通燃气灶会有一定的伤害。于是，我们就与迅达沟通，专门针对本溪的焦化煤气定制了专用灶具。由于专门定制，所以更适合当地市场，我们也将此作为重要的推广点，当时还参与了技术监督局和工商局的评选，以此在顾客心中建立口碑。慢慢的，迅达就在当地就形成了一定的品牌美誉度。

我一直认为，代理商作为厂家与消费者沟通纽带，积极响应工厂的策略，及时跟进工厂研发步伐，把工厂的产品推向终端，让顾客第一时间接触到工厂生产的新产品，是代理的天职。通过与工厂的良好合作，我早已经将迅达品牌当作是自己家的孩子，精心的培养这个品牌。因为一直以这种心态去做市场、做品牌，始终感觉这个品牌很亲切。目前，迅达在本溪的占有率最高时可达70%，未来准备进一步通过厂家的授权做好网上销售渠道。

深度挖掘所代理品牌和产品的特性。

我公司经过十几年的市场沉淀，积累一定的经营、销售经验后，公司慢慢转型为本溪区域品牌家电总代理商。代理的品牌也有大幅度扩充，包括万家乐品牌，海尔品牌，美的品牌，老板品牌等。其实，消费者心中自有对品牌产品优势的分析判断，如美的生活电器更有优势，海尔制冷产品美誉度更高，老板高端烟机做得更专业。作为代理商要做的就是针对消费者的选择意向，加上更为专业的产品知识，做好对消费者的进一步引导。

任何品牌和产品都有自己的市场定位，作为代理商贵在突出各品牌和产品的特性，掌握并深挖市场需求，让不同消费的群体从我所代理的产品中能选择到适合自己的产品。如果能抢到70～80%的消费者，公司在当地自然就有了销售占有率地位。

如市场定位上，迅达的价格更适合用户的心理，加上产品又专为本溪的气种定制，所以更贴近消费者的需求。在本溪，燃气灶产品我们更强调主推迅达。公司刚开始以代理迅达灶具为主，但随着产品和品牌在当地品牌美誉度的提高，逐渐的开始引进迅达吸油烟机产品。当然，迅达在本溪市场的成功，除了产品本身优势外，也是工厂和办事处共同努力的结果，因为办事处在产品开发，物流等后续服务工作都走在了前边。

公司在做大做强家电业的同时，坚持走多元化发展道路，积极投资房地产业、地热水暖装饰装修业和售后服务业。在一步步的发展中，公司每年的销售额稳步提升，在长期的经营管理中逐渐总结出了适合本公司发展需要的经营理念及企业文化。endprint