以合理竞争的心态做市场

吴万送

江西欧龙供暖作为有着10年行业从业经验的公司，是江西供暖行业的引导者。目前，我们公司采取的是以工程项目带动家装零售市场发展的模式，工程项目的销量大于家装市场的销量。

品牌和品质最重要

公司2005年以前，以铜水管和不锈钢水管道经营为主，当时，会和一些供暖公司合作。由于供暖公司不会安装铜管道，必须由我公司去帮助安装，就这样开始接触到供暖行业。2006年公司组建团队，正式向采暖领域拓展，逐步搭建起包括技术、业务、设计、安装、客服中心、售后服务的专业化团队，做供暖行业的代理。在2009年之前，还会从全国各地调博世的壁挂炉，其实现在看来就是窜货。

由于我本人是机械行业出身，而非暖通专业，因此，在从事供暖行业中前前后后走了很多弯路。如当时选择了一个品牌最新推出的外观漂亮、性价比高的产品去做主推，但由于是新产品，稳定性不好，使得后期的更换、维护成本非常高。无论是对品牌本身，还是对代理商，以及市场，都不同程度造成了负面影响。而对之前调货做的博世，市场和客户却并没有反馈任何问题。这时，我才意识到，供暖行业不像别的行业，成熟、可靠的产品比销量更为重要。因此，2008年我公司又将博世采暖炉引入到公司。从此，我们公司决定要把所代理的品牌和品质放在第一位。

限购措施给供暖行业提供了发展机遇

江西采暖市场潜力很大，某种程度上，房产行业的限购措施还进一步促进了供暖行业的发展，因为房产商转为越来越重视房子的品质，因此，出现了越来越多的精装房。而随着近几年江西消费者对供暖市场的认知，很多楼盘都将配套的供暖设备作为卖点。这也是在江西工程市场比家装市场好的原因之一，在江西，供暖工程项目的市场占有率达80%以上。

江西的供暖市场环境较好，从2013年到2015年，都是供暖市场发展的机遇。随着老百姓对生活水平的提高，正好又赶上政府为广大公务员建的公租房中配套了供暖设施，从而带动了大多数消费者都愿意配套暖气设备。所以2～3年之后，零售市场也会随着工程市场的发展而发展起来，家装供暖市场的销量会逐渐大于工程市场的量，虽然目前仍然是工程市场销量大于家装市场销量。因为公务员、单位房消费群体的大批入住，会带动社会上大批人的购买。不像之前，市场以高端消费群体为主导，带动效应有限，而现在的单位房消费群体对社会的整体带动面会较广。

目前南昌的消费者已经由以前根本不知道地暖系统为何物，转为开始考虑要不要装地暖系统。因为已经有很多工程项目安装了地暖系统，有了吃螃蟹的人，口碑效应带动广大市民逐渐意识到原来地暖系统可以让冬季生活得更舒适，更多的消费者也开始选择使用地暖系统。

以合理竞争的心态做市场

整体来讲，暖通行业大环境好，通透性好。因为系统服务商服务的特性，使得跨区较为困难，因此行业都愿意分享经验。再加上做系统服务商的老板通常都是技术出身，因此，对产品技术的分享精神较好。我从加入暖通行业之后，就非常喜欢这个行业，因为没有任何一个行业比这个行业的沟通更畅通。行业各个公司、各个区域之间的资源共享性很好，如到广华、华诚，怡生、华商等供暖公司，听到是来自江西市场的同行对供暖行业的学习，都会热情接待，接待时也很愿意敞开胸怀的沟通、分享经验。且行业从业者之间没有任何排斥，做什么活动也会互相支持。所谓市场有界限，区域有界限，沟通无界限。

其实供暖行业在每个区域都有2～3家做得比较好的企业，但做供暖行业，必须要有好的心态，经营上以品质为主。否则，就会给公司的发展带来隐患，也会对行业带来不利。其实，在供暖行业，一个区域招投标时通常就几家，不像别的行业有很多家。市场本身已经平分天下，所以一个区域内的商家要以合作的态度去做项目和市场。而平时，也要保持常态化的沟通，摆脱同行是敌人的心态，尝试沙龙等多种交流方式沟通合作，以合理竞争的心态去做市场，避免同行之间恶性竞争。

智能家居一体化产品是未来发展趋势

我公司目前供暖、空调、热水、净水和新风系统都在做，虽然净水和新风的销量不是很大，但也有一定的销售。整体上，江西的水质还不错，所以，净水和新风需要代理商主动去推。但为了未来的市场，现在仍然要做整体系统化产品。南昌供暖市场潜力很大，采暖技术也在不断的发展中改进。一体化的概念，以及消费趋势的选择，要求暖通行业经营者的产品必须多元化、系统化。

现在很多公司都从智能家居一体化入手，我公司也已经开始展示智能家居，未来包括地暖、空调、热水、灯光都将是智能化控制。随着控制的不断升级，集成后的一体化系统也会越来越节能，使用起来也会越来越方便。如日控、周控以及远程网络控制，都可以很方便的实现。技术的升级也使得市场不能再以单一供暖产品为主，而是系统化解决方案，为消费者提供综合性服务，这个是未来发展趋势。

欧龙在家用采暖、中央热水、家用净水、中央新风、中央除尘、地源热泵、泳池热泵；节能光电；以及给排水工程和智能化工程市场领域均有涉及。公司基于CS满意营销理念的“4S”团队，为江西消费者提供体验、设计、销售、安装、售后等一站式优质服务，并提供更加舒适、健康、节能、环保、安全的系统解决方案。

夯实基础，争取长远发展。

其实做任何一个行业，把握住机遇很重要。如果在市场开发方面投入过早，而市场还没有这么大的容量，投入与产出就会不成比例，企业决策者及其员工就会失去信心；如果一家企业在市场开发上投入过晚，市场可能就被竞争者抢先占领了。我预计江西市场两三年以后，净水和新风系统将会是爆发式增长。与此同时，任何一家企业想一进入暖通行业就赚钱是不现实的。要在这个行业发展，需要打造品牌，而打造品牌需要长远规划。

我公司将2012年到2014年作为基础夯实期，在承接项目上重“质”不重“量”，在确保系统设计和施工水准的前提下，努力去引导和培育市场，并不断提升公司软实力、完善软环境，推行标准化服务、系统化服务。如公司实行统一规范的6S标准施工流程（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全），为迎接南昌地暖市场的未来发展夯实基础。待市场爆发，欧龙已经做好充分的准备。endprint