如何完成从产品经理到销售经理的角色转变

□西安西诺农化有限责任公司闵加礼

如何完成从产品经理到销售经理的角色转变

□西安西诺农化有限责任公司闵加礼

农资行业经常会出现这种情况：原来做产品的人后来转去市场部做起了业务。来到一个相对陌生的环境，有些人始终不适应，以失败告终；还有一些人过渡很快，马上就能如鱼得水。那么，从产品经理到销售经理我们应注意些什么？如何保证这种转型的成功呢？下面我们就一起来探讨一下这个话题。

目前国内大部分产品经理都是计划经理加技术推广经理角色。产品经理和普通的业务经理相比最大的优势就是懂产品、懂技术。因此很多人就认为，产品经理转型做业务经理是非常容易的事，很容易成功。然而，在现实中，产品经理转型做业务经理失败的案例却屡见不鲜。为什么会造成这种失败，怎样才能增加从产品经理到销售经理转型的成功比例呢？以下几点至关重要：

第一，适应角色的转变，完成从额外服务到分内工作。

产品经理下市场一般都会受到客户的欢迎和爱戴。那是因为一方面产品经理懂产品、懂技术，能给客户生意带来帮助。另一方面，产品经理对客户的服务是额外的——我高兴了给你服务，不高兴还可以不理你。再有就是产品经理一般还会有些特殊的政策。综上所述，产品经理下市场受到客户的喜爱也就理所当然了。

然而，当有一天你不再是产品经理，摇身变成了业务经理，客户对你的态度也就发生了变化，你对客户的服务就不是额外服务，而是分内工作。在客户眼里，业务经理对自己的服务那是职责所在，是在完成自己的工作，是为了增加自己的销量。因此，你的一切工作也就理所当然：“你不服务，我还不愿买你的产品，谁服务的好买谁的产品。”而业务经理往往也没有什么特殊的政策，你给客户的政策基本上是其它企业都有的，很难给客户带来惊喜，客户当然也就没必要对你恭敬感恩。不过，如果你真的让客户感到了你的特别之处，客户还是会感激和信赖你。

第二，完成思维的转变，明白客户需要引导，不喜欢说教。

做产品经理经常在公司给业务员培训，下市场给客户开推广会，基本上习惯于这种为人师的感觉。因此，做了业务经理后可能还没有在这种思维习惯中走出来。但是，给客户谈业务还是那一套说教的态度谁会喜欢呢？原来你是产品经理，客户接触的也少，而现在你常常需要和客户沟通，如果还是这种思维又有谁会买你的单呢？

第三，成功的营销需要综合运营能力，而非单一技术。

目前大部分厂家的业务经理还是靠三种技术在吃饭：一种叫关系营销。就是和客户的关系处理得比较好，靠的是多年的江湖感情和“哥儿们”义气。第二种是产品营销。就是对产品、化合物比较精通，能说出不同化合物的区别、施用注意事项、产品的优缺点。第三种科为技术营销。就是对作物的栽培、管理技术，农药配方技术、产品使用技术很了解，知道不同作物怎么种植和施肥更合理。产品经理一般后两项较强一些。现在都在讲网络下沉、服务终端，但是现实中却是大多厂家做的还是渠道客户，有的还是省地市级的。对于不同客户的需求也是不一样的，你对省地市级客户讲技术大多作用不大，他更注重的是产品利润水平、操作模式和市场反馈。对于那些深奥的技术他们即使想了解也力不从心或也听不懂。因此，如果你不能很快成为一个多面手，靠单一的技术是不能满足业务需求的。

第四，营销是一种实践，而不能仅靠理论。

产品经理需要许多的理论知识来武装自己，难道做业务就不需要理论了吗？是不是不满大街的营销书籍都是骗人的？我要说的是，营销更是一种实践，并没有什么放之四海皆准的理论。要不，营销还有什么难度和技术水平呢？营销需要的是强有力的沟通能力；对产品、公司、自己的超强自信心；还要有不怕吃苦、不怕累的恒心；最重要的还要有耐心，做业务很难一蹴而就，需要的是不停的实践和积累。

明白并做到了以上几点，我想定会增加从产品经理到业务经理转型成功的比例。你觉得呢？