经销商如何控制农药库存？（下）

□ 河北威远生化农药有限公司 刘新兆

经销商如何控制农药库存？（下）

□ 河北威远生化农药有限公司 刘新兆

症结：库存的根源在于销售不利

问题出在了哪里呢？经销商迷茫了，有的厂家也糊涂了：我没给你压货，年初发给你的货物，怎么到年底结算了还在仓库里？

从2011年开始，一些厂家看清楚了：我给经销商的货没要钱，经销商就也不要钱直接给了零售店，到了年底结算的时候，零售店说了：“货，我没卖掉，钱是不能给你的，这10件货当然还是你的，拉走吧！”这样“旅游”了一年的产品又回到了经销商手里，向厂家退货吗？自己都不好意思说出来，当初，这些货都是自己要发的，数量也是自己确定好了的，甚至还统计了零售店的要货量。又是库存！

看清楚了库存的形成，就要想想为什么了，然后是如何避免库存。

打心里说，零售店发了货也不想到年底退回去，面子上也过不去呀，但是没办法，就是卖不掉，所以退货的唯一原因就是——卖不掉。

怎么就卖不掉呢？其一，竞争激烈，产品同质化严重。其二，产品定价，只有更低没有最低。其三，病虫害发生轻，没虫没病谁打药呢？其四，土地集中，种植大户增加，不好“搞定”了，等等。

解疑：四大方案解决库存难题

看起来，库存成了农药行业的最大难题，有解吗？解决的方法是有的，但是要说找个最佳方案那就难了，大家都在用的方法不外乎以下四种：

第一，不赊销，厂家现款、经销商现款、零售店也是现款，见款才给货发货，就谨慎了，库存自然少了。

第二，打造“爆品”。没有它农户就种不好地，这个产品别人还没有。

第三，拉动市场。促销也好、推广也好、示范也好，把产品让农户用下去是最重要的。

第四，通过农资电商。网上购买，农户有需求了先打款，然后发货，看似很好地解决了库存问题。

在市场上，这几种方法都在用，不同的地区、不同的经销商在不同的时间会采取不同的手段，这些手段没有优劣之分，只有适合不适合。

技巧：如何巧用方案是焦点

很多人告诉我，说农药现款不现实。然而在江苏泗洪，我就遇到过不赊销的经销商，而且他的生意做得很大，在当地市场占有率达到30%以上。很多地方都有这样的牛人，分析一下他们，发现他们具有以下共同特点：第一，零售店认可，宁可现款做；第二，手上有核心厂家的核心产品；第三，对零售店的控制力强，渠道管控的好，零售店有利润；第四，强势，或者是在技术上有优势，或者是属于植保系统，或者是子承父业（父辈积累下了人脉）。

就爆品来看，2010年之后国内企业好像没有一个像样的产品，或者说自蓝锐、全铲、飞电、扫飞等几个数得清的、过亿元的农药产品之后，就再也没有了。而这些产品都集中在2009年之前，其中原因需要我们好好分析，爆品成了6大外企的专利了，国内企业只能望之兴叹。

做好农户工作，让更多的人使用产品，不知从何时开始成了厂家、经销商和零售店的共识。尤其对于厂家来说，产品没有被农户开封使用，就一定还是自己的，哪怕是过期了，经销商也会想办法推广的。所以，2012年之后，国内厂家也好，6大农药外企也罢，包括最近几年进入中国的世科姆、默赛等二线外企，都在做农户尤其是种植大户的工作。

最后，我们看看2015年很火的电商：首先是农一网，自2014年开始的网上低价订购，据说草甘膦订出了很多，客户打了很多款，然而却是经销商和零售店为主，估计少不了是有库存的；其次是田田圈，“收款100多万，一天卖了一年的货”这样的段子在朋友圈里传疯了，我真的有点奇怪：有了这个圈，农药生意一下子就好做了？让我们拭目以待吧。

归根到底，库存问题是行业问题，也是厂家、经销商、零售店都关注的问题，尤其是经销商，只有控制好了库存，才能提高利润。