不做生意，我们还可以做朋友吗？

□ 闵加礼

不做生意，我们还可以做朋友吗？

□ 闵加礼

“生意做不做无所谓，我们还可以做朋友。”作业务的朋友对这句话是再熟悉不过了。甚于这句话成了我们与陌生客户见面的标准用语。但事实上，做不成生意我们真的还可以做朋友吗？笔者就此来说说那些做不了生意的，为什么连朋友也做不了了，怎样才能做到不做生意还可以做朋友。

第一种，是给客户真正带来帮助的业务人员。说到帮助，我们大部分人都有许多感慨。“想当初某客户起步的时候，我对他支持很大，基本全年都是赊销，年底结算。现在不做业务了对我立马变了个样。”或者“某某客户，当初为了产品能快速在当地市场做开，我一连几个月在下面起早摸黑给做推广试验，现在做大了，把我们这些兄弟全忘了。”如果你入场多年，以上这些情况相信随便都拿出一大把。是呀，为什么会出现这种情况呢？难道真的是世态炎凉，还是做生意的都是奸商？于是乎，我们都感慨做生意的感情都是站在利益的基础上的，没有了利益，这点感情也很难维持了。这种说法并没有错。我们也常讲，销售首先是销售自己，只有客户接受了你，才会接受你的产品。而这种客户业务合作前后的变脸，甚至让我们开始怀疑感情，正如歌中唱的“雾里看花，月中望月，你说哪句是真，哪句是假。”当这种合作时称兄道弟，一朝分手形同陌路的现象在我们身上发生的时候，我们有没有静下心来检讨一下自己，站在客户的角度想一想呢？

对客户来讲首先接受你再接受你的产品是对的，但接受产品之后呢？专业的营销选手都知道，你的个人品牌只有在合作前的一刹那起主导作用，合作以后你个人品牌永远是在你名片上那个代表企业之后的。没有了所代表企业的品牌，你个人的品牌也就不复存在。但大多数业务选手不明白这个道理，还理直气壮地说是企业不行，把自己的品牌都搞没有了。而真正的事实是由于自己没有维护好代表企业的品牌，所以个人的品牌也就无所依附了，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。如果明白这个道理，就不难理解什么才能真正帮助客户。对客户而言，你的政策、促销、推广并不是真正地为了客户，而是为了你所代表的企业，为了你自己。你不这样做，换个代表来也同样会做此类事情。所以，把对客户的赊销，对客户的政策等视为自己是对客户的帮助，在客户角度来讲是多少的可笑。因此并不是客户忘恩负义、背叛了你。而是自己没有明白自己是谁、代表了谁。那么对客户来讲，什么才是对其真正地帮助呢？那就是能真正的站在客户的角度，为客户所想，以客户的角度思考问题。为客户做事，帮助客户带来利益并发展的人员。如在客户小孩上学困难时，你帮了一把；在客户遇到一个危机时，你挻身而出帮了客户化解危机；客户在经营遇到难题时，你能出谋划策，让客户渡过了难关等等。只有这样的才叫真正地帮助了客户。当然除了这种大的帮助之外还有如帮孩子辅导作业、帮客户选择一款好车等、利用自己特长而做的一些力所能及的小事，客户都会牢记在心的。

第二种，曾经和客户共同并肩作战的业务人员。所谓的并肩作战，并不是简单地和客户一起下过多少市场，做过多少试验。而是你亲自和客户自己一同错过多少午饭、走过多少路、谈过多少顾客、住过多少店。只有这种共同的经历，才会形成一种特殊的感情，成为有共同故事的人。这也就是说为什么除了爱情、亲情，最主要的感情就是同学情和战友情。因为那都是在同一战壕里有相同经历的人。当然现在这种客户亲自作战的机会很少了，一般都发生在客户的创业初期。不过依然还有很多这样的类似机会，就看你能否关注和抓住时机。

第三种，能做客户良师益友的人。这就是我们常说的顾问式营销，做到这一点需要一定的修练和基础。这并非如前面讲到的，我给客户规划如何把我这个产品推广而做的推广计划、促销政策那么简单，而是要能让客户感觉到在你的身上可以学习很多，可以带来很多信息。如你可以给客户带来先进的理念、最新的经营思路、最及时有效的行业信息。企业的未来发展、企业的产品规划、业务人员的培训和管理，或是在你身上看到了优秀业务人员的职业素养等等。这也就是我们讲的大树下面好乘凉，合作带来的不仅仅是现有的利益。

如果我们能做到以上三种中的一种，我相信客户一定会记着你，你一定就会很少遇到上面我们讲到的这种前后变脸的事情。所以说不是客户真的不讲情义，而是我们没有做到让客户记住的理由。当我们再遇到前后变脸的客户时，检讨一下自己曾经给客户带来了什么吧。酒桌上是培养不出真正的感情的。

营销人员在和客户合作的过程中，一定时时提醒自己，如果不做生意，我们还可以做朋友吗？