别把鸡蛋打长江里

□小波

近日，小波去山东某企业培训业务员，发现该公司年销量不足3万吨，但是30多个业务员却分布在东北、西北、华北等十余个省份。这令小波感到很诧异，要知道企业利润并不高，但是在这么多省份推销却需要大量的资金支撑。

小波在愕然之余，也不禁对部分中小复合肥企业的生存现状感到担忧。

中小企业靠什么立足市场？大厂卖1吨肥料提20元，我给业务员50元，靠高额提成是否可以维持企业的生存和成长？不能！因为对业务员来讲，卖肥料越来越难，一头是强势的一线品牌，另一头是难以对付的当地小厂。靠质量和工艺拼不过大厂，靠价格和灵活拼不过当地小厂，两头挤压下，业务员生存空间越来越小。现在山东部分小企业的业务员游走在全国卖肥料，他们在艰难地生存着，因此他们背后的厂家在生死线上挣扎。高提成、无底薪，一个人包一个省的时代已经过去了。

中小企业无资源、无品牌、无资本、无技术、无高端人才等，与大型一线品牌相比，无任何优势可言。那么，中小企业应该如何创造优势？

我们应该看清全国肥料行业的大格局：大市场，强品牌；小市场，无品牌。不过，无论大厂的销量超过了100万吨，还是超过了200万吨，但在一个县域市场，他的销量也不过几千吨，甚至几百吨，各个企业之间的市场份额与总销量无关。中小是否能集中在一个小的区域市场发力，提高市场份额，打败大型企业？毛主席说过，集中优势兵力，各个击破敌人。中小企业可以收缩市场，集中“兵力”，打造强势的区域品牌，完全可以在区域内战胜全国性一线品牌。

收缩市场是中小企业应对竞争的有效策略，收缩市场的优点很多：

第一，能有效管理业务员。“将在外君命有所不受”，更何况老板无现代化的管理手段，如何管控千里之外的业务员？业务员会想：“你也没有底薪，凭什么听你的？你应该听我的，及时生产、发货！”小企业的十几个业务员，每个业务员只负责周边的一个县，相比之前，管理更有效。

第二，可以降低业务员的费用。一个业务员盲目地在市场奔跑，吃喝拉撒，什么都得花钱。从南疆跑到北疆，什么都没干，路费先花进去了。

第三，能集中业务员的精力。业务员的精力也非常重要，不但家里无暇顾及，天天奔波、旅途劳顿，干事情的效率也不高。

第四，最直观的是厂家的物流成本下降非常明显。从山东到东北或者到新疆，再加上一装一卸，几百元的成本进去了。况且铁路优惠逐步取消，成本越来越大。省下的物流费用，可以加大促销，大厂送塑料盆，你送不锈钢盆；大厂送背心，你可以送一套比基尼。

第五，集中在就近市场，厂家的发货效率直线上升。在旺季，大厂家干着急，速度就是赶不上你。

第六，小厂一旦市场集中在一个小的区域市场，作物种类少了，不但可以省一点包装袋的成本，关键是可以主攻一两种作物，集中精力优化配方，并结合本土作物特点加入特定的中微量元素，在产品质量和效果上，超过大厂的大配方。

第七，集中优势兵力主攻小区域市场，意味着更稳定的客情关系，客情关系的价值一旦放大，销量上升水到渠成，而且还可以抵御不可预见的市场行情风险。

总之一句话，中小企业人力、财务、物力有限，必须集中在点上突破，才有更大的胜算。就如一个鸡蛋，打在碗里，叫鸡蛋汤，打在长江里，还叫长江。做一家小而强的企业，也是一道美丽的风景，也会得到大厂家的尊重。