“公司+农户”供应链不同运作模式下合作关系质量分析

文/罗宇佳 徐国虎 许 芳

“公司+农户”供应链不同运作模式下合作关系质量分析

文/罗宇佳 徐国虎 许 芳

不同的“公司+农户”农产品供应链运作模式表现出不同的合作关系质量。本文首先对签订产销合同模式、订单农业模式、土地入股模式和反租倒包模式等四种常见运作模式的运作特点进行了分析，然后分别从关系依赖性、合作投入、合作风险分担、机会主义行为四个角度出发，分析并比较各模式的合作关系质量。

农产品供应链；运作模式；关系质量

引言

“公司+农户”农产品供应链的生产组织方式，将大市场和分散的小农户连接起来，以此降低交易的运行成本与风险，增加农户收入，最终提高经济效益。［1］然而在合作的过程中，农户和公司的利益冲突也逐渐显露，合作双方关系十分不稳定。本文试图从“公司+农户”供应链不同模式的交易特点出发，探讨分析不同模式下的关系质量差异。

1.不同的“公司+农户”供应链运作特点分析

“公司+农户”供应链运作模式可以从不同的角度进行划分。参与主体、农户和公司的紧密程度、金融工程视角等等都被用作“公司+农户”供应链运作模式的分类标准。而从农户参与深度的角度可将运作模式归纳为四类：签订产销合同、订单农业、土地入股、反租倒包。

1.1 签订产销合同模式

签订产销合同模式就是农户和公司出于降低交易成本和交易风险的目的，签订互利互惠的产销合同，农户根据自己意愿和自有生产资料进行农产品生产，合作公司按合约条款收购农产品的供应链模式。［2］在生产过程中，公司可能会对农户提供生产技术和生产信息的帮助，但农户完全拥有生产经营自主权，对生产资料和劳动力投入全权把控。在产后，农户按照合同条款，向公司出售农产品，同时公司按照合约条款履行收购义务。而农产品的收购数量和收购价格存在一定的不确定性，公司会综合市场需求和自身意愿完成收购义务，但不完全保证农户的收益实现。

1.2 订单农业模式

订单农业就是以实体公司为龙头，联系一定的农户，双方签订合作合同，公司有偿向农户提供生产资料、资金与技术支持，农户按公司的生产计划和技术规范进行生产，产品由公司以合同价格收购销售的一种产销模式。［3］在订单农业模式下，公司根据市场信息，做出符合市场的农产品生产决策。农户接受公司的生产技术指导，按公司的计划投入生产物资和劳动力，没有经营的自主权。农户投入生产的物资大部分来自公司支持，其自身只承担部分小型通用的耕作工具和普通物资如灌溉用水、锄头等。农产品的生产规模、生产品类和生产质量全部由公司决定，生产活动完全体现公司意愿。公司可能投入良种、化肥、机器设备、生产技术和融资的支持，最后按农户的实际产量收购农产品。农户提供生产劳动力并按照公司要求生产农产品，在完成生产后向公司交付农产品以获得销售收入。

1.3 土地入股模式

土地入股模式是农民将拥有经营权的土地折算为资本，入股给公司，由公司将土地进行统一规划，实行规模经营。农民按入股土地的股份份额分享利益，共担风险的农产品供应链模式［4］。在土地入股模式中，农户不再需要投入劳动力和生产资料，农产品生产活动交由公司统一处理。地位强势的公司最终确定生产规模、产品品种，并安排生产人员。农产品生产活动中的财力、物力、人力也由公司负责投入。这就意味着，农户投入土地即可得到土地流转收益。因为农户的收益是来自于土地入股的股权收益，而土地经营权的入股份额决定了农户和公司股利的分配比例，农户的土地流转收益同时受到公司资本规模和农产品产销收益的影响。

1.4 反租倒包模式

反租倒包模式是公司租入农民的土地使用权，将土地统一整改规划后，发包给愿意承包的农户经营，或者雇佣农民自行经营的供应链模式。［5］农户和公司签订合同，形成租赁关系、雇佣关系或承包关系。在这些关系中，拥有土地的农户提供土地使用权获得土地租金，进行生产劳作的农户提供劳动力获得劳动报酬，承包土地的生产大户承包土地自主经营获得经营利润。对于公司而言，在自主经营时，公司需要负责筹备生产活动所需的生产物资、生产设备和技术等一系列所需投入，从而获得经营利润；在公司不经营时，公司充当交易中间人的角色，将土地整改后发包给生产大户，以此获得土地价差的收益。

2.“公司+农户”供应链关系质量影响因素分析

关系影响因素是合作关系质量的关键所在。通过对影响合作关系质量因素的分析，可以判断一个组织的合作关系质量。而组织间关系的影响因素可以归纳为四类：合作方特性、关系投资、环境条件和合作方行为因素。［6］在“公司+农户”供应链中，这四类因素相应地表现为关系依赖性、合作投入、合作风险分担和机会主义行为四个方面。由此可知，关系依赖性、合作投入、合作风险分担和机会主义行为是影响合作关系质量的四大主要因素。

2.1 关系依赖性

关系依赖性表现为资源依赖，农户和公司各自拥有不同的资源，双方希望在合作中利用到他方资源，进行资源互补。合作双方相互依赖，可以将双方的利益统一在同一个目标上。基于共同目标，双方的合作行为具有一致性，合作双方会更加配合和协调。因而关系依赖性是影响合作双方关系质量的一个重要因素。在“公司+农户”供应链的不同运作模式下，公司和农户在合作中表现的资源优势不同，因而关系依赖程度也不相同。

2.2 合作投入

公司和农户合作的过程中，在人力、物力和关系层面，双方均存在不同程度的专用性资产投入。合作中专用性投资越高，农户和公司双方依赖性越强，双方合作关系质量越高［7］。在交易中，相互“套牢”的农户和公司想要退出或者中止合作，需要付出专用性资产的使用价值作为高昂的沉没成本。基于自身利益的考虑，投入专用性资产的农户和公司退出合作的可能性较低。在农户和公司的合作过程中，农户可能投入生产物资和大量劳动力，而公司则在土地整改、耕种设备、生产技术等资产上的投资较多。这些专用性投资使得农户和公司关系更为紧密，相互依赖，利于合作质量的维持。

2.3 合作风险分担

在“公司+农户”农产品供应链中，双方的合作风险包括自然风险和市场风险。合作风险的存在导致了公司和农户合作关系的不稳定，进而影响了双方的合作质量。自然风险是指由于气候条件、自然灾害等因素带来农产品产量水平下降的风险。面对干旱、洪涝等不可抗力，农产品的供给量不能保持均衡，此时农产品的交易具有不确定性。市场风险表现为农产品市场价格不确定性和需求不确定性。由于市场需求不断变化，市场对于农产品种类和数量的需求不断波动，难以预测，在市场体制和竞争等因素的影响下，农产品价格也具有不确定性。面对合作风险，有限理性的公司和农户会选择对自己最有利的行为，试图将风险转移给对方，尽可能降低损失、获取更多利益。而由合作风险诱发的合作方自利行为，会不可避免地损害其他成员的利益，从而影响到双方的关系质量。

2.4 机会主义行为

在农户和公司的合作中，市场不确定性、契约完备性、合作主体有限理性和信息不对称等情况，都是机会主义行为发生的诱因。农户和公司均有可能成为机会主义行为的执行主体。机会主义行为的发生，会给农户和公司合作的有效性和稳定性造成破坏，影响双方关系质量。在不同的模式中，农户和公司面临的市场风险、关系依赖性和专用性投资情况不同，双方趋利避害的行为选择可能不一样，最终结果会反映在合同履约率和双方合作关系的稳定性上，影响双方的关系质量。

3.四种供应链模式下合作关系质量比较

3.1 关系依赖性维度分析

在签订产销合同模式中，农户几乎能完全控制所有必要的生产条件，很少甚至不需要通过公司提供帮助来完成生产行动，公司亦没有义务辅助农户进行生产活动，所以在生产环节中农户对公司的依赖程度低。但农户最终想要获得的预期收益，必须依托公司收购农产品来实现。在此情况下，公司却可以挑选不同的合作农户，所以在销售环节中农户对于公司的依赖程度极高。虽然在生产过程中，农户从公司处获取的资源十分有限，但其收益实现关键是公司的渠道能力，综合看来农户对公司高度单向依赖。

在订单农业中，订单农业的本质特征决定农户需要根据公司的订单进行生产，并交付合约规定的农产品，公司占据主导地位，农户在合作中话语权较低。在农户按照公司意愿进行生产的同时，公司也为农户创造了十分友好的生产条件，提供了人力、物力、甚至财力上的协助。公司会在农户投产前为农户提供优质的农资，并在农户生产过程中派技术人员跟进生产，提出指导意见。农户在公司的指导下，按照公司的质量要求实施具体的生产活动。可见在生产环节中，公司和农户资源相互依赖且依赖程度极高。同时，由于农户按照公司的要求进行生产，农产品生产具有订单的特性，农产品质量依赖农户生产活动，农产品销售依赖于公司履约行为。因而在销售环节中，双方关系依赖程度也很高。综合看来，订单农业模式下，农户与公司资源互补充分，彼此依赖且依赖程度极高。

在土地入股模式中，农户提供土地要素，公司组织安排农产品生产活动，在产销活动实现后，公司和农户按照股份份额划分收益。对于公司而言，公司需要土地的经营权进行规模化的农产品生产，而单个农户经营的土地面积有限，所以公司会与多个农户进行合作，公司和农户表现为一对多的数量关系。对于农户而言，单个农户至多选择一个公司合作，入股土地。在这种模式下，农户的利益实现完全依赖公司整体的收益，公司的农产品生产销售活动是否顺利实现，决定农户的股利分配。因此，土地入股模式中，农户对公司的依赖性强于公司对于农户的依赖性。

在反租倒包模式中，农户将土地使用权出租给公司，公司随后雇佣农户进行生产或者将土地发包给生产大户。租赁关系和承包关系中，单个农户存在一定可替代性，因而农户处于相对弱势的地位，对公司依赖性更强。雇佣关系中，公司雇佣有经验、高素质的农户进行生产劳动，农户通过生产劳动换取劳动报酬，在公司对农户资质筛选的过程中，农户对公司的依赖程度无形加强。公司的规模生产需要农户出租土地和出卖劳动力得以实现，农户的土地租金、劳动报酬和承包收益需要公司的租赁、雇佣或出包来实现，但公司的强势地位和资源优势决定在双方关系中，农户对公司依赖性更高。

订单农业模式中，农户和公司相互依赖，且依赖程度最高。然后是反租倒包模式和土地入股模式，农户和公司彼此依赖，但农户对公司的依赖程度更高。最后是签订产销合同模式，农户对公司单向依赖。从关系依赖维度来看，订单农业模式、反租倒包模式和土地入股模式的合作关系质量比签订产销合同模式更好。

3.2 合作投入维度分析

为了农产品的顺利生产和销售，农户和公司会在职责范围和能力范围内投入一定的专用性资产。在“公司+农户”供应链中，双方合作中投入的专用性资产可简单归纳为土地、劳动力、生产技术、农用物资、资金等。

在签订产销合同模式中，农户独立完成农产品生产，投入资金、农资、土地和劳动力等专用性资产，且投入是大量的、长期的、稳定的。根据与农户的关系亲密程度和合作期限，公司能不同程度地投入资金以加强自身销售渠道能力，为农产品打开销路。由此看来签订产销合同模式中，农户的合作投入要远远大于公司。

在订单农业模式中，农户为完成订单，投入劳动力和少量自制农用工具进行农产品生产活动。同时，公司为农户提供良种化肥和机械设备等大量大型的农用物资，并给予其种植技术、市场信息和融资上的帮助，辅助农户生产。双方的合作投入都是大量的、持续的、稳定的。因而不难看出，订单农业中的公司为农户的生产活动保驾护航，合作双方皆为农产品生产活动投入大量专用性资产。

在土地入股模式中，农户以土地入股公司，公司负责安排农产品生产活动。农户投入了土地的流转经营权即专用性土地。对公司而言，公司在组织农产品生产和经营活动投入了大量的人财物，其用途一旦被锁定很难再改变。从专用性投资的种类、数量规模和投入期间等不同特点对比可以看出，公司的专用性合作投入高于农户。

在反租倒包模式中，可以将合作过程分为两个阶段——“反租”和“倒包”。在“反租”环节中，公司租用农户的土地使用权并支付农户土地租金，公司与此时合作的农户形成租赁关系。在“倒包”环节中，当公司自营时，公司为进行规模生产对已经获得使用权的土地进行整改，随后在具体生产中雇佣生产经验丰富、素质高的农户并投入土地、农用物资、生产技术和大量资金进行生产活动。当公司将土地发包时，公司只是作为交易中间人而存在，公司投入相对少量的物资便将土地整改并发包给生产大户经营。所以从整体上看，在反租倒包模式中，公司自营需要投入除劳动力外的所有生产所需物资，被雇佣的农户只需提供高质量劳动力，因而公司的专用性投资水平显著高于农户。

订单农业模式中，公司和农户的专用性合作投入都很高。反租倒包模式和土地入股模式中，公司的专用性合作投入极高，而农户只少量投入。签订产销合同中，农户专用性合作投入极高，而公司较少。从合作投入维度来看，订单农业模式、反租倒包模式和土地入股模式的合作关系质量优于签订产销合同模式。

3.3 合作风险分担维度分析

在签订产销合同模式中，农户需要自行预测农产品市场需求进行生产活动。农户承担农产品生产风险并面临市场需求的不确定性，而其自主生产的行为也加剧了市场供给预测的不准确性。相比较而言，由于需要收购农产品并且将其加工销售给消费者，公司同时接触两方市场，可以获得更多市场信息，但也将同时面临更多的不确定性。因而公司便可能利用其信息优势将市场风险转嫁给信息闭塞的农户，在签订合同时让农户承担较大的风险。在签订产销合同模式中，双方面临合作风险都很高，其中公司面临的市场风险更多。

在订单农业模式中，农户按公司要求进行生产活动，将符合要求的农产品全部出售给公司，从而获得约定收益，不直接承担市场风险。而公司将按照农户实际产量收购农产品，并负责农产品的最终销售，直面消费市场，几乎承担所有市场风险。农产品生产具有订单的特性，生产风险公司承担的市场风险可能通过合同条款部分转移至农户，实现风险的分担。在订单农业模式中，公司和农户整体面临的市场不确定性会因为农户生产的可预见性而稍有降低，且公司面临着更多的市场风险。

在土地入股模式中，农户入股土地，并不进行生产活动，公司负责农产品产销环节，面临着全部的市场不确定性。但是由于农户和公司是经济共同体，农户的利益来自于公司收益，所以农户会因利益分配而承担部分市场风险。同样，公司根据市场信息自主安排生产计划，可以降低公司和农户面临的市场不确定性。在土地入股模式中，公司和农户面临的市场风险整体稍有降低，且随利益分配在二者间进行分摊。

在反租倒包模式中，需要考虑公司自主经营时农户和公司的合作风险分担情况。当公司自主经营时，公司和农户才存在实质上的合作分工，此时农户没有农产品的所有权，只是出租土地或接受雇佣，由公司负责农产品产销活动的计划、组织和控制活动。此时市场风险不存在转移和分摊，因而农户不承担市场风险，但公司却面临并且承担全部的市场风险。

土地入股模式中，公司和农户的合作风险按照股份份额在二者间合理分摊。订单农业模式中，公司和农户的合作风险整体相对较低，且两者共同分担。反租倒包模式中，公司几乎承担全部的合作风险。签订产销合同模式中，公司和农户的合作风险相对较高，且农户承担的风险更多。从合作风险分担维度来看，较之反租倒包模式和签订产销合同模式，土地入股模式和订单农业模式的合作关系质量更好。

3.4 机会主义行为维度分析

在签订产销合同模式中，公司和农户面临不确定的市场价格时会采取不同的行为。当市场农产品价格明显高于合作公司的合同价格时，农户作为利己的理性人，往往会选择将农产品销售给价高者；公司会试图通过信息隐瞒、压低农产品收购成本。当农产品市场价格在一定范围内高于合同价格时，农户出于对合同违约金以及对合作公司长期合作的考虑，会更倾向于将农产品出售给公司，同时可能会通过以次充好来弥补市场差价对自身利益的损害；公司面对此种情景也可能存在利用自己的强势地位进行压级压价等机会主义行为。

在订单农业模式中，农户和公司的资源互补充分，关系依赖程度和专用性投资都很高。虽然在面对机会主义行为诱因时，公司和农户的表现会相对偏向供应链整体绩效，但双方合作中仍旧会存在机会主义行为。公司和农户都可能利用对方的专用性投资进行准租金挤占行为［8］。在订单农业中，农户的专用性投资用作其它途径时可获得的收益极低。当发现此种状况，公司便会采取压级压价、隐瞒信息等机会主义行为，挤占准租金。同样，农户也会为了获取更高收益而挤占准租金，并采取专用性投资他用的行为。

在土地入股模式中，农户小而分散，作为小股东的农户对于公司的经营决策权弱，其经营决策意见主要是委托公司管理层执行。公司管理层可能利用其财务信息进行投机主义行为，挤占农户的合法正当权益。农户势力分散，难以对管理层进行有效监督，并且获取经营信息的途经少，成本高，难度大，都对农户的正当利益维护造成了阻碍。在此种情况下，不排除农户也会采取非合作战略，对公司进行投机主义行为的可能。

在反租倒包模式中，公司雇佣农户进行耕作等生产，并监督农户按照指定要求完成计划，在监督的基础上公司再确定农户的薪资报酬水平。公司对农产品拥有最后的所有权和支配权，在农产品验收过程中，公司可能会对农户提出质量等方面的严苛要求，来压低农户的工资报酬等级。农户也可能会对农产品生产信息进行隐瞒，或者将农产品生产资料作为己用，而公司获取农户生产经营状况的成本高，对小而分散的农户难以实施有效的监督，从而可能滋生农户的机会主义行为。

反租倒包模式中，农户和公司产生机会主义行为的可能性更小，所产生的消级影响更少。订单农业模式和土地入股模式次之。签订产销合同模式公司和农户的机会主义行为发生的可能性最大，对双方利益造成的后果更严重。从机会主义行为维度来看，反租倒包模式的合作关系质量可能更稳定，而签订产销合同模式的合作关系质量最脆弱。

4.总结

不同的“公司+农户”供应链模式具有不一样的交易特征，合作双方的关系质量也表现出不同的特点。从关系依赖性、专用性投资、合作风险分担和机会主义行为四个维度综合分析公司和农户合作的关系质量，可以初步得出结论：较之土地入股模式和签订产销合同模式，订单农业模式和反租倒包模式更具优越性。两种模式比较而言，反租倒包模式更加强调公司的综合实力，对公司要求更高，订单农业才是实践中采用最多使用最广的模式。因为合约的不完备性、合作方的有限理性以及实践中的各种因素，现有的“公司+农户”供应链模式仍具有很大的提升空间，如何提升农户和公司合作关系质量是问题的关键。现有研究表明，制度的制定、合约的规范、人际关系投入都可以在一定程度上提升现有的合约履行率，加强双方合作关系质量，此外模式的创新和演进也为关系质量改进提出了新思路。

（作者单位：中南财经政法大学工商管理学院/中南民族大学管理学院）

［1］许治.农业产业化组织创新“公司+农户”模式分析［J］.农村经济，2002 （9）：43～44.

［2］蔡建华，陈玉林，郑永山.对“公司+农户”组织模式的反思［J］.宁夏社会科，2012（11）：31～37.

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教育部人文社会科学研究项目“基于S O A理论的服务供应链模型构建及其流程整合研究”（10YJC630308）；中南财经政法大学供应链管理创新团队科研资助项目阶段成果。