爱车屋的“沃尔玛”梦

方迎定　刘雅露

核心提示：在汽车美容养护行业，主要的利润并不体现在产品的销售，而是来自服务。

“就像在理发店里，洗头都洗不好，你不可能当大师傅。”王先友一边说，一边伸出双手，勾着十指，在小刘头上比画。

当小刘明白眼前这个身形健硕、个子不高的汉子就是“大老板”时，白净的脸倏地红了。几分钟前，他正在憧憬来爱车屋学会一门实实在在的技术，将来自己也能当老板……

小刘是湖北工业大学商贸学院机械设计专业的毕业生，选择来爱车屋汽车管理服务股份有限公司（简称“爱车屋”）前，他对汽车养护市场进行了一番了解。

“截至2014年10月，仅武汉汽车的保有量就已经达到180万辆，以后每年还会以15%的速度增长。”小刘判断，全方位的汽车养护将是一种社会趋势。

不过，想当老板要苦练技术。按照爱车屋董事长王先友的逻辑，成长为店长、技师、高级技师到技术经理，首先要洗3年车。在爱车屋， 标准、高端、前卫的技术与服务是核心竞争力。

从传统营销转向现代服务业，通过线下网点的扩张和“私人订制”式的上门服务，爱车屋如今正在努力打造汽车养护行业的“沃尔玛”。

好技术炒好菜

2014年9月16日，张朋离开工作了3年的北京特福莱（武汉）汽车养护加盟店，成为爱车屋丁字桥店的店长。这是一家合作店，张朋负责该店的汽车养护和培训等管理工作。

在张朋看来，爱车屋能吸引客户关键在于公司提供的“专业的技术”。“爱车屋的技术和4S店的技术总体上较类似，但最重要的是技术的标准化与质量的管控。大家对4S店的信任也是基于这两点。”爱车屋技术总监万宏伟对本刊记者表示。

近年来，汽车维修服务已逐渐成为汽车经销商利润的主要来源。“2014年汽车后市场接近1.5万亿元，2013年是1.2万亿元，后市场的增长已经超过汽车制造行业。我们预测未来15年内，后市场都将以每年15%以上的速度增长，这将远远高于汽车生产行业。”王先友说。

按照国际上通行的说法，每1元购车消费将带动0.65元的汽车售后服务。汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。

但目前汽车养护美容市场整体而言比较混乱。技术和产品结构层次低、营业水平和店面综合管理水平差等问题，导致汽车后市场品牌认知度不够高，平台的服务和质量还有待评估和考量。

“消费者关心的是最终一款车做完保养，加上机油、工时钱后到底省了多少钱，或者用的机油是否确保百分百是真的、配件质量好不好等问题。” 爱车族创始人马希斌对本刊记者表示。

“爱车屋将汽车美容快修技术做成标准化，就像是麦当劳、肯德基炸出的标准化薯条。”万宏伟说，除了产品和操作流程的标准化，爱车屋的培训体系也是以技术为支撑。

在产品标准化上，爱车屋通过规模化采购保证产品的质量和价格。采购的产品要符合爱车屋的要求。例如，清洗类产品要达到怎样的清洗效果和酸碱度要求，这都需要厂家的质检报告来保证。

操作流程的标准化上，爱车屋制定了一套成熟的服务项目流程和养护美容验收标准体系。“技术要渗透到后期流程的执行中去，专项的产品必须用在专项的工序上去。”万宏伟说，在汽车美容养护行业，主要的利润并不体现在产品销售上，而是来自服务。“就像酒店，无论是菜场买回的几块钱一把的白菜，还是二十几块钱一把的有机白菜，炒出来的菜通过产品保证质量，通过技术服务（品位、菜品）提高利润。”

扩建连锁门店恰逢其时

爱车屋的服务主要通过分布在各地的实体连锁门店来实现。其门店有三种类别：直营店、加盟店以及合作店。

目前，爱车屋在全国有37家连锁加盟店，除了外省（吉林省）1家外，其余网点均匀分布在湖北的武汉市和各市/州/县，包括深山地区的恩施、长阳、当阳和平原丘陵地带的潜江、荆州、大冶等。

按爱车屋2014年制订的战略发展规划，公司将“立足武汉、发展湖北、走向全国”，通过招商加盟方式发展爱车屋的连锁服务网点。

连锁门店的扩张对爱车屋至关重要。上文已经提及，爱车屋的赢利主要来自于服务。通过一站式服务平台的运作和管理，对加盟店和车友提供服务，爱车屋获得招商加盟费、技术转让费、会员管理费、商品设备销售和增值服务费。

爱车屋2014年在四板挂牌时公开信息披露，其轮胎销售收入占总收入94.07%，毛利率仅为5.94%；配套收入4.91%，毛利率17.62%；其他管理（加盟管理物业收入、设备租赁）占销售收入比例1.02%，毛利率高达45.31%。

依招商加盟店的五个等级（基本型、特色型、专业型、综合型、旗舰型）三种类别（经济店、标准店、旗舰店），爱车屋提供有级别的加盟服务，并根据不同的级别收取数额不等的加盟服务费。

早在7年前的2008年，随着中国汽车消费市场的发展，汽车品牌专卖和豪华型4S店蜂拥而起。有专家指出，应按品牌档次建立不同层次的4S店，就像宾馆从1星级至5星级一样，发展“汽车街区式大卖场”、“汽车超市”及培育“中心大卖场+社区服务连锁营销”和“网络销售市场”。

1992年，只有几十年历史的沃尔玛击败了全球大宗邮购与零售业的始祖西尔斯公司，采用的招术就是开设不同级别的连锁店，如针对普通消费者的沃尔玛购物广场，针对中高端顾客的山姆会员店。

爱车屋连锁门店的经营策略显然符合时势。“汽车后市场的连锁经营是一种必然趋势，现在是发展全国性汽车连锁服务业的大好时机，国内外各大品牌也正在积极攻城圈地，拓展势力范围。机会稍纵即逝，谁能抢在前面，谁就能抓住机遇和市场。”零点汽车研究中心总经理李国良对本刊记者说。

把服务做到客户心里

国外汽车销售的利润中，整车销售占20%，配件占20%，而50%-60%的利润都集中在服务领域。对还处于散乱的初级阶段的中国汽车后市场，业内人士估计，其利润率比美国还要高13个百分点左右。

迅速膨胀的市场规模和真正的“暴利”，刺激了各路资本纷纷竞逐中国配件及售后服务市场。早在几年前，已经有不下30家国外知名汽车服务企业宣布了进军中国市场的计划。

面对市场的竞争和互联网时代的变化，爱车屋正努力从传统营销转向现代服务。“将来的服务分固定的和流动的两种。固定的就是分布在各地的连锁店，流动的就是在城市每一个大的区域都备有流动服务车，电话来了，车就上门服务。”王先友说，几年前，他在英国和韩国考察时，就发现了这种流动服务车的模式。

“将来人们的服务需求越来越多、越来越大了，爱车屋主要是靠保姆式服务、交钥匙式服务。”王先友说，只要是爱车屋会员，洗车、补胎、换胎、换机油、保养、年审、施救，都不用操心了。

根据车系、汽车使用年限、汽车价格、汽车品牌和客户的经济实力，保姆式服务还配备有为会员汽车私人订制的美容保养计划。“对汽车健康进行评定，制定出‘什么时候要打蜡、什么时候要进行车轮定位、什么时候要换机油’，针对一年四季汽车用品更换等等全都落实在纸上，它就是一份计划书。”王先友说。

“大家都在喊服务，关键是谁真正把服务做到客户心里。服务的好坏完全取决于公司的运营体制，形成口碑营销。”马希斌说。

马希斌发现，如果把移动互联网融入汽车快修保养服务，其服务覆盖面将非常广。针对这种新的商业趋势，各家平台开始行动：“优优爱车”，把传统维修保养的店面进行资源整合，将有闲的工人剩余时间拿到互联网上，提供上门保养服务。去年11月份才上线的“百车宝”，用大数据做上门保养的服务平台。

“上门保养有很大的利润空间，一是来自保养产品的差价，二是服务费。任何一个平台都有亮点。整个后市场发展空间非常大，两年内可能会成为一个爆发的行业。”马希斌说。

爱车屋目前主要采取会员俱乐部形式，拟在全国发展100万个车友会员，其中湖北50万个会员，武汉不少于30万个会员。对于线上服务，爱车屋正在运作和建设官网、招商加盟网、招生网、二手车招生网、爱车在线网、视频教学网等网站，并决定并购一家合作的网络公司。

“未来一些汽车养护品牌从线下往线上渗透更有优势。因为线下企业有专业的服务流程、标准，比从线上走向线下更容易。”李国良表示。

借力资本市场做大

如果一切顺利，爱车屋将于今年11月底在澳洲上市。去年春季，爱车屋在湖北四板成功挂牌上市；当年7月，爱车屋被澳大利亚宝泽金融相中，与之签订了2015年底赴澳洲亚太证券交易所上市的协议。

伴随着股改上市的完成，爱车屋的公司架构已趋完善，从董事会、监事会、董事长到总经理，从事业部、管理部到营销部，爱车屋羽翼日渐丰满。

一项研究表明，靠转让技术开办公司的业主，成功率不足20%，而加盟品牌连锁店开办的企业成功率高于90%。对于新投资者和需要升级的汽车养护美容店来说，加盟连锁应该是个捷径。

“未来汽车后服务市场整体将处于过度竞争的状态，以后肯定会形成一些区域性的连锁品牌，甚至全国性的连锁品牌，它们的可发展空间比较大。但这些连锁品牌需要在一些资本的助力下加快资源整合，然后快速形成市场份额。”李国良指出。

马希斌发现，一些汽车后市场综合平台在运营一段时间后“玩不转了”，于是开始缩小为上门洗车和上门保养的单项服务。“养护维修的市场对资金、人员要求比较高，两年内肯定会有一大波第三方平台死掉，留下的那部分就可能会成为一个行业标杆。”

“最重要的是项目资金链能否提供很好的力量。一旦资金链出现问题，很快就会死掉。”马希斌说。

发展私人订制的保姆式服务，需要人力、物力提供保障。在人力上，爱车屋虽通过自己的培训系统形成了技术支持，但成熟的技术工人仍是各家快修养护店的“抢手货”。而私人订制投入的成本需要会员服务费来覆盖。

“比如在武汉市有10万个会员，每个会员一年300元会费，总共3000万元。但如果只发展了300个会员，哪怕是1000个会员，私人订制的上门服务只能是亏本。”王先友说，目前爱车屋有1000个会员，私人订制只能算增值服务，不纳入利润核算；只有大面积发展会员，才能覆盖上门服务的成本。但问题是，大面积销售会员卡需要线下网点的服务支撑，网点建设不仅需要投入大量资金，每家连锁店还需要时间的沉淀来吸引客户。

“当前各家不同的服务平台都在探索，一方面通过资本的力量整合线下门店，一方面是通过线上的渗透，包括配件的独家经营形成规模较强代理权获得价格优势。”李国良说。

这也是爱车屋借力资本市场的紧迫性所在。（支点杂志2015年1月刊）