向保健品推销员学点心理学

孤独，这是老年群体常见的状态，于是保健品的推销员上门了。嘘寒问暖，甚至帮忙干干家务，那叫一个嘴甜勤快，老人当然感动坏了，曾听过一百多位老人都认一个推销员做了干儿子的故事，真是干爹干妈多了路好走啊。

编者的话

因为长期在一家医院旁的宾馆办公，小编与同事们已经对保健品宣传讲座习以为常了。几乎每周都有那么几天，各种保健品公司组织的老人活动在宾馆会议室“如火如荼”地展开。为什么用“如火如荼”这个词？因为他们太热闹了，保健品宣传的气氛，跟传销很像，封闭的会议室，讲师激情昂扬的演讲（洗脑），让人直起鸡皮疙瘩。

不知道为什么，笔者对这种高亢的讲话总是很抵触，跟我不喜欢那些成功学讲座一样，成功学课程的受众，多半也是销售员，这其中估计有不少保健品行业的销售员，嗯，激情是好事，盲目励志就不好了，跟夸大事实欺骗不明真相的老年人一样不好。不过没办法，连执法部门都很难监管，咱老百姓更管不着了。

某天一家保健品公司正在给老人“讲课”时，大厅来了两个警察，我们都以为保健品商家被举报了，心里正暗爽时，没想到警察叔叔很快走了，看来不是为这事来的。过后才反应过来，监管保健品的应该是食品药品监督管理局啊，看来是高兴得太早了。

上课，洗脑，推销。虽然这是旁观者一眼就能看穿的把戏，但一批又一批的老年人仍然趋之若鹜。保健品商家是如何俘获老人心的？这简直是一个复杂的心理学问题。但是很明显，保健品销售员对我们父母的心理研究，比我们透彻多了。所以有时候你也许会发现，哇，老爸老妈跟销售员简直比跟我还亲密啊。很多子女对父母迷恋保健品的情况很担忧，但又无法可施，其实你真的很有必要跟保健品推销员学点心理学啊，这样才能知己知彼，找到克敌制胜的法门。老年人为什么会热衷去上那些保健品商家的课？为什么最后被忽悠得买一堆保健品放在家里？笔者认为有以下几点原因：

贪小便宜。是的，这一条几乎可以高居榜首。某些保健品商家的活动往往会强调这是免费的健康讲座，免费的体检……“反正不要钱，何不去听听？”这是很多老年人的共同想法。免费之外，更送礼品。一只牙膏，一把梳子，一把挂面……甭管什么，总得给你点小恩小惠。这跟一些地产公司发小东西吸引大妈到销售部增加人气是一样的道理，众所周知，节俭的大妈大爷们最爱免费的东西了。等他们被忽悠完，买起保健品来，那就一点不“节俭”了。

孤独。这已经是一个社会问题了，儿女都忙于工作，往往不能经常陪在父母身边，更别提那些儿女都在外面工作的老人了，孤独，这是老年群体常见的状态。老年人缺乏关爱，于是保健品的推销员上门了。嘘寒问暖，甚至帮忙干干家务，那叫一个嘴甜勤快，老人当然感动坏了，曾听过一百多位老人都认一个推销员做了干儿子的故事，真是干爹干妈多了路好走啊。另外，人毕竟是群居动物，退休在家的老大爷老太太们，天天闷在家毕竟难受，到了保健品商家的活动场所，济济一堂的都是老年人，他们终于找到了同伴。笔者从办公室去卫生间经过宾馆会议室时，常常能听到里面的老人一片欢声笑语，比家里还温馨，难怪他们愿意去。

怕病。你知道，年龄越大，人总是越害怕生病，害怕生命的终结。所以没病得吃点保健品保健康，有病那更得吃点保健品帮助治疗。没办法，骗子总喜欢夸大产品功效，因为老人吃这一套。再说“干儿子干女儿”说得对啊，人走了钱也带不走，不如用来买健康。再说人家对我这么好，买点又咋了？买。

爱面子。一起来听课的，很多都是老熟人了，隔壁李大爷买了，我能不买？听课的人都买了，我好意思不买？能白听人家的课？所以尽管对产品的功效有所怀疑，但为了面子，心一硬，买，买买买。

以上这些原因很常见，稍加分析就能得出。促使老年人买保健品的还有哪些因素？夸大事实的保健品骗局会给消费者及其家庭带来哪些危害？我们该如何应对？本刊编辑联系了执业医师王丹，她本人是一名医生，父母和一些患者都是保健品的受害者，大学同学正好也有卖保健品的，所以对这些问题思索颇多，让我们来看看她怎么说。

保健品受害者心理剖析

补充几点老人易被忽悠买保健品的原因：1、从众心理。我妈妈购买了一款净水器，商家的推销过程跟大多数保健品一样：上课、洗脑、推销。我在重庆上班，爸爸妈妈在河北老家，除了打电话劝，没有别的办法。老人都不相信自己被骗了，我妈反复说：“整个村200多号人都买了，你舅妈买了两万多的，难道大家都被骗了，难道大家都是傻子？”很多人抱着大家买，我也买，总不能都被骗的典型从众心理。这两年报道的大量案件证实保健品骗局往往受害者众多，金额巨大，持续时间漫长，其中也有监管部门管理的缺失，在这漫长的过程里，一直没有打击，往往给人造成“这都是老字号老品牌了，而且这么多人都试过了，有问题早取缔了”的错觉。

2、逆反心理。中国的父母都有很强烈的家长制权威，只允许他安排子女，不允许子女反对他。如果你直接告诉他，这就是个骗局，他会认为你在挑战他的权威，质疑他的正确性。所以儿女劝说，很可能会激发老人的逆反心理，适得其反。

3、杀熟：这年头，骗子都是熟人，跟传销一样一样的。卖保健品的很多也都是杀熟。我那个卖保健品的同学就是被熟人拉进保健品公司的，先被人洗脑，再洗脑别人。过去传销都是从自己人下手，现在不传销了，成了讲座了，其实只是不同的壳子，相同的里子。在医院里，我们是技术科室，但是也见过有病人把隔壁床的病友忽悠一起去买保健品的，当时心里直乐，您都被保健品折腾住院了还不忘祸害别人呢。而且大夫只能劝，不能制止，因为这属于干涉患者选择权。这就是好多大夫也敌不过保健品从业人员的无奈之处啊。

4、权威心理：为老人讲课的都是一些装着白大褂，包装成“某著名医生”的人，加入一些专家也买，普通消费者容易相信权威。有一天在公交车上遇到那个卖保健品的同学，我就逐条批判他那些洗脑课的内容，旁边一车人都听得可带劲了（还有叫好的，看来大家都是被坑过的），但是人家说了一句话，就让我哑口无言，他说你们xx院（我研究生实习医院）的xx教授还买我们的产品呢。这句话我真不知道怎么反驳他，因为我知道有些老教授确实也在买保健品。但这些只是少数，不能成为大家不去医院的理由。因为同样也是这些老教授，有种心理，我买你保健品可以（人家还真不是自己吃的，就像这年头买字画的都不是用来自己挂的一样），我给你宣传也可以，但你在我眼皮子底下卖就是不可以。好任性！所以在医院里，你基本不用担心他们拿保健品禍害你，教授也怕砸了自己招牌，毕竟不靠谱的广告产品过几天就没了，人家还要接着干。年轻大夫就更不屑“保健药”了。

虚假（或夸大）保健品的危害

1. 威胁生命健康。很多人会说，一些保健品再怎么不靠谱，最多是没效果，反正吃不死人。我表示反对，事实上每年都有吃保健品吃死的。2012年，我在医院见习时，在东北某三甲医院就见过一位中年女性，因为浮肿住院。为什么浮肿呢，因为肾坏了，为什么肾坏了呢，因为糖尿病。问她都吃什么药，她说出来的都是什么降压神药。虽然产品都是健字标志，但她还口口声声说自己吃了药挺管事。没错，有的人吃了保健品确实觉得有疗效，但那是因为添加了禁止添加的药物成分。另外很多老年人听信保健品商家不负责任的说法，生病了吃保健品，不看医生不吃药，小病拖成大病。
2. 严重的家庭损伤。 除了经济损失外，还会给消费者造成强烈的心理创伤：拿我妈来说，当时七大姑八大姨都说她上当了，老人不接受，觉得自己还不是为了家人健康，反而好人没好报。后来终于认识到自己错了，过年时跟我哭诉，我现在还记得原话：“大家都说我错了，连孙女都说我错了，我活了六十多了，反而做啥啥不对，你们都指责我，老了老了，反而不招人待见了，谁都不相信我了，还不如死了算了。”当时听完我的眼泪就下来了，那时觉得妈妈太可怜了。一个骗局最可怕的不是经济损失，是骗局过后严重的心理创伤。有人说只要老人高兴，就顺着他们，这样的纵容只会造成老人的执迷不悟，最后给他带来更大的伤害。老人也是一辈子过来的，不傻，总有醒悟的一天，可是他们已经赔不起了！

总之，一些保健品骗局之所以屡屡得逞，就在于他们的推销员吃透了老年人群体的心理特征，然后对症下套，就能无往而不利。“我们对父母的了解，还不如卖假货的骗子。”这句话让人羞愧，反过来想想，我们还真应该向保健品推销员学点心理学。学好了，接下来就可以有针对性地与推销员“争夺爸妈”了。