基于现场走访的贷前调查实战技巧

胡捷

摘要：基于现场走访的贷前调查需要掌握一些实用有效的方法和技巧，本文结合自己的工作经验，从目测企业资产家底、观察企业“忙”“闲”、用主营产品数量推算销售额、挖掘贷款的真实用途和收益性、把握企业的盈利模式、了解法人代表的为人等几个方面，介绍了一些现场贷前调查时非常有效的实战技巧。

关键词：贷前调查；现场走访；方法；技巧

基于现场走访的贷前调查是贷款审批和发放的第一道关口，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。现场贷前调查中要留意哪些地方？有哪些实用的技巧？这里结合自己的工作经验，谈些粗浅的看法，供大家参考。

一、目测企业的资产家底

第一次走访企业，不论是生产加工型企业，还是贸易类企业，都要通过目测核实一下企业的资产家底。具体做法就是一方面通过与企业有关人员的交谈，了解一下企业的固定资产基本情况（占地面积、建筑面积、主要设备、购买或建造时的费用金额等），如果是租赁的场所，一般也要了解一下租赁面积、租金情况，通过这些数据和实际看到的情况进行大体快速的对比，从而匡算出企业的家底。

目测的这个家底，往往是企业的实际投入资金，如果这个金额远远大于企业的实收资本，那么除了企业多年的积累可能弥补相应的缺口之外，就是存在着其他资金的占用问题（银行贷款用于弥补缺口、拖欠施工单位的工程款等）；如果目测的家底远远小于企业的实收资本，那么就有可能是企业的实际出资不实（抽逃资本）或者存在着很大的经营亏损吃掉了投入的资金。

我们走访过一个企业（该企业的注册资金为300万元，成立不足3年，主要从事轴承生产，有各种加工轴承用设备、行车若干，所在地的国有工业用土地成本约每亩15万元，厂房土建成本约每平米1000元），目测厂区面积很大，有办公楼一栋约2500平米，约1000平米车间厂房有8栋（概算建筑面积约8000平米）。交谈中了解到企业共占地约7万平米，其中有国有出让权证的土地2.4万平米，有房产证的建筑面积约3600平米（包括看到的办公楼和7栋车间中的1栋），其他的土地和厂房为无证。通过这些了解到的情况，不难推算出该企业的自有资金很难完成现场看到的资产规模，同时如果要完善土地厂房手续，还存在着很大的资金缺口，新增的流动资金贷款不可避免会被固定资产所占用。通过这种目测的家底虽然是粗略的估计，但对于中小规模的企业却是一种很有效很实用的核实方法。学会在实际工作中快速地目测贷款企业的家底，所揭示的情报比单纯的分析报表要有效得多。

二、观察企业的经营状态

企业是“忙”还是“闲”，对判断企业的经营状态非常重要。是局部在“忙”，还是全体在“忙”？有大约多少员工在“忙”？由此可以推断其经营规模大小大体，以及判断企业的经营状态的好坏。

通过积累同类企业的生产经营规模、销售数据、职工人数，可以参考推断调查企业的经营状况。如果没有同类企业的调查经验，则可以通过询问企业竞争对手情况的方式，把同类企业的情况从调查企业口中收集出来，再在实地走访过程中加以比较验证。

我们曾经调查过的一个企业，主要从事水产加工，土地、厂房和冷库都证照齐全，走访时发现其厂区的院子里放置了许多专业加工鱿鱼的架子，几个车间中仅有一个车间在挑选加工螃蟹，现场工人约10几个人，后来了解到该厂原来主要从事鱿鱼加工出口日本，后来日本客户因为种种原因中断了与该企业的合作，该厂只好给其他企业代加工蟹子维持部分生产和开资，经营状况与从前根本无法相比。该企业想把抵押给他行的抵押物切换到我行，并希望适当增加额度。通过这种对“忙”与“闲”的观察，我行认为该企业经营状况较差，回绝了该企业的贷款申请。

三、通过侧面询问主营产品的生产经销数量推算其销售收入

企业为获得更多的信贷支持，往往会夸大其销售收入。把握企业真实的销售收入是核定信贷额度、把控信贷风险的重要环节。走访时，通过与现场人员的交谈，了解到现场所反映的主营产品的生产加工或经销数量，再通过从财务那里了解到的主营产品单价以及主营产品占其全部销售额比重，就可以大体对调查企业的销售收入进行还原，从而对企业真实销售做到心中有数。

我们走访过一个贸易公司，主要从事高端食品（有机大米、海参等）的经销，走访时企业负责人称年销售额在1.5亿元，后来交谈中问及主营产品是有机大米，占销售额的60%以上，又了解到有机大米的售价在98-188元/斤，上年共销售有机大米约30吨，由此我们推测出给贸易公司的实际年销售额在2000万元以下。许多现场的人员不了解财务数据，但是清楚生产加工或出库的数量，通过这个数量推算出来的销售额往往更可信。

四、了解职工数、平均工资、他行贷款额及担保方式、材料成本率、毛利率、净利率

通过交谈了解企业员工的人数、车间工人数、管理人员数等，由此可以与现场走访的人数进行大体的比对；了解到的平均工资水平与总人数的乘积可以用来匡算企业的开门维持的最低人工费用；他行贷款额度可以用来匡算企业承担的财务费用，他行贷款的担保方式可以用来发掘企业可以用来抵押的资源并可以用来评估我行贷款在同业中的风险程度；材料成本率、毛利率、净利率可以用来估算所需流动资金贷款的额度以及贷款的收益性。

我们走访过一个服装企业，了解到该企业的工人由去年的200多人减少到了现在的40、50人，原来主要是外贸接单加工服装出口，现在因为工资涨的太快，外贸单价低，单子做不下来，转做内贸，目前主要给国内的一个比较大的休闲服装品牌做OEM生产。虽然企业的生产规模比以前缩小了很多，但在外贸转内贸的转型中初步站稳了脚跟，通过对成本等的核算也初步证实了其盈利模式的真实性，最终我行给予了贷款支持。

五、了解贷款的真实用途和收益性

企业的资金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部贷款都用于采购的可以说很少。因而了解贷款的真实用途，同时测算出贷款真实用途下的收益性和风险是否可控非常重要。要企业说出其贷款的真正用途，往往需要与企业推心置腹的交流，或者通过合理的推断挑破其编织的表面上的资金需求借口，使其把真实用途吐露出来。在了解到企业的真实资金用途（资金分配）之后，就要针对其资金使用方向，进行收益预估和风险预判，从而最终判断出贷款的风险是否可控。

借款企业有的可能把一部分资金用于偿还他行的贷款，有的可能用于支付一部分应付账款，有的可能一部分用于填补老项目的欠款或新上项目的资金缺口等；即使是贷款全部用于采购原材料，也不排除其投入后赔本赚吆喝的可能。因此，科学合理的估算信贷资金投入后的收益性和风险可控性非常重要。

2004年接触过的一个汽车零部件生产企业（主要生产汽车紧固件），当时汽车行业正处于高速成长期，汽车用钢材逐年大幅上涨，该企业老板预计未来钢材还会上涨，故囤积了大量钢材。为发展壮大，该企业当时又购入了200亩土地、新建厂房、扩大生产，资金出现短缺，当银行调查人员指出其材料储备充分无需补充流动资金时，该企业老板直言贷款主要用于弥补部分新上固定资产项目缺口，后来考虑到要争取该优良客户，为其发放了3000万元流动资金贷款。得到银行的支持，该企业后来成长为在汽车紧固件行业中的龙头企业之一。当然，对明目张胆的贷款挪用是要严格禁止的，实际工作中，对销售前景很不确定的项目投入、不具备竞争优势的盲目投入、圈地为目的的投入都应持谨慎态度。

六、了解企业的盈利模式或生存基础

工厂也好、贸易公司也好、门店也好，要开门营业就要有相应的费用发生，要贷款就要能够负担得起相应的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉这些费用，才能存续下去。所以调查企业一定要了解企业的盈利模式或者维持存在的生存基础。在日趋激烈的竞争环境中，企业赖以生存的基础是什么？是多年积累的客户资源？是技术优势？是价格优势？是资源优势？是人力成本优势？作为调查者，通过调查要能够感觉到这种盈利模式或生存基础，并进而分析目前的市场环境是否影响到企业的盈利模式或生存基础，会不会带来不利的影响，这种影响带来的风险是否可控。

我们走访过一个企业，该企业是经销钢材、木材起家，后来搞房地产，再后来逐步退出房地产，投资2亿元开办社区电脑维修连锁，自称加盟的连锁店达到1500家，加盟不收加盟费。该企业计划把快递代收业务、第三方支付等业务申请下来并植入社区电脑维修连锁店。通过交流了解，我们发现其连锁门店目前的主营业务电脑维修实际上是不赚钱的或略有亏损，关店和新设店面都十分频繁，经营者的思路就是先烧钱尽量多地铺设网点，然后通过网点规模和未来描绘的企业亮点（快递代收业务、第三方支付等业务）把风投或银行资金吸引进来，从而在未来实现盈利。这个企业面临的不确定性就很大。因为现有的业务是不赚钱的，规划中的亮点业务能否申请下来具有很大不确定性；同时企业最大的优势在于网点众多，而更具网点众多优势的是遍地开花的连锁便利店。在国外，该企业所描绘的亮点职能（快递代收业务、第三方支付等业务）都是由便利店在承担。所以对该企业的判断为盈利模式不确定，不易介入。

七、了解法人代表或实际控制人的人品、性格、敬业程度

法人代表或实际控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比较坦率，有的老板是天南海北、云里雾里。能够直率地回答问题的，一般编造的东西少一些；兜圈子打太极的，一般编造的东西多一些。在与老板的交谈中，可以通过询问其创业的过程，对市场环境的看法等，了解到其管理经验和经营思路，通过对谈话中的一些细节的深入交流，了解到其为人处事方法，从而对其形成一个初步的判断。

我们走访过一个医疗设备企业，企业的老总和主要股东都衣着朴素，老总说过这样一句话，“你们要贷给我们这么多钱，我们得想办法把这些利息赶紧赚回来才行”，这给我们留下了这样的印象：我们的授信额度是不是太高了？但我们感觉至少这个老总不像是拿来贷款到处乱投资或挥霍的人。法人代表或实际控制人的人品如何，是银行是否敢于与之合作的重要前提。

八、设计一个有足够现金流的贷款方案

在贷款营销竞争日趋激烈的情况下，要想营销第一还款来源和第二还款来源都很强势的已经不多见，二者之间有一个是比较强势的，一般就应该予以考虑支持。而这种强势要体现在有足够的现金流方面，而非单纯的抵押足值。

具体的说来，如果一个现金流很充足的借款主体，抵押物不是很足值时，这笔贷款的风险一般是可控的，就应该努力推进；如果一个企业有相对足值的抵押物，但是业务一直没有开展起来或刚刚起步不久，前景面临着很大的不确定性，现金流很少，这种情况下就可以考虑不做直接的抵押贷款，而是介绍有实力的专业担保公司为其提供担保，把抵押物反担保抵押给担保公司，这样就可以通过担保公司的现金流来确保贷款的还款来源。这种例子很多，这里不再例举。在贷前调查过程中，能够根据企业的实际情况，灵活及时地提出合理可行的授信方案，既可以把控风险，又可以大大提高贷款营销的成功率。

参考文献：

[1] 刘天凤，当前控制信贷风险的几点思考，金融理论与教学，2001年第2期.

[2] 陈志强，论规范工商银行贷前调查与贷后检查的意义与方法，金融论坛，2002年第6期.