炜天的五年计划

文/ 滕玉芳

做传统产业的项汤祥原本对电子商务无动于衷，但渐渐感受到它的魅力与来势汹汹

“我们从麻木，到感受，到迫切，最终势必会集体行动。”浙江炜天针织厂总经理项汤祥谈到纺织业进军电商时说。仅触电一年，就完成300万元销售额、拿下1000万元的意向单，看似意外之喜的背后，是项汤祥经过深思熟虑的战略步伐，是他给炜天定下的三个战略步骤中重要的一步。

第一个五年计划坯布起家

炜天针织目前建有两处工厂、60台机器，年产值几千万元，但15年前的创业初期却并不那么顺畅。当时，项汤祥辞工赶赴上海创业做窗帘，却没能坚持多久。2000年，他转战到绍兴钱清做涤纶生意，“当时身上背着16万元债务，做涤纶生意靠扫楼发传单找客户资源”，项汤祥的回忆中充满了艰辛。

所幸那个时期纺织品生意普遍好做，市场需求量很大，产品供不应求。有了初期的资本积累，2009年，项汤

祥创办炜天，本以为可以大展拳脚，却又再遇风雨——由于与技术合伙人的经营理念存在严重分歧，企业陷入1100万元的债务危机，项汤祥当时的感受是“差点跳楼”。意识到企业经营理念的重要性，项汤祥重整团队，瞄准坯布，开始了炜天发展的战略第一步。“原本我希望直接做成品面料，但当时炜天无论设备、资金，还是人才方面都力量薄弱，以这样的状态去做成品面料，效率低、风险又大，所以我决定从针织类坯布做起，先把企业团队建设起来。”项汤祥将其称之为“第一个五年计划”。

从第一年的4台圆机到16台、28台、40台、60台，踏实走过5年的炜天快速奠定了扎实的坯布生产能力，这正是项汤祥规划的目标。“我们目前已经有一整套成熟的模式做外单，根据国外的趋势，进行中高档针织面料外衣化研发。内销方面则依托浙江柯桥的中国轻纺城。”项汤祥表示，炜天的产品优势就是品质好，正品率接近100%。企业有一套严格的质量控制标准，用项汤祥的话来说就是“保证每一批都是成功的，有问题的决不送进染厂”。

走进项汤祥的办公室，墙上挂着质量控制体系表和业务流程图，通过20年的企业管理经验积累，他已经形成了一套较为完善的企业管理体系。“我大学学的是工商管理，之后进染厂做了5年企业管理工作。”项汤祥说，前期的企业管理经历对之后办厂创业产生了深厚影响，令他逐渐在团队管理、经营理念上形成一套思路。

“这个行业既是资本密集型又是人才密集型，团队人员培养非常重要。”项汤祥发现，很多纺织企业规模越来越大，但管理跟不上，缺乏活力。这样的企业就像给老板戴上了脚铐，一离开就出乱子，症结就在于缺乏良好的团队管理。为此，项汤祥逐渐建立起一套内部考核体系，与产品出厂质量挂钩。一旦产品有问题，责任追究到人。同时，工厂每周举行技术研讨会，把一周内企业生产销售中出现的问题摆上来一一讨论解决。

对质量严把关、对问题不放过，项汤祥相信，有好的团队才会有好的客户。“其实客户跟工厂讲求门当户对，团队责任心不足，产品没有创新的企业，那它的客户群体一般订单量小，合作关系不稳定，利薄而有风险。一个优秀的客户可以改变一个企业。”项汤祥希望逐渐优化客户群体。在炜天40多名员工中，研发团队与管理人员占1/3。项汤祥希望打造一个小而强的团队，做好中高档产品研发，用高质量吸引优质客户。

炜天针织总经理项汤祥。

第二个五年计划走进电商

项汤祥创办炜天之初，就想要做成品面料，经过第一个五年计划打下基础，他开始了第二个五年计划——成品面料贸易。“我们做坯布时，70%是大路货，30%是中高档品质，但做成品面料，我只想专心做这30%。”项汤祥的战略第二步瞄准中高档成品面料，却没成想与电商碰撞出新火花。

现年40多岁的项汤祥看上去和蔼而沉稳，和很多同年龄段的同行一样，已经在纺织这一行打拼了近20年的他，眼中透出对纺织品的专注与热忱，但也和一些“60后”、“70后”一样，对互联网不太感冒，甚至有些排斥。

2014年，从未进行过互联网营销的项汤祥，还是决定尝试到网上轻纺城开了网上商铺，没想到到年底就已实现了300万元的业绩，还接到一位韩国客户价值1000万元的意向单。对于项汤祥来说，这是一个实实在在的意外之喜，不过他也表示，跨出电商这一步并不随意。

“2000年我刚做涤纶生意的时候，产品供不应求，采购商都围着我转，营销这块根本不用愁。但现在不同了，客户越来越难找，我们感觉营销环节的瓶颈越来越明显。”用哪些渠道去发展客户，着实难住了管理专业出身的项汤祥。“我去广州出差，看到广州的纺织商户在用扫二维码送样品的形式做营销推广，对于当时还只靠传统渠道做业务的我影响很大。”项汤祥表示，虽然他平时较少接触网络，但近年来在与客户、同行接触中感受到电商氛围越来越浓。服装企业做电商销售，其销售额的增长已经大大超过以往的发展速度。“就像工厂招工，大部分依靠求职网站。人们的习惯已经改变，我们这些做传统产业的，从原先对电子商务的无动于衷，渐渐感受到它的魅力与来势汹汹。不管你是否能够接受，都会有一种迫切感，最终势必会集体行动。”项汤祥讲道。

回顾“触电”的一年，项汤祥表示，网上生意的订单质量要比传统的好，传统订单收款平均速度在3个月以上，但网络交易必须先到款后发货。收款快了，有利于企业的资金周转。

“2015年，我给自己定下两个关键词——静心、专注。”项汤祥说，随着目前针织面料使用越来越广泛以及中高档面料备受客户青睐，炜天将致力于中高档面料的研发和网络营销。“现在采购商越来越习惯于上网搜索产品，我们计划组建一个团队，让专业人士去经营电商，同时在柯桥、广州等地布点，线上线下一起推广。”谈到即将开始的“第二个五年计划”，项汤祥信心满满，而电子商务，无疑成为他最重要的布局点。