澳大利亚铁路货运市场营销策略的探讨

（中国铁道科学研究院 运输及经济研究所，北京 100081）

1 概述

为了提升运营效率、加强市场竞争，在过去的20 多年里，澳大利亚政府实施了一系列微观经济改革，对铁路行业进行改革重组，实行路网基础设施 (自然垄断环节) 与运输业务 (竞争环节) 的纵向分离，由铁路基础设施运营商 (路网公司) 向铁路货运运营商 (铁路运输公司) 提供线路，收取线路使用费[1]，同时推行一系列特许经营活动，允许私营铁路公司进入澳大利亚铁路市场，加强铁路运输市场竞争，提高运营效益。

澳大利亚铁路网主要分布在新南威尔士州东部和东南部、维多利亚州、昆士兰州、南澳大利亚州的南部、西澳大利亚州的南部、西北部的铁矿区及塔斯马尼亚7个地区[2]，由总计近34 000 km 的线路组成，产权大部分归联邦政府或州政府所有。铁路实施改革重组后，政府对铁路路网实行严格监管，制定线路使用费定价原则，通过谈判/仲裁方式协调线路使用费范围，由联邦政府控股的州际铁路网公司——澳大利亚铁路线路公司 ARTC 和若干家州内私营铁路网公司组成，如西澳大利亚州的WestNet Rail 公司。澳大利亚铁路路网公司相对独立于其他公司，主要提供铁路基础设施，开放线路使用权，负责基础设施养护维修和行车调度指挥，以及与铁路运输经营者谈判线路使用权等[3]。

澳大利亚的铁路运输以货运为主，基本实现私有化运营，Aurizon 铁路公司、Asciano 铁路公司和 SCT物流公司3家铁路运营公司占据主导地位。Aurizon 铁路公司前身是昆士兰国营铁路公司 (QR National)，原为昆士兰州政府控股，2010年11月通过引入民营资本，在澳大利亚证券交易所上市；目前主要经营煤炭、矿石、集装箱多式联运、谷物、散货等货运业务，铁路年货物发送量接近2.5 亿 t。上市公司 Asciano 铁路公司于2007年全资控股了原澳洲第2大铁路运营商太平洋国家铁路公司，成为澳大利亚最主要的从事州际货运的铁路公司。该公司的主要货运业务是煤、矿石、多式联运、钢铁、谷物及散货。第3家运营商 SCT 物流公司主要提供综合物流服务，经营包括铁路运输、公路运输、仓储、配送等业务，重点在州际东西走廊提供运输服务，是澳大利亚第1家在州际铁路网上经营的私营企业。

2 澳大利亚铁路货运市场发展状况

2.1 铁路货运发展态势

澳大利亚经济发达，自然资源丰富，农牧业、采矿业和制造业占有重要地位，是世界重要的矿产品、粮食生产和出口国，这一经济特点为澳大利亚铁路运输业创造了良好的发展机遇。在世界范围内，澳大利亚铁路货运业比较发达，在国民经济中的地位较高，其中东西海岸之间80% 以上、南北海岸之间30% 以上的货物由铁路运输[4]。

近年来，澳大利亚铁路货运市场份额逐渐增加，从20世纪70年代初的30% 增加到2012年的48.5%。该国铁路货物运输业务以煤、铁矿石、谷物、棉花和食盐等大宗散货运输和集装箱货物运输为主，全国80% 的铁矿、70% 的煤炭和20% 的谷物经铁路运输出口[2]。

2013年，澳大利亚铁路完成货运量10.4 亿 t，完成货物周转量2 906 亿 t · km。其中，大宗散装货物10.1 亿 t，占货运总量的97%；其余为集装箱多式联运，约2 756 万t，澳大利亚铁路货运量分品类运输情况如表1[5]所示。大宗散货物资多为州际运输，主要是分布在西澳大利亚州皮尔巴拉地区的铁矿石，以及昆士兰州和新南威尔士州的煤炭[4]。自2008年以来，大宗散货和集装箱运输整体呈现上涨趋势，大宗物资主要受资源需求增加的影响，如西澳大利亚州的州际大宗运输自2008年以来运输量增长了83%。而集装箱运输则在2009—2010年间有所下滑，主要是受经济衰退的影响，最近几年集装箱运输量实现增长，2013年比2010年约增加67%。

2.2 铁路货运市场竞争

自从对铁路实行改革后，澳大利亚路网公司向铁路运营商开放线路使用权，铁路货运市场竞争激烈，带动了澳洲铁路物流业务的发展，加速了铁路货运公司的兼并重组。铁路运营商的竞争主要集中在路网的使用和货源的争夺。Aurizon 铁路公司、Asciano 铁路公司旗下的太平洋国家铁路公司和 SCT 物流公司共同在凯恩斯—布里斯班、布里斯班—墨尔本2条南北州际线路，以及墨尔本—珀斯的东西州际线路上竞争路网使用权。同时，在货源方面，Aurizon 铁路公司与太平洋铁路公司在煤炭运输领域展开激烈竞争，Aurizon 铁路公司的前身 QR National 原垄断了昆士兰州的煤炭铁路运输，但由于不能将煤炭及时发往港口，近年来太平洋铁路公司也进入昆士兰煤炭市场[3]。Aurizon 铁路公司则积极在新南威尔士州拓展铁路市场，签订了新南威尔士州亨特谷原属于太平洋铁路公司的3份运煤合同。2008—2013年Asciano 铁路公司和 Aurizon铁路公司货物周转量如表2所示，其中煤炭运输占2家公司总货物周转量40% 以上[5]。

表1 澳大利亚铁路货运量分品类运输情况 万t

表2 2008—2013年Asciano 铁路公司和 Aurizon 铁路公司货物周转量 10亿 t · km

在市场竞争条件下，澳大利亚铁路货运公司一直进行并购重组。太平洋国家铁路公司由上市公司Asciano 全资控股，成为州际准轨路网上最大的运营商，并逐步进入原 QR National 的窄轨市场，办理到发凯恩斯的多式联运业务。QR National 则在州内窄轨基础上扩展业务范围，通过并购其他地方铁路公司进入准轨路网市场，并于2010年底成功实现上市，2012年底该公司改名为Aurizon。

3 澳大利亚铁路货运市场营销策略

澳大利亚铁路货运公司加强与大型矿业集团合作，主动根据货主需求改善运输服务，创新市场营销手段，采用灵活的价格策略，不断提升企业竞争力。

3.1 加强与矿业集团合作

Aurizon 铁路公司和 Asciano 铁路公司承担了澳大利亚主要的煤炭运输。近年来，这2家公司加强与国际矿业集团的合作，几乎所有的出口煤炭运输都签订了长期运输、支付协议，大多数的协议有效期长达10年。其中，2005年起 QR National 陆续与全球最大的矿业集团必和必拓公司 (BHP Billiton) 签订多项运输合同，承担该公司出口煤炭运输20% 的订单。2008年，Asciano 铁路公司旗下的太平洋铁路公司与另外2家国际矿业公司力拓集团 (Rio Tinto) 和斯塔拉塔 (Xstrata) 签订了10年的煤炭长期运输合同，拥有了昆士兰州30% 的煤炭运输市场份额。2010年，国际物流公司 TOLL 与 Asciano 铁路公司又签订了为期5年的集装箱与汽车运输协议[5]。

3.2 完善运输服务标准

澳大利亚铁路货运公司拥有自己的货车，通过了解货主需求，不断完善运输服务标准，改进营销服务水平，及时调整营销手段，为货主提供个性化定制运输产品。

Aurizon 铁路公司及时掌握货主需求，严格控制运到时限，承诺在货主提出需求的当日上门取货并及时发货。另外，在传统运输业务基础上，提供了仓储、物流、装卸等其他增值业务。例如，为了满足冷藏运输货物需求，该公司设计了高效率的冷藏设备，其冷藏集装箱可以在 -30℃～ +20℃ 范围保持货物恒温，同时设计严格的冷藏及装卸标准，保证其冷藏食品的保鲜质量。SCT 物流公司通过开发先进的物流信息系统，实现货物的有效追踪，并且建立了现代化物流配送中心，改善多式联运基础设施条件，以满足不同货主的需求。太平洋铁路公司的多式联运部则开展了澳大利亚主要大城市与港口间的集装箱货物运输，提供包括代办海关通关手续、上门取货和送货到门等增值服务，利用快捷列车开展高附加值货物运输服务。此外，还根据钢铁企业的特定需求，开发专门的运输服务产品，投资购置专门用于运输卷钢的集装箱，为客户提供优质、高效运输服务。

3.3 制定灵活的价格策略

在充分的市场竞争下，铁路货物运价主要由供求双方依据商业原则谈判确定。铁路公司在与大客户签订的运输合同中，都约定有运价调整的条款，每年都会对运价率进行审查。针对燃料价格的变动，还特别设立燃油附加收费项目，该项目基于公布的燃料价格指数进行月度调整，以保证供求双方的正当权益[3]。

一般来说，铁路运营商在竞争环境下制定的运价水平实际上取决于其对市场承受力的判定。具体包括以下过程：设计推荐的运营模型；预测运营成本和最低价格以实现资本的目标回报率；基于最低价格，确定以何种价格水平收费更具有竞争优势，如使用低成本设备、与其他运营商协作等。铁路公司公布的运价水平适用于小客户或特殊客户，而对于多数货主来说，可以在标准价格上获得一定的折扣，具体的折扣等级随货主发运量的多少而有所变化。

表面上看，澳大利亚政府对铁路货物运价几乎没有监管约束，铁路运营商根据市场承受的运价水平可以自由收费。但是，在南北通道上，受到来自公路运输低成本的竞争，铁路运价水平难以高于公路运价水平；而在东西通道上，铁路在大部分货运业务领域比公路运输更具有竞争优势，但由于运营商之间的竞争更激烈，运价水平也受到了一定程度的限制。

4 结束语

澳大利亚铁路业经过改革重组，政府主要对铁路基础设施进行监管，而对货运公司约束较少，澳大利亚铁路货运公司主要通过加强经营管理，改善运输服务质量，主动与大型矿业集团合作，签订长期运输协议，提供多种定制化运输产品，面向市场需求实现灵活定价及调整。铁路货运市场呈现的激烈竞争，加速了货运公司的兼并重组，激发了货运公司的市场营销手段，带动了澳大利亚铁路货运市场的良性发展，为我国铁路货运市场营销提供了借鉴。通过围绕市场化经营，积极开拓新的运输产品，重新梳理业务流程，有效改善服务质量[6]，制定适应市场、适应客户的营销策略，探索完善货运市场营销机制，形成与客户共赢、协同发展的格局。

[1] 范振平，林伯梁.澳大利亚重载运输对我国铁路重载的借鉴[J].物流技术，2006(9)：86-90.

[2] 王立杰.澳大利亚铁路考察记[J].铁道知识，2005(4)：26-27.

[3] 世界银行.基于市场的铁路定价政策[R].北京：世界银行驻中国代表处，2011.

[4] Australasian Railway Association.Australia’s Rail Industry[R/OL].2014[2015-04-25].http://www.ara.net.au/UserFiles/file/Publications/Australian%20Rail%20Industry%202014%20web.pdf.

[5] Department of Infrastructure and Regional Development.Trainline2 Statistical Report[R/OL].2014[2015-04-25].http://www.bitre.gov.au/publications/2014/files/trainline_002.pdf.

[6] 李德林.市场经济条件下铁路货运发展策略的探讨[J].铁道货运，2014，32(1)：6-9.