传统银行的思维和商业模式不改不行了

撰文 / 马蔚华

传统银行的思维和商业模式不改不行了

撰文 / 马蔚华

将来的金融发展就是金融和互联网的深度融合，是传统银行和互联网金融的优势互补，这使金融的覆盖面更宽，传统银行面对现在如火如荼的互联网金融业要不断地改造自己，去拥抱互联网。这对整个金融业都是有利的事

阿里巴巴、腾讯等最具竞争力的IT巨头不断出手互联网金融业务，已从单纯的支付业务向转账汇款、跨境结算、客户融资、资产管理、供应链金融、基金和保险代销等领域渗透，这恰恰是传统银行的业务领地，传统银行再不敏感，也应该意识到了这种危机。

与此同时，利率市场化、人民币自由兑换、多层次资本金融市场建设等金融改革加速推进。打破政府管制和国企垄断局面即便目前看不

到结果也是大势所趋。传统银行有无能力适应更市场化的生存环境是个疑问。

传统银行的危机

传统银行存在的背景是信息不对称。互联网时代平台越来越开放，信息不对称的问题越来越不那么突出了。这种情况下，银行做什么？你就得把你自己融入到大数据里。你现在要做的不光是解决不对称的问题，而是要用大数据准确地还原一个活生生的客户，你深刻地了解客户的需求，要给客户量身订作他需求的服务和产品。这才是用一个新的互联网模式做商业银行的思维。

过去银行比较封闭，但是互联网金融是一个平台，互联网是一个生态圈。它是靠利益相关者在这个平台上形成流量，流量变现形成价值。这是互联网的商业模式。将来传统银行在商业模式上，也得利用银行自身的优势搭建一个平台，如果客户越来越多在你这个平台上，你就可以把流量变现，银行如果没有客户，就没有服务，没有服务就没有银行存在的价值。所以，让你的平台有更多的客户，他们对你提出更多的需求，你及时满足这些需求，这就存在一个客户流量变现的问题。

同时，互联网金融线上线下结合，这对银行威胁很大。2014年春天腾讯的抢红包，看似和银行没有什么直接关系，背后实际上是绑定信用卡账户，这就是一种场景化的营销手段。对银行的威胁是什么呢？他和客户之间产生关系，切断了银行和客户之间的关系。如果银行不能直接跟客户发生关系，而被他阻断，银行就失去了市场敏感的认知和市场敏感的反应，这些东西都给银行提供了一个利用大数据改变传统商业模式的挑战。

我们现在面临的最大金融改革的事件，就是即将实现的利率市场化。经过十六七年马拉松式的长跑，到现在就剩下一个存款利率的上限，这是利率市场化的最后一步，也是一个很关键的、有风险的步骤

近年来金融创新的突破是什么？

到本世纪初，那时候中国的银行业已经走到一个十分危险的境地，不良率两位数。外国人说，你们在技术上已经破产。这个时候中央做出了金融改革的决定，决定对国有银行进行体制改革，引进战略投资者，重组上市，这是一个很重大的决定。通过这个变革，国有银行应该说逐渐成为了国有控股的现代商业银行。

经过十几年的发展，国有银行应该说已经历史性地登上了国际舞台。2014年的全球前十大银行里，国有四大银行占了四个席位。全球500强里，中国商业银行的盈利能力令人瞩目，这是重大的改革成果。另外，这些年我们不断地优化金融环境，也包括在银行体系之外建立一个越来越完善的、多层次的资本市场，包括股票市场、债券市场、外汇市场和期货市场等。各种各样的金融工具和产品也不断地产生，比起十几、二十年前单一的存、贷、汇品种，今天的银行产品已经非常丰富了。

特别是近两年，互联网金融快速兴起，又使原有的不太完善的，特别是忽视了小众的普惠金融进一步加快发展，互联网金融和传统金融应该形成相互影响和互补的形势。互联网金融对传统银行有很大的挑战，但是传统银行和互联网金融也是相互配合的。它们之间确实有一些不同，商业模式、思维方式都有不同，但是各有优势。我觉得将来的金融发展就是金融和互联网的深度融合，是传统银行和互联网金融的优势互补，这样使金融的覆盖面更宽，传统银行面对现在如火如荼的互联网金融业不断地改造自己，特别是改造自己的商业模式和思维方式，去拥抱互联网。这可能对整个金融业都是有利的事。

怎样看存贷款利率市场化？

我们现在面临的最大金融改革的事件，就是即将实现的利率市场化。经过十六七年马拉松式的长跑，到现在就剩下一个存款利率的上限，这是利率市场化的最后一步，也是一个很关键的、有风险的步骤。因为在国际金融史上，其他国家利率市场化的过程中都经历了很大的风险。像美国1985年完成利率市场化到1990年的五年中，每年倒闭的中小银行超过200多家。韩国利率市场化的过程中出现过几乎全行业不良资产的翻倍。中国台湾的利率市场化曾经导致全行业亏损。

在某种意义上说，互联网的兴起，可能对最终完成利率市场化起到一种促进作用。比如余额宝，因为银行利率没有放开，所以追求收益率的存款就会转到余额宝。在美国，货币市场基金曾经起到了促进利率市场化的作用。现在我们为了减小风险，降低市场的波动，也做了紧锣密鼓的准备。比如推进存款保险制度，探索制定机构退出的法律条款，比如推出同业存单，大力建设债券市场，完善基准利率建设，等等，所有这些都在为利率市场化做准备。中国完成利率市场化这一件事对中国商业银行来说，才使其真正地进入了一个市场化的环境，能促使其真正成为现代化的商业银行。同时，利率市场化改革的完成，不仅对国内金融资源的配置有积极作用，对整个中国银行业“走出去”，在国际市场上竞争也有非常重要的意义。

要早别人几年看到市场需求

可能有很多优惠待遇招行得不到，外面甚至怀疑你是哪里的？我们曾经面临严峻的挤兑风险。但正因为我们是市场化的，所以只有靠你比别的银行更创新产品，才能维持生存和发展；只有你的服务比别人好，才能吸引客户。我们提出的“因您而变”的口号，被首任银监会主席刘明康誉为开创了中国银行业从以产品为中心向以客户为中心的历史进程。

我自己和招行的员工一样，经历了这么多年体制改革的进程。一方面我没有任何行政级别，不是官；另一方面我没有一分钱股份，也不是老板。当时有一个台湾人问我有多少股份，干得这么欢，我说没有股份，他说你有毛病，我说没有毛病，有瘾头，这是职业道德，你既然应聘了行长就要做好，是责任感。责任是很有约束力的，当然也必须还有兴趣。英国《金融时报》说我是在两个体制之间游刃有余地去运作，我承认这一点。因为招商银行不是国企，一开始就没有政府的股份，是招商局建的，后来又几经变革，包括上市、改制。当时我离开行政体制去应聘这个地方，某种意义上是一个相对比较独立的职业经理人。

过去30年，特别是我在招行这十几年，一方面是市场化取向的改革不断深入；另一方面仍然有不少旧的观念和体制的束缚，你必须在这两者之间找到自己发展的道路。这个道路是可以找到的，前提是你能准确地把握住客户的需求。做服务业，没有什么比研究客户需求更重要。能够比别人早三五年看到市场的需求，然后赶紧打造产品，占领市场，等别人意识到这种需求的时候，你已经有了主动权。

尤其是我们利用了互联网这样一个新的技术，改变了命运。到现在招商银行也就1000多个网点，但是网络使我们成为中国最受欢迎的一家零售银行，而且网上的销售量也不亚于大银行，这就是网络的贡献。

新常态下的国际化

虽然经济放缓成为一种“新常态”，但是重组并购比任何时候都活跃，这两年并购重组的数量和金额都在增长。中国从2014年开始已经成为净资本输出的国家，我们也大量到国外并购，在经济下行的时候往往是并购重组的好时候。

在我心目中，一个成熟的案例就是李书福收购沃尔沃。我2014年曾经去过斯德哥尔摩参加他新款SUV的发布仪式，李书福的整个并购过程我还是比较了解的。他之所以能够把并购做成功，而且把成本压下来，最大的一个底牌就是中国的市场。沃尔沃当时金融危机急需钱，没有钱给工人发工资。福特并购沃尔沃的收购价开得比吉利还高，但沃尔沃最终仍然选择了吉利。为什么？因为李书福说中国每年有2000万辆轿车的市场销量，比奔驰车全球的销量还多，这个市场太诱人了，有了市场才有销量，有了销量才有利润，有了利润才有奖金。我当时提示他，最难搞定的可能是工会，但是工会很拥护他，现在哥德堡几乎没有一个人不知道李书福。我觉得目前做国际并购，中国企业最大的一张牌就是庞大的市场。