新常态下邮政代理金融转型发展的若干思考

温 平

(广东省邮政公司惠州市分公司，广东 惠州 516000)

2013年以来，我国金融环境发生了深刻变化，经济深化转型、利率市场化、互联网络金融等，无一不剧烈地搅动着国内金融市场，对邮政代理金融的发展构成重重叠嶂。邮政代理金融亟需寻找一条突围之路。

一、新常态下邮政代理金融转型发展

(一)邮政代理金融的定义和特征

邮政代理金融业务是指邮政部门接受客户(法人或自然人)的委托，依托邮政及邮政金融网络优势，利用自身的经营职能和技术手段，按照委托代理协议代理委托人开展业务、提供各种金融服务的经营行为。自2007年中国邮政集团公司与中国邮政储蓄银行分营后，邮政集团公司主要代理邮政储蓄银行办理储蓄等业务，同时还代理国债、基金、人民币理财、保险等金融产品和服务。

(二)邮政代理金融发展现状

自开办代理金融业务以来，邮政代理金融业务保持快速发展势头，已经成为我国金融行业的一支重要力量。据《中国邮政集团公司2013年报》显示，2013年，邮政代理金融实现业务收入573.24亿元，同比增长95.%;代理储蓄余额净增3633.9亿元，余额总规模达3.3万亿元，全年代理保费新增达1508.64亿元，同比增长51.77%;理财、基金等销售2626亿元，同比增长79%。

(三)新常态下邮政代理金融转型发展紧迫性

1.经济环境不佳导致银行存量资金“外流”

2014年5月，习近平总书记提出了中国经济“新常态”，强调我们要适应“新常态”，人民日报撰文指出“经济增速这次恐怕回不去了”，经济增长回归理性，告别高增长。据国家统计局统计数据显示，2014年全国经济增幅7.4%，增速创自1991年以来新低。面对疲软的经济形势，央行先后采取了降准、定向降准、降息等一系列措施，引导银行存量资金流向实体经济，导致银行存量资金较大规模外流。据央行统计数据显示，2014年全国人民币存款增加9.48万亿元，同比少增3.08万亿元。

2.利率市场化打破传统盈利模式

近年来央行加速推进利率市场化改革:2012年6月8日，央行宣布有限放开人民币储蓄存款利率限制，允许存款利率最大上浮基准利率的1.1倍，2014年11月21日放大到1.2倍，2015年3月1日放到1.3倍;2013年7月20日，央行宣布全面放开金融机构贷款利率管制。央行利率市场化改革提速，直接作用是，银行系统利差收入不断缩水，利差这一“铁饭碗”被逐步打破。目前，邮政代理金融收入绝大多数来自利差，利率市场化加速，邮政代理金融传统盈利模式受到巨大挑战。

3.互联网金融产生“脱媒”冲击

根据业界的普遍看法，可以看到互联网金融对邮政代理金融的主要冲击和大多数商业银行一致，即“脱媒”冲击⑤:互联网金融创新了支付、理财、投融资渠道，客户足不出户就能办理取现外的其他主要金融业务，促使社会资金绕开甚至脱离银行，不断弱化银行的金融中介核心地位。

4.金融监管要求更加严苛

银监会《商业银行全球系统重要性评估指标披露指引》⑥要求，上一年年末调整后的表内外资产余额为1.6万亿元人民币以上或者上一年度被认定为全球系统重要性银行的商业银行应当披露巴塞尔银行监管委员会(BCBS)用以评估全球系统重要性的相关指标。这体现了国家强化金融改革的决心，虽然暂时不会波及邮政代理金融，但邮政代理金融不可能一直置身事外，随着我国金融行业改革的深化推进，国家迟早也会以巴塞尔协议相关要求来监管、规范邮政代理金融，届时代理金融受到的束缚和限制将更大。

二、新常态下邮政代理金融转型发展面临的问题

(一)战略定位不清晰

由于起步晚，邮政代理金融对现在和未来该怎么走，未来的发展战略、战略目标、愿景是什么;该怎么干，在现有代理框架下如何建立自己的核心竞争力、特色发展道路，如何走与商业银行差异化的发展道路，目前还没有勾画出这样的一幅清晰的“宏图”、“脉络”，邮政代理金融发展仍处于“摸着石头过河”的阶段。

(二)发展理念滞后

虽然近年来邮政代理金融快速发展，但由于起步晚，邮政代理金融在发展理念上与商业银行相比仍存在不小的差距。一是缺乏“银行”理念。邮政代理金融业务实际上就是银行业务，但多数邮政代理金融从业人员银行概念不强，行为规范、业务标准、专业技能等与银行相比，差距很大。二是营销理念滞后。仍是以产品为中心，而不是以客户为中心，习惯于“卖产品”、“坐等客上门”，客户服务、维系、外拓等基础工作不扎实、不到位，没有从金融产品“销售商”向金融服务“供应商”转变。

(三)缺乏核心竞争力

由于发展时间短，邮政代理金融核心竞争力仍然欠短。一是缺乏核心竞争力。产品创新严重不足，不能形成自己的产品特色优势、吸引客户的卖点，许多客户反映，不是他们不愿意在邮政办业务，而是在邮政买不到“好”的产品。在互联网金融肆虐、银行钱荒、商业银行高价竞争的新形势下，邮政代理金融拿不出有效的应对措施和有力的产品，只能眼睁睁看着客户流失、余额“失血”。二是业务结构不合理。随着利率市场化的深化推进，资产负债类业务产生的利差收入将越来越窄，投资银行等中间业务的重要性将越来越高，甚至在未来成为主要收入来源。目前，邮政代理金融余额占大头，中间业务虽然迅速发展，但仍十分单一、薄弱，滞后于市场发展和客户的需求。

(四)服务水平需要提升

由于起步晚、发展中、不成熟，邮政代理金融服务水平与商业银行相比仍然有很大的差距。一是服务理念落后，缺乏主动服务的理念、行动，没真正把上门的客户当“上帝”，不了解客户买过什么、想要什么、适合什么。二是营销力量不专业。大专以上学历人员占比偏低，尤其缺乏本科以上专业对口营销骨干力量;人员老化，接受能力低、技能跟不上，业务差错多、办理速度慢，客户投诉多。三是手续繁琐，如重要空白凭证交接手续繁琐，耗时长，“得罪”了客户，“损失”了业务。

三、新常态下邮政代理金融转型发展的对策

(一)确立差异化零售银行发展战略定位

邮政代理金融业务实质上就是零售银行业务，面向个人客户、交易分散、交易额小。从代理金融的业务属性，国外零售银行发展经验，国内零售银行的发展趋势来看，零售银行是邮政代理金融今后主要的发展方向。要抓住国内零售银行发展的脉络，立足邮政企业本身特点，确立邮政代理金融差异化零售银行发展战略目标和定位。

1.市场定位差异化

邮政代理金融的市场定位之一是“服务三农”，为“三农”提供基础金融服务，支持社会主义新农村建设。根据这一市场定位，邮政代理金融要走与“三农”相结合，区别于商业银行的差异化发展道路。2014年7月，国务院发布《关于进一步推进户籍制度改革的意见》，取消农业户口、非农业户口，统一为居民户口。据中国社科院相关研究显示，目前我国农业转移人口市民化的人均公共成本约13万元，预计2030年前我国有3.9亿农民需要市民化，以此粗略计算，仅市民化所需公共成本就超过50万亿元，如果加上住房、就业、教育、医疗等各项成本，农民市民化成本将超过100万亿元。

2.客户定位差异化

目前1万元以下客户和1－20万元客户占邮政客户总数超过90%，特别是1－20万元客户贡献的资金占了代理金融余额的绝大部分，同时邮政代理金融网点的能力和资源决定了代理金融网点只能把主要精力放在这两大客户群上。这就要求代理金融网点脚踏实地，扎实发展好两大客户群，客户定位差异化，通过“蚂蚁搬家”的逐进式累积，做大余额规模。

(二)提升发展理念，构建客户体验式服务体系

一是要确立以“客户为中心”的营销服务理念。从传统的“经营产品”向“经营客户”、由“价格竞争”向“服务竞争”转型，针对本地居民客户、农村客户、企业客户、商户客户、外来工客户，从客户的消费习惯、实际需求出发，针对不同客户群提供与之相适应的金融产品和服务，不强制消费和违规搭售。

二是注重客户服务体验。建立完善的客户服务规范。网点内，提升业务办理速度、缩短客户等候时间，让客户享受最快捷的服务，让“家式”服务常态化。网点外，网点人员要摒弃本位意识，主动走出厅堂，把客户请进门。

三是要从标准化服务向差异化服务转变。在产品严重同质的情况下，在服务差异化上下功夫，如广东省邮政公司惠州市分公司试点推出了邮政首家便捷智能银行，利用最新的智能终端，在一般的传统的金融服务的基础上，为客户提供生活缴费服务、充值服务、社保服务、车主服务、医疗预约缴费服务，吸引了更多的客户前来便捷智能银行办理业务，提升了客户粘度，无形中提升了邮政代理金融的市场竞争力。

(三)加快推动营销转型，创新产品服务体系

1.从单一营销向零售金融转型

要打破余额“一家独大”、利息“一撑天下”的不可持续的发展模式，加快业务结构调整，大力发展结算类业务和投资理财等中间业务，提升中间业务收入占比。

2.创新业务产品线

应对互联网金和实体金融市场剧烈竞争的挑战，要从培育提升代理金融核心竞争力的角度出发，研发具有市场竞争力的代理金融创新性产品，培养新的业务增长点。如2012年广东邮政曾尝试推出了专属的收益率较高的理财产品，投放市场后受到了客户的追捧，很快就售馨。

3.以竟合理念创新互联网销售渠道

互联网金融是社会发展的大潮流、大趋势，无法阻挡。在这个万亿级跨界产业中，跨行业、跨产业的运作模式使产业链各方形成广泛的业务及资源竟合。邮政金融在大力发展电子银行渠道，拓展个人网银、手机银行、微信银行、易信银行、微博银行的同时，还要尝试与其他行业进行联合，在客户资源、信息资源、营销服务渠道等方面进行共享，通过对产业链上下游的整合来创新金融服务模式，培养新的业务增长点。

4.板块融合立体营销

采取板块融合立体营销的方式，整合邮务与金融资源，提供特色服务和综合服务。如，2014年广东省邮政公司惠州市分公司开展客户服务节，依托邮政“三流合一”优势，整合邮务类资源和金融资源，对办理协议存款业务的客户提供“一项专属服务，两类专属产品，身边特色服务”升级服务(“一项专属服务”即提供“车管家”综合服务;“两类专属产品”即可优先购买限量发行的集邮票品和理财产品;“特色服务”即由县区局提供县域商家消费优惠礼包等)，受到客户认可，对负债业务、中间业务的发展起到了积极的作用。

(四)扎实基础管理，强化金融专业营销力量建设

1.加强网点基础管理

一是加强硬件管理。近几年邮政代理金融网点的硬件得到了很大的提升，ATM布放量骤增，但与其他银行相比，邮政代理金融硬件条件仍然较差，要向直接竞争对手农商行看齐，加大网点的整治力度和自助设备的投放维护力度。二是加强营销管控。利用晨夕会、微信、QQ等线上线下平台，加强对营销的管控，确保产生实绩。三是加强服务管控。要从服务礼仪培训、业务技能培训、强化服务检查、强化履职考核等方面入手，从根本上提升代理金融的服务质量，杜绝“生冷硬差”现象。

2.加强专业营销力量建设

一是加强专业力量配备。加强邮政代理金融网点理财经理、大堂经理等营销人员的配备，使他们从柜面业务解放出来，专心搞营销特别是外拓营销和大客户的营销，提升网点的营销业绩。二是加强“三支队伍”建设。加强金融业务管理团队建设，提升邮政代理金融业务管理效能;加强支局长队伍建设，提升他们营销策划、市场开发、大客户开发、支局管理的能力;加强“三理”(理财经理、大堂经理、保险经理)队伍建设，切实提升他们的营销技能，有效提升网点产能。

四、结论

目前，我国金融市场环境已经处于“新常态”中，邮政代理金融面临诸多挑战。面对金融市场环境“新常态”的挑战，邮政代理金融必须加快转型步伐，树立差异化零售银行发展战略，从提升邮政代理金融核心竞争力的角度出发，创新发展，努力将邮政代理金融打造成为具有邮政特色的差异化零售银行，成为我国金融市场的一支生力军。

［1］中国邮政集团公司.中国邮政集团公司2013年报［EB/OL］.http://www.chinapost.com.cn/html1/category/14084/571－1.htm.

［2］田俊荣 吴秋余.新常态，新在哪?［N］.人民日报.2014年08月04日(01版).

［3］国家统计局.2014年1－4季度我国GDP(国内生产总值)［EB/OL］.http://www.stats.gov.cn/tjsj/zxfb/2015 01/t20150121_671820.html.

［4］人民银行.2014年金融统计数据报告［EB/OL］.http://www.pbc.gov.cn.

［5］深圳市银行业协会研究发展工作委员会.银行业互联网金融:且行且创新［N］.深圳特区报，2014年10月29日(C02版).

［6］银监会.商业银行全球系统重要性评估指标披露指引［EB/OL］.http://www.cbrc.gov.cn.

［7］凤凰网.户籍一元化新账本:仅市民化成本就需51万亿 ［EB/OL］. http://finance.ifeng.com/a/20140802/12846626_0.shtml.