超市零售企业O2O销售模式研究

贺 涛/三峡大学经管学院

超市零售企业O2O销售模式研究

贺 涛/三峡大学经管学院

O2O模式是一种基于互联网的线上线下有效互动的电商模式，本文着重研究超市零售企业O2O经营模式。为超市零售业提供O2O经营提供指引，让超市零售业可以更好的依靠O 2O完成转型。

O2O； 超市； 销售模式

一、 超市零售企业O 2O销售模式转型的重要性

在互联网+发展的大背景下，超市零售企业的未来必须突破原有的发展模式，在超市运营模式上下功夫，与先进的理念、技术相结合，将O2O思想、体验经济融入到超市的运营中，让购物不再是简简单单的消费，体验贯穿购物的全过程。对于超市而言，能做到人无我有，人有我优，让自己立于不败之地。

本文将O2O营销加入到超市的运营中，结合超市自身的优势产品，探索出一条适合超市发展的运营模式。有利于提高超市的品牌认知度、树立差异化、增加企业利润，使得超市在竞争中处于优势地位。

二、超市运营研究现状分析

国内在研究超市运营中，有些是对现有超市运营环节进行分析完善，包括购物通道设计、结帐流程、购物环境、结账方式等。有些是改革现有超市运营模式，创新思维、放眼未来思考超市的未来方向。

国外学者研究超市运营早于国内，Kotler于1973年提出，商店氛围是零售商为了营造一种特殊的情绪效果所努力设计的购物环境，以此来促进消费着的消费欲望。

王高、李飞、陆奇斌（2006）连锁超市满意度调查中发现：1.企业只有踏踏实实的把每一个方面做出努力才有机会让客户满意。2.物美价廉是影响客户购物满意度的最重要方面。企业为了让客户满意必须在价格和商品上下功夫。3.购物体验是影响客户满意度的另外一个重要因素。4.外资超市的客户满意度明显高于国内超市。

在对消费者排队时间的研究中，提出客户能够忍受的超市结账等候时间是有限的，当等候时间超过客户接受的时间是，客户就会变得烦躁不安，最后会离开支付系统。

三、物流配送现状分析

国外物流配送研究比国内早,上个世纪30年代产生了丰富的研究成果,比如第三利润源泉说、后勤工程说等。上个世纪80年代我国引入物流配送概念，对物流配送问题的研究主要侧重于供应链物流管理、物流配送系统和物流配送技术的研究和信息系统的管理等方面。

李春琳（2006）提出企业选择什么样的配送模式，是自营配送还是第三方配送，主要取决与两个因素：其一是配送对企业的重要程度；其二是企业配送的能力。

张卫星，王欣（2008）提出运用先进的网络信息技术，实行线上、线下相结合的物流配送模式，构建一个动静相结合的物流配送模式。

秦瑛，陈竹君（2008）提出自建中心得物流配送模式比较适合与超市规模和实力雄厚的企业；第三方物流配送和供应商配送则比较适合超市规模和实力尚待发展的企业。

对于生鲜食品配送目前国际上相对比较统一的操作要求是由美国Arsdel等人提出的冷链物流“3P”“3C”和“3T”原则。所谓“3P”，即生鲜食品原料品质好、处理工艺好、包装符合货物特性；“3C”指在流通加工过程中要爱护生鲜食品、注意卫生以及低温环境；“3T”是指要满足时间、温度、容许变质条件。生鲜食品配送是指在经济合理区域范围内，依据冷链物流“3P”“3C”和“3T”原则，对生鲜实物进行分拣、加工、包装等作业，并按时送达指定地点的物流活动。国内学者认为可以通过保质期来计算生鲜食品的变质率，在计算配送优化模型时，通过一个函数来表示生鲜产品超过可容忍变质标准的程度，在此条件下，运用禁忌搜索法对模型进行了优化求解。

四、O2O模式现状分析

O2O这一概念是在2010年由AlexRampell提出，2006年沃尔玛公司提出通过B2C完成订单的汇总及在线支付，顾客到4000多家连锁店取货，得模式就是O2O。国外运用比较成功的O2O模式的网站有：Uber、Trunkclub、Jetsetter、Zaarly等。携程是中国最早的O2O模式。

《2012年度中国O2O市场研究报告》显示，2012年中国O2O市场规模达到986.8亿元。同比正长75.5％。预计2015年，中国O2O市场规模将达到4188.5亿元。其中零售业务市场在2015年得到了井喷式发展。2015年京东商城收购上海永辉超市、沃尔玛超市上线速购平台，标志着中国零售业O2O模式的到来。

袁亚妮（2014）中分析了O2O商业模式的优势：1.O2O模式可以减少不必要的耗费减低商品的成本。2.销售数据的量化，商户根据后台数据掌握客户信息。3.实现顾问式销售，在整个线上营销过程中，销售人员成为消费者的决策和参谋。

五、超市零售企业O2O营销模式分析

（一）构建线上平台实现线上支付

O2O最关键的入口是支付，通过支付宝、微信支付实现线下消费线上支付的闭环，通过优惠培养消费者的线上支付的习惯。对于消费者来说，没有什么能比优惠更能打动他的。通过优惠行为来引导消费者的使用习惯，进而占领消费市场的支付入口。

（二）线上引流与导流完成流量效应

对于电子商务来说，没有流量就意味没有生意，流量就意味着金钱和效益。第一是通过微信、微博进行定时发布和热点信息、私信等功能实现吸引消费者关注。第二是通过问答等W IKI平台进行精准引流，往往问答类都是具有刚性需求的消费者，其转化率都很高。第三就是做好回访和评论，其实这个很简单但却很难坚持。能够将简单坚持至极致，其效果往往是难以估量的。小米在最开始做社区口碑，也是几个小程序员用途手回复的方式，积累了最初一批骨灰级粉丝。

（三）二维码丰富支付方式

二维码不知不觉已经成为连接现实和网络的桥梁，很多企业通过二维码推广自己的产品。二维码可以成为支付的媒介，它将丰富企业的支付方式，成为O2O商业模式的一个重要的支付工具。开通线上扫码支付、线下体验或取货，一种吸引客户的营销策略。消费者进入超市只需要扫描订单二维码，实现线上支付，线上支付完成以后，客户直接提货回家。如果商品缺货也可以通过“虚拟体验商店”，扫码即可订货的方式，消费者可以等货物配送到家中。

（四）建立客户数据平台做到精准营销

首先精准的营销靠大数据，目前大数据领域做的最成功的企业当数亚马逊，他依据巨大的数字支撑进行数据分析，从而发掘客户消费指数背后的行为决策。

其次大数据的应用可以做到让消费者做主，针对消费者的喜好进行精准分析，让消费者自己做主来调动消费者积极性。

（五）社区服务模式解决超市最后一公里配送

社区配送服务模式是根据社区、物业公司和超市达成最后一公里配送协议的一种服务模式。社区物流配送模式是物业公司、社区居委会利用自己的社区优势将超市零售企业和社区进行对接，实现社区一公里物流配送。该配送模式可以提高配送速度，减少运输时间。

六、总结

本文对超市零售业O2O营销模式进行研究分析，并对O2O营销中的电商支付平台、物流配送、客户数据等环节进行了分析和讨论。为超市零售业可持续发展提对策和建议。

注：贺涛，三峡大学经管学院2014级工商管理班。