与线下渠道对接，是需求链实现销量的落脚点

刘文新　奇兵营销咨询公司总经理

与线下渠道对接，是需求链实现销量的落脚点

刘文新奇兵营销咨询公司总经理

需求链是从下游到上游的思考方向，改变了过去从上游到下游的供应链模式，这可能是互联网时代带来的一次比较深刻的变化。

从关注用户开始，通过社群小范围测试或体验，然后到粉丝营销，再到顾客使用，实现从社群到顾客的流转，这种模式以小米为代表的企业一直在实践。这种模式放到食品、农资或调味品里，如何产生大规模的销售？

最近几个月，我帮助一个农资品牌构建互联网化的市场部，实际上就是构建需求链。之前的市场部只是设计推广模式、传播品牌和协助销售部门的促销活动，我们改造的目的是让市场部不再是传播的主体，而是首批核心客户销售的主体，让具有舆论领袖价值的种植大户成为产品开发的参与者，并成为首批顾客，也是产品的核心传播者，然后将销售的主体再转移到销售部，通过渠道运作，实现大规模销售。

这就是从供应链向需求链的逆转，在这个转变过程中，必须将互联网的增量陷阱打破。互联网的增量假象在食品、酒水、农资、调味品这一类快消产品上普遍存在。

所以，必须与线下渠道对接，这才是需求链实现销量的落脚点。线上的产品体验、产品测试、粉丝传播，或者是社群运营都是市场部的阵地。

因此，我对市场部互联网化的改造上提出三个构想：第一，掌握核心客户，保持互动，关注需求或痛点的变化；第二，发动核心客户传播产品；第三，与线下渠道对接，放大规模化销售。

这些时代的风口一起成长。如果说供应链是帮助企业销售产品，而需求链则是帮助企业获得用户。供应链中客户是被推销的目标，而需求链中客户是被分享的结果。让需求本身成为企业可以持续经营的流程，并据此建立自己的竞争壁垒。所有营销学、管理学的使命都应该从如何帮助企业赢得竞争实现客户的高毛利，转移到如何帮助企业脱离竞争实现客户的独享利润。