互联网上的软件生意

文 本刊记者 袁航

定价依据、采购标准和交互标准的缺失，使软件在互联网上的交易遭冷遇。软交所与多方合作，竭力寻求解决办法，使互联网上的软件买卖迎来春天。

2013年“双十一”当天，天猫商城完成了350亿元的交易额，这让许多传统企业咂舌。

当然，在红火的电子商务交易背后，是强大的IT系统支撑着天猫商城的运转。然而，天猫也有软件类商品，但和其他数以亿计的日用百货交易相比，软件门店却门可罗雀，异常冷清，这是为什么呢？

“通常大家认为软件不适合网上交易，因为电商都有标准化的产品，比如说水杯，它的功能基本上就是确定的，一般根据其形状、大小、材质、颜色等进行定价。而软件，比如说做一套办公系统OA，适用于不同行业，其涵盖的功能、解决方案等也不一样，其价格差别会很大。”北京软件和信息服务交易所（简称软交所）总裁胡才勇说。

三个难题

北京软件和信息服务交易所总裁胡才勇：“软件商城的运营原则是从简单做起，由易入难，逐步实现规范化的交易，慢慢把市场烘托起来。”

那么是什么导致软件类产品在互联网上的交易遭冷遇？胡才勇认为，目前互联网上的软件交易存在的三个难题，是阻碍其发展的主要原因。第一，软件定价没有统一的依据；第二，没有标准的软件描述语言，使得用户很难清晰地描述软件功能；第三，用户买了软件之后，软件有可能与其买的时候想象的不一样，即存在产品交付难题。

在这种情况下，软交所却推出了“很容易软件商城”，而上述软件交易的难题是否已经解决了呢？“软件商城很多人做过，但我们不一样。我们的软件商城是‘很容易软件商城’，其目的就是让软件交易变得更容易。这些问题虽然很难，但办法总比困难多。”胡才勇说。软交所通过与多方合作，对于阻碍软件交易的三道难题，找到了应对的办法。

以前，软件没有定价的依据，对甲方（买方）来说，不知道到底要付多少钱才是合理的。2013年，软交所在解决定价权的问题上，有了重大突破，推出了北京市首个软件成本度量地方标准—《信息化项目软件开发费用测算规范》。那么成本度量规范是如何进行软件定价的呢？它是根据过往许多项目开发的经验，将软件分成若干个功能点，每个功能点需要多少人力，需要多少钱就比较清楚了。另外，成本度量规范也帮助甲方把需求描述出来，这样，按照多少价钱来报价，甲方心里也有标准可循。

在过去，软件交易有需求标准，但需求标准主要是给软件开发人员看的。而用户在采购某种软件的时候，远远达不到具体而详细地描述产品功能的水平，因此推行采购标准势在必行。“2013年我们和中国信息技术服务标准工作组织（简称ITSS）合作，ITSS已经制定了行标，其分类目录，基本上接近我们的采购标准。ITSS服务的种类，是根据行业特点来分的，这种分类对用户的意义在于，用户看了分类，基本上能看明白自己需要什么，这可以成为采购标准”。 胡才勇说。

据了解，软交所与和ITSS的合作方式是把ITSS的目录转化成采购标准，同时，ITSS企业到软件商城开店的时候，按分类目录，把产品分为几个档次，软交所确保这几种类型都有服务标准。当然，软交所希望与行业厂商一起制定产品交付标准，确保用户拿到的产品是他们想要的。

不怕慢

“很容易软件商城”的推广模式，第一是先找容易交易的、标准化的软件进行交易，第二是着手解决难的软件的标准化，解决交易自动化的问题。

“很容易软件商城”的运营原则是从简单做起，由易入难，逐步实现规范化的交易，慢慢把市场烘托起来。“我们的态度是不怕慢，只要在往前走就行。”胡才勇笑着说道。

而2013年软件商城组织的软件团购活动，就是基于正版软件、套装软件进行的，其团购价比单独采购低了30%以上，为用户节省了500万以上的经费。团购不仅解决了用户有正版化的需求，也满足了甲方砍价的需求。另外，从服务方面来说，如果软件出现了质量问题，软交所作为第三方监控部门，可进行协调，解决纠纷。

2013年软件商城的采购需求是200多个，软交所的软件交易额突破8亿元，其中O2O类交易额突破2亿元，为企业提供了包括交易咨询、交易撮合、交易评估、交易备案等服务，完成政府信息化项目入场交易50余个，入场交易金额超过4.2亿元。

2014年软件商城的最主要的任务是导入更多的产品，计划导入4000多款。另外，将会组织2～3轮团购，为更多的用户带来实惠。

增值服务是赢利点

据介绍，2013年软交所的收益超过2500多万元。2014年，软交所实行免交易佣金的办法，那么软件商城的盈利模式是什么呢？胡才勇介绍说，盈利点主要是增值服务，由于软件交易的复杂性，在交易过程中，还需要专业团队的支撑，比如为甲方提出一整套的采购支撑服务，包括评估、咨询、招投标、入场交易等。“甲乙双方发生了纠纷以后，我们也是可以解决的。比如甲乙双方想和平分手，那么分手费是多少？这就需要对其评估，乙方做了多少工作，已经做的工作值多少钱？我们会专注于交易过程中的问题。”胡才勇说。

由于软件的特殊性，软件商城也有其经营的特点，“商城运作必须讲规则，我们制定交易规则，而买卖形式是电商式的。我们主要是处置不诚信的行为，如果规则执行得好，那么不诚信的行为是没有生存空间的；如果执行不好，无诚信可言，那么软件商城就会被毁掉。”胡才勇说。

软交所如何来保证企业的行为是诚信可靠的呢？首先，对入场产品，软交所会做审核、备案，即企业需要出具企业的注册信息、企业资质等材料。其次，要有软件产品证书，如果是代理卖产品，企业要出具产品授权书，有了这些材料，才有资格在软件商城上交易。

在交易的过程中，确保买卖双方信息的真实性是至关重要的，而软交所是如何做到这一点的呢？“我们信息渠道比较丰富，通过几年的积累，我们已有1000多家会员单位，也有很多企业主动加入进来，我们有自己的数据库。”胡才勇说。

图 软件商城市场交易服务模式示意图

能力体系建设

针对国内中小型软件企业居多的现状，软交所如何来获得这些企业的信任，并打开这一市场呢？对此，胡才勇分析说，大公司销售体系很成熟，软件商城对他们销售增量影响不大。而对小公司来说，软件商城的销售对其增量意义很大，他们需要这样一个交易平台，因此，软交所要加大力度去拓展这一市场。

但胡才勇坦言，“我们并不着急，第一，软交所的服务能力还在搭建过程中；第二，标准化思路有一个过程，软交所核心能力的建设和能力的成长是同步的，我们希望在完成数量的同时，也有品质保证”。

谈到能力体系建设，胡才勇介绍说，这是软交所内部非常重要的一部分，主要包括两方面，第一是标准体系。软交所的重点是做采购和交付标准的规范，推动企业按标准去做。第二是专业的支撑能力。比如项目评估等。

面对不断扩张的业务，除了上述软交所能力建设外，团队专业能力提升和团队队伍的壮大也在同时进行。“我们是根据规划，在稳步的推进。”胡才勇说道。