浅谈农村商业银行客户经理队伍的建设

余方杰

摘要：在金融市场的竞争中，银行业之间的竞争也日益激烈，这就需要各商业银行，尤其是农村商业银行必须要建立起高效、快捷以及便利的经营管理机制，而其中最为重要的就是加强对客户户经理队伍的建设。应建立客户经理的选择和淘汰机制，优化客户经理的业务流程，建立完善的培训制和发展体系，建立和完善激励机制。

关键词：农村商业银行；客户经理队伍；现状；策略

中图分类号：F832.1 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2014）10-0191-01

作为地方性的金融组织，农村商业银行在农村的金融市场不但发挥了着主导作用，还在农村经济体制改革的过程中起到了强有力的推动作用，为农村经济的发展做出了巨大的贡献。随着农村经济的迅速发展，广大农民群众对金融服务要求越来越高，对农村商业银行客户经理的要求也越来越高，农村商业银行客户经理队伍的建设面临着挑战。

一、当前农村商业银行客户经理队伍建设现状

（一）人员队伍良莠不齐，学历水平较低

作为农村商业银行与客户进行联系的桥梁、农村商业银行宣传的窗口，客户经济队伍建设的素质如何在银行发展中所起到的作用毋庸置疑。随着农村经济的迅速发展，广大农民群众对金融服务要求越来越高，对农村商业银行客户经理的要求也越来越高，然而在当前任职的客户经理队伍当中，多数客户经理都是从信贷员转变而来的，而多数的员工在业务知识和技能方面也比较单一，只懂得信贷业务，对于新的银行借记、贷记卡和国际业务以及电子银行业务等了解较少，这与新时期所需要的复合型的金融人才相比差距较大。此外，农村商业银行客户经理队伍的文化程度普遍不高，学历层次较低，这在很大程度上也制约了其对新知识和新业务学习的能力，限制了其深入为客户服务的水平。

（二）年龄结构不合理，老龄化严重

和其它的商业银行相比，农村商业银行客户经理队伍在年龄结构上不尽合理，呈现出逐减老龄化的现象。在当前的农村商业银行客户经理队伍中，平均年龄约在40岁左右，而其它商业银行的客户经理队伍平均年龄则约为33岁左右。年龄结构较高在一定程度上就制约了客户经理对于新事物的接收能力，在银行对于新业务的推广和市场的拓展方面具有不利的影响。

（三）客户经理培训机制不够完善

为了能够是客户经理提升对新业务的接收和学习能力，丰富业务知识，使客户经理成为客户值得信赖的咨询顾问，新业务的推广者和中间业务的营销者，就需要对客户经理队伍进行经常性的培训。然而农村商业银行在为客户经理队伍提供学校环境、培训以及锻炼的机会上都缺乏针对性、系统性和计划性，客户经理队伍培训机制明显滞后。

（四）缺乏完善的客户经理队伍的激励机制

从当前农村商业银行中员工的发展状况来看，和员工的平均工资待遇相比，客户经理队伍的平均待遇水平较低。作为农村商业银行发展中的关键岗位，客户经理队伍的建设对于农村商业银行的发展来说非常重要。但因为激励的作用不显著，客户经理与其他的员工之间的薪酬并没有明显差异，这极大的影响了多数客户经理的工作积极性。

二、农村商业银行客户经理队伍建设应采取的策略

（一）建立客户经理的选拔和淘汰机制

当前，各商业银行处于发展的良好阶段，因此加强对客户经理的正确指引，是造就更多人才的关键。在此，各农村商业银行在对客户经理的管理上可以实施动态管理和层次管理，对那些表现优秀的客户经理要给予鼓励，对处于中间位置的客户经理要对给予帮助和引导，对那些管理观念落后且不愿意转变，惰性较强的客户经理给予淘汰，并及时的填补空缺，进而确保农村商业银行客户经理队伍的稳定、壮大，并具有较强的市场竞争力。因此，农村商业银行应该健全客户经理的选拔以及淘汰机制，对客户经理的任职条件给予明确规范，例如要熟悉银行业务专业知识；熟悉经济相关的法律和法规；具有良好的沟通和协调能力；具有较好的风险管理和效益观念意识；具有对金融产品的创新和推广能力等等；并制定可操作性的客户经理职业操守规则。只有引入竞争机制，并实施淘汰机制，才能使客户经理树立危机意识，对自身的发展和业务知识以及工作技能的掌握引起重视，从而不断的提升自己，进而提升客户经理队伍的整个素质。

（二）优化客户经理的业务流程，确保其工作顺畅

优化客户经理的工作流程，首先要转变客户经理对流程的认识。客户看重的是品质、服务的效率还有银行是否满足了其需求，或与其的契合程度如何，因此真正富有有意义的流程应该是客户提出需求，一直到满足客户需求的所有过程。对业务流程进行优化，需要对客户经理和内部各产品以及部门之间的关系进行重新定位，通过对责任进行分解，建立起客户经理和内部产品以及部门之间合作伙伴关系，真正的形成客户经理是为客户服务、中后台部门是为客户经理服务的运行管理机制。只有这样，复杂的流程才能简单化，客户经理工作也才能顺畅。

（三）建立完善的培训机制和发展体系

培训是提升客户经理业务水平和工作技能的主要途径。农村商业银行必须制定完善的客户经理培训机制和发展体系，对客户经理实行系统的、连续的和综合的培训，只有这样才能塑造出素质较高、能够适应金融市场竞争需求的客户经理队伍。当前，农村商业银行中客户经理队伍的数量较少，因此农村商业银行要与实际工作相结合，将对客户经理队伍的培训和各方面的积极因素结合起来，并充分调动，加强培训。各农村商业银行要针对客户经理队伍建设的特点，制定出详细的培训计划，并加大培训的力度，以确保培训的质量。

（四）建立和完善激励机制

客户经理作为农村商业银行核心竞争力的创造者，对其实施有效的激励机制，促使其提升士气，提升银行竞争里都非常重要，因此，制定完善的激励机制对于客户经理队伍的建设来说至关重要。另外，为了确保农村商业银行能够持续有效经营，避免业绩的弄虚作假，农村商业银行还可以建立弹性的激励机制，为客户经理单独创建个人预期收入账户，并将季度绩效工资的一部分存入其中，等过一段时间的持续考核后再予以全额兑现，这样可以极大的调动了客户经理工作的积极性。

总之，客户经理制的实施对提升农村商业银行的核心竞争力具有重要的意义，因而各农村商业银行都应结合自身发展中客户经理队伍建设中中存在的实际问题，加强对客户经理队伍建设的力度，提升农村商业银行的核心竞争力。

参考文献：

[1] 李静秋.论客户经理队伍建设的管理[J].市场周刊（理论研究），2013（11）.

[2] 王 萍，李 万.浅析农村商业银行核心竞争力的提升与客户经理队伍的建设[J].金融经济，2011（2）.

[责任编辑：庞 林]