云农场能在农资电商领域走多远

吾谷

此前曾有多家媒体报道云农场线上销售农资产品，使农民获益增收。云农场究竟是怎样的营销模式？是否真为农民带来好处？带着疑问，笔者走访了云农场山东济宁市嘉祥县及周边市场。

现状：中间渠道过多，缺少系统农技服务

在嘉祥县疃里镇，笔者看到这里原来的农资零售店面基本已被云农场的村级服务站所取代。被取代的农资零售店原来的运行模式是，厂家供给经销商，从省一级经销商到最后零售店铺层层加价后，到农民手里价格非常高。

疃里镇狄家村的狄宣增告诉笔者，由于中间渠道较多，不仅导致农民购买价格高，还会给造假的不法商贩带来更多可乘之机。“去年村里有人买了假化肥，结果种出的玉米叶子发黄，不结穗，结了的粒也很瘪。”

农民由于缺乏专业的指导，很容易轻信不法商贩，同时农民还不能有效合理使用农资产品。云农场嘉祥县的服务工程师王绪鲁告诉记者，他不仅指导用户注册和网上订购，同时还为村民解答施肥中的一些问题。

笔者了解到，中间渠道过多，缺少专业的农业技术指导，是当前农资销售行业普遍存在的问题。

依托：基于乡村社会关系的村站模式，近身服务农民

狄宣增是嘉祥县卧龙山镇狄家村种地大户，他的家庭农场有土地600多亩，因为受尊重有威信，他还是云农场的村站负责人。像他这样的情况嘉祥县有很多，基本上云农场村站的负责人都是在当地较有威信和影响力的人物，多数为种田大户和传统农资经销商，村民看到他们用哪款化肥就会跟着用。同时，云农场还配有专业的服务工程师，对负责人及村民进行网购及农技指导。

嘉祥县是云农场市场较为成熟的地区，基本上做到了村站全覆盖，有些村与周围两村共用一个村站。而在离嘉祥不远的菏泽市巨野县还设有镇站。

王志江是巨野县田庄镇的镇站负责人，据村民介绍他干过工地，开过连锁超市，在当地是很有影响力的人物。笔者看到，他的连锁超市挂上了云农场镇站的牌子，屋里大部分堆满化肥，只还在一角继续售卖日用品。笔者询问只供化肥相对原来卖日用品是否减少经济收入，他告诉记者，村站和镇站站长相当于云农场的员工，由云农场发放服务佣金。“有人就要问，那和传统经销有什么区别。经销商是拿出厂价的，然后层层加价，价格是不透明的，而我们只相当于给云农场打工，云农场跟厂家拿出厂价直接在网上明码标价，我这里的就填我的镇站号，云农场从厂家拉到我这里，下面的就填下面的村站号送到村站。”

功能：形成产业链依托，解决农户增产不增效

狄宣增带笔者看他种的近60亩无花果，一些成熟的果子直接就落在地上烂了。他告诉笔者，鲜果批发也能卖到10块钱一斤，如经加工，零售能卖到30块钱一斤。但是因为缺少销售渠道，很多果子都浪费了。他十分希望能有人帮忙联系到加工企业或者能帮着及时卖出去。

此前笔者在北京云农场分部采访时，云农场技术经理熊斌告诉笔者，每个客户购买后都会形成相应的购买记录，根据记录数据系统可以判断出他种了什么作物，需要哪些产品，从而进行产品推荐，何时需要施肥，何时收获，根据作物的种类与收获的季节，云农场又能主动为农户提供产品售卖服务。

云农场产品经理于得禄说，像狄宣增这样的情况在将来完全可以解决。云农场将通过记录农户采购农资产品交易情况、采纳的种植问题解决方案以及向专家咨询的问题来收集数据，为农产品交易信息平台打下基础。“建立这个数据库后，我们就可以为农产品销售提供服务，让对的产品卖给对的采购方。”渠道成熟以后，一头连着厂家一头连着农户，可以售卖农户收获的农产品。

前景：前有传统经销商，后有纷纷进军的电商

于得禄告诉笔者，云农场计划在网上销售农药、农机、化肥、种子等农资产品，由于云农场今年2月才上线，目前主要集中在化肥的销售上。

笔者发现，当前一些电商也售卖化肥，如淘宝、京东、阿里巴巴等，但在淘宝主要是一些小袋装的化肥，而在阿里巴巴虽然有大袋装的化肥，但必须大量购买，买得越多价格越便宜，对于散户而言，一人基本1.5亩土地，多数施底肥一次、追肥一次，有的甚至只施底肥一次，就按施肥两次最多也就两袋，对于至少也得几十袋的购买量让散户望而却步。

于得禄说云农场基本在当地获得了农民认可。在采访的路上，笔者看到经过的沿途村庄墙上基本都刷上了“便宜买农资，就到云农场”的广告，提起云农场，记者随机问到的几位村民都知道。

近60岁的李长河是巨野县龙堌镇李集村的村站负责人，原本他开着邮政系统的农资零售店，他觉得云农场更有前景，便放弃了传统渠道。他说，传统的销售店存在互相压价及赊账等恶性竞争行为，云农场的低价优势和明码标价让很多传统经销商转型。

通过网站笔者发现云农场还推出多种活动，如开展“加入云农场，全年免费用化肥”，将每年6月23日设为“云农场质量日”等。

当前，土地流转变革使家庭承包被适度集约的农业生产方式取代，农资购买主体转向专业合作社、农业公司、种植大户等，和传统的“批发零售”相比，统一采购和配送可以实现渠道扁平化和经营规模化。

当云农场以低价优势打开市场，完善渠道后，还会不会提供如此低廉的价格与贴心的服务？对农民的承诺和为农服务的设想最终又能实现多少？不管怎样，笔者相信只有真心为农，云农场方能在农资电商领域越走越远。endprint