周家贵：市场是无形的仓库

刘真真++刘雅露

核心提示：仓库是有形的，不管多大都会被装满；市场是无形的，永远都装不满。市场是越装越有空间的仓库。

每天早上8点钟，周家贵都会准时到公司，几十年如一日。在旁人眼里，周家贵对工作似乎有着天生的热情和能力，专注且颇具胆识。

他所执掌的湖北金汉江精制棉有限公司（以下简称金汉江），从最初仅生产军用的精制棉，到后来开发出食品、医药等民用领域的特高粘精制棉，再到应用于造纸行业的特低粘精制棉等系列产品，金汉江的几次产品创新都与周家贵对市场的敏感不无关联。

在他看来，任何细微的需求变化都有可能是市场变化的风向标。市场在变，企业也要变。

周家贵对市场的敏感，源于他的“零库存”经营理念。对生产型企业来说，要实现利润最大化，就必须减少产品积压。但由于市场随时变化，实现“零库存”管理并不容易。

自1994年提出产品“零库存”理念以来，金汉江多年仅保留一个产品临时存放点，极大降低了仓储成本，现已发展成中国制造精制棉产品最大的专业公司，成为行业的领军企业，年产值近4亿元。

金汉江是如何做到“零库存”的？其中蕴含了怎样的经营智慧？本刊记者就此专访了金汉江董事长周家贵。

《支点》：金汉江很早就提出“零库存”的概念，是如何实现的？

周家贵：上世纪90年代初，市场经济刚刚形成，当时我们提出市场决定产量和质量，而非产量决定市场。当产量不断增多时，若去建更大的仓库，容易使库存增多，所需流动资金也跟着增加。我们就想，为什么不把这个难题交给市场来解决呢？“零库存”就是在这种背景下提出来的。

“零库存”最大的好处是让市场来调节，它迫使管理者围绕市场转，满脑子都是市场，产品质量和品种必须是市场需要的。从生产、供应到销售的整个产供销全过程中，“零库存”的思想贯穿其中，让工厂每个人都有市场意识。

例如，保证质量是生产部门的事，货出来马上要发出去是营业员的事。但如何保证生产出来的产品一定可以销售出去？一方面要迫使业务员必须每天跑市场、盯市场，保证每天发货，另一方面要求生产员必须生产出符合用户需求的合格产品。从技术到产品，从市场到管理，若没有仓库，任何一个环节出现问题都会积压，导致生产停止。

生产制造环节是下游客户的车间，市场则是最终的仓库。仓库是有形的，不管多大都会被装满；市场是无形的，永远都装不满。市场也是越装越有空间的仓库，通过这一点，我们衍生出一条符合市场发展的思路。

把握市场规律，任何时候都能生产出符合市场特点、满足市场需求的产品。生产多少符合需求的产品，就能卖出去多少，卖出去多少就能收到多少资金，然后再去采购相应的原材料投入下一轮生产，开发新一轮市场需要的产品，逐渐形成产供销的良性循环。

《支点》：但问题是，市场并非说有就有，该怎样去发现市场需求？

周家贵：这需要分析能力。只有分析好市场，才能进一步开拓市场。

1991年，我们发现了一个奇怪现象：金汉江每月销量没有增加，但下游客户却仍在进口其他国家的产品。后来得知，客户进口的是民用精制棉，而我们销售的还是军用产品。这就逼着公司必须从军用转向民用。

市场需求绝对不是空穴来风。市场不断变化，作为制造企业也必须满足这个变化。这个过程处于实时变化之中。这需要创新驱动。公司要随着市场和用户需求的变化研发新产品，调整和提高产品质量。当然，作为市场主体的企业家，不能跟风，不能唯规模而规模，而要有市场的沉着和淡定。

不过，今天的高新技术只能代表今天，代表不了未来。公司必须不断创新，不断对产品进行升级和改造。

《支点》：不断创新，说起来容易做起来难。金汉江是怎么做到持续创新的？

周家贵：“零库存”的理念迫使我们不断创新，以创新引领高新尖。

给你讲个故事。以前我们生产军用精制棉。1996年，河北一家公司为赶制一批出口产品，走遍全国都没有采购到所需的M1000特高粘精制棉。他们非常着急，打电话问金汉江有没有。业务员接电话的时候我刚从办公室门口过，听到业务员回答说这个产品我们没有，什么产品我们没有？问清楚怎么回事后，马上让业务员回告对方说我们有这种产品，可以马上组织生产。

对方很高兴，将产品标准传过来，我们所有的技术人员一起连夜研究。公司现在没有的产品不等于永远没有。只要市场有需求，就要服从市场。通过发展和创造，逼着“我们有”。如果非要市场服从企业，企业肯定没有出路。

最后，所有技术人员、工程人员合作攻关，一个星期把产品研发出来。客户验收产品之后很满意，订单也跟着来了。当市场上听说我们有这种特高粘度产品后，销路一下就打开了。

《支点》：市场在变化，公司产品结构也在变，但你对市场变化一直很敏感，判断也具有前瞻性？

周家贵：没有前瞻性是不行的，有了前瞻才有市场。“零库存”迫使我们必须具备结构转型能力，这决定了未来市场的选择。

举个例子，2008年金融危机期间，国内外市场比较疲软，但我发现市场虽然不需要低档产品，不过高档精细产品依旧有空间。当时我们投入2000多万元升级设备，改进产品形态，把原来打包形态的产品做成卷筒形态。从去年下半年开始，国际市场开始复苏，仅美国斯比凯克一家公司一个月就要600吨货。以前打包的产品出口都在东南亚一带，卷筒形态一出来，就直接出口到意大利、巴西、美国等地了。

由此可见，产品结构不转型就没有市场，转型是企业最重要的工作。如果我们当时不做这件事，美国公司永远不会要我们的货。（支点杂志2014年12月刊）endprint