定制化服务模式使肯纳金属引领行业潮流——访肯纳金属大中国区总经理单锡林

《金属加工》记者 韩景春 单俊文

肯纳金属大中国区总经理单锡林

2014年6月5日下午，肯纳金属于2014中国国际模具技术和设备展览会（DMC2014）期间举办主题为“肯纳金属在模具行业的耐磨解决方案”的专题技术交流会，为模具行业提供高效率、高质量的产品及解决方案。借此技术交流会的机会，金属加工在线记者走进肯纳金属上海公司，并对肯纳金属中国区总经理单锡林先生进行了采访。

产品应用领域广泛

肯纳金属在中国已经有20年的历史，公司除了金属切削刀具产品外，还有耐磨产品及矿山业务等，业务覆盖面非常广泛。肯纳在全球汽车行业有非常高的认可度，比如德国大众、ZF。在汽车发动机缸体、缸盖、曲轴及凸轮轴等关键部件的生产中，肯纳刀具的市场占有率达到40%。在美国及世界的航空航天领域，肯纳也有很高的享誉度和竞争力。除此之外，肯纳在矿山领域的市场占有率也超过了50%，虽然这是一个很小的行业，但肯纳也绝对没有忽视。除此之外，肯纳金属今后要重点关注职业教育领域，单总讲到，目前中国虽然是制造业大国，但从业人员的职业素质并不是很高，对金属切削相关的专业知识及操作不是很了解，所以就要从职业教育开始抓起。

肯纳金属服务于很多行业，并且得到了业内企业的大力称赞，不仅如此，在2014CCMT展会上，肯纳金属再次荣获由金属加工杂志社主办的“第三届切削刀具用户调查”用户满意的刀具品牌。能得到广大客户的认可和满意确实不容易，在谈到这方面时，单总感慨颇深：“肯纳金属经过几代人的共同努力，服务逐渐完善，到现在形成了一种模式。我们根据客户的产品、规模、需求量大小以及是否国际化，将客户分为大客户、非大客户、直销和分销等类别，但都是同一个标准对待这些客户群，就是快速、有效、创新。最近几年肯纳金属根据客户及市场的需要，不断更新产品，新产品可谓层出不穷，新产品的性价比相对更高，所以也更能得到市场和客户的认可。同时我们在大客户那里建立Tool boss，帮助他们建立刀具管理体系。客户的刀具磨损后，我们会帮助他们重新修磨，延长刀具的使用寿命，使其降低整体成本。基于以上的各种服务及新产品，肯纳已经连续两年被德国著名的汽车零部件企业ZF（采埃孚）评为优秀供应商，今年又被美国的Caterpillar评为最佳供应商。这两家企业都是进行全球采购，对产品要求非常苛刻，肯纳能得到他们的认可，充分说明了肯纳的产品和服务已经达到世界先进水平。”

困境中逆势发展

最近两年，中国经济经历了从高峰到平缓发展的过程，但是肯纳金属没有受到这个大环境的影响，在中国的市场销售份额不但没有下降，还实现了年销售额的预期增长。单总经理在谈到肯纳金属最近的发展情况时谈到，这一方面是由于肯纳产品和技术的不断创新，另一方面由于肯纳开始转变销售思路，为客户提供定制化服务，使产品更贴近客户需求，为客户提供快速有效的解决方案。还有就是动员全体员工，充分发挥大家的积极性，鼓励大家提高生产效率，规划生产流程，以便更快地为客户服务。这种高效率的工作使得肯纳在全国经济不景气的情况下实现了两位数的增长。这样的增长反过来又在影响着大家，让大家每天的工作都充满了激情，形成了良性循环。

单总从1991年加入机床行业，到现在已有20多年，在机床刀具行业有着丰富的管理经验和资源。掌舵肯纳金属后，单总对带好这支队伍充满了信心，并且对公司今后的发展也做好了计划：“一是与机床企业更好地合作，共同为客户提供更优化的解决方案。我之前是机床供应商，现在是刀具供应商，结合这两个身份，我认为只有金属切削机床专家与金属切削刀具专家结合起来，共同探讨，才能为客户提供更优化的定制化服务，提高其生产率。二是把公司的工程技术人员派到客户那里去，与客户一起讨论他们的加工工艺，为其制定更优化的方案。肯纳金属在全球有40多个工厂，上千名工程师，四五千个专利，让我们的工程师带着这些先进的技术专利为大家服务，既帮助客户解决了问题，同时又使肯纳的技术得到更广泛的应用，也帮助肯纳金属有了更好的发展。”

刀具企业与机床企业合作，为客户提供完整的解决方案，起到了1+1>2的效果，在这方面有着双重经验的单总更是有自己的见解，他谈到：“刀具企业与机床企业的合作，是客户的需求，也是市场发展的需求。我们要打破之前传统的做法，把自己的阵地前移，不要等待机床商上门询价和做方案，而是提前去找客户或者行业的龙头企业做示范。为此肯纳金属成立了“工程零件”团队，这个团队结合三方优势，一方是销售人员前移，一方是工程技术人员加入一线销售，再有就是肯纳天津工厂根据当前市场的需要，可以定制非标刀具，保证产品的供给。这样三方结合的团队再与机床商一起为客户提供有效服务的模式，已经得到了客户的认可，相信这样的模式会继续发挥更大的作用。”

后记

从与单总的交流中，本刊记者不仅感受到他对机床工具行业和用户市场的深刻认知，更强烈地感受到他带领肯纳金属中国团队实现进一步发展和突破的信心。肯纳金属优秀的市场团队，全球领先的技术研发实力，再加上单总丰富的技术知识、市场经验以及前沿的服务意识，我们有理由相信，肯纳金属中国能够在百尺竿头，更进一步，继续引领行业潮流。