张文明：富立的发展之道

梁孝克

1985年，泗阳。

风轻雪缓的初冬日子，一位面容俊朗、稚气未脱的青年迈着欢快的脚步走出洋河酒厂的大门，17岁的他刚刚从这里接到自己人生中的第一笔大单——1600万只的吊牌业务。他脸露笑容，不时抬头看看这场不期而至的瑞雪，难抑心中的喜悦。

三十年过去，1600万只吊牌对坐拥五家印刷包装厂的他来讲已经微不足道。可这在当年，却是他初出江湖赖以打开名酒殿堂的一把“金钥匙”。推开这座历史悠久的殿堂的大门，他以灵活的身段在竞争激烈的市场上折冲往返，斩关夺旗，终于在南北两千里内的郎酒、泸州老窖、洋河、剑南春、汾酒、沱牌、古井贡、双沟等一线名酒厂中打响“富立包装”品牌，成就了一番堪称辉煌的包装事业。

他，就是温州富立包装有限公司董事长张文明。

企业家的起点

有一句在商界广为流传的话：销售是企业家的起点。放眼中外，我们可以发现很多企业家都是从销售岗位一步一步干上来的。张文明，就是典型的销售型企业家。

初中毕业后，张文明成为苍南十万业务大军的一员，离开家乡到外地跑业务。他年纪虽小，却很有识见，深知“宁打一口井，不挖十个坑”的道理，认定酒厂生意，就一门心思在这条线上跑。经历了艰苦的“混脸熟，打基础”阶段，张文明开始拿到酒厂的一些包装外围订单。“业务比较稳定后，我在家里招了十几个丝网印刷工，生产自己接的订单。”张文明对当年办家庭作坊的情景记忆犹新。

1997年，双沟酒厂抓住“回归”商机，在香港推出一款纪念酒，酒盒里放一枚纪念金币，深受市场欢迎。已经跑熟门路的张文明拿到这笔包装纪念币订单，大赚一笔，是为其第一桶金。“跑营销的花销很大，双沟纪念币业务赚到钱后，我知道要‘守了，于是买地造厂房，及时扩大了生产。”张文明认为这是其事业发展的一个关键点。

有自己的生产“正规军”做后盾，他的业务越做越好，企业快速发展，2007～2012年产值以每年20%～30%的速度递增。这时，张文明没有选择安逸，还是一如既往地跑市场、抓销售。为了能放下身段跑业务，他一度隐瞒自己的老板身份，自我介绍是富立包装的营销副总。刚开始客户看着他的热情劲和敬业精神，都相信了，后来跑到厂里考察，见张文明的办公室比谁的都大，而“老板”却从来都没有露面，他们才恍然大悟：“老张，你别瞒着了，你就是老板！”到这时，客户往往已经被其敬业精神所感动，合作水到渠成。

多年的营销生涯，培养了张文明在企业经营中服务优先的意识。这一点在其产业布局上可窥一斑。富立包装最北的客户在北京，最南的客户在川黔边境，两地到温州距离均超过2000千里。为此，张文明在石家庄设立了富立（河北）公司，在泸州设立了泸州富立包装（后分为三个工厂），靠近厂家，优先服务，打造了一个服务等边“金三角”布局，在降低产品运输成本的同时，也能为客户提供最快捷的服务。

当笔者问及将这么多名酒一网打尽有没有什么“诀窍”时，一向精明的张文明脸上露出憨厚的笑容：“哪有什么诀窍，运气好而已！”

在一旁的办公室主任张仁华立即“揭穿”：“张总做业务有自己的诀窍，他是以自己的真心和付出感动客户。做业务很辛苦，有时候门都进不去，他是用我们温州人‘说尽千言万语，走尽千山万水，想尽千方百计，吃尽千辛万苦的四千精神，去攻克一个又一个难关。”

以质为本

张文明配有皮椅的大班台十分宽大，桌上物件不多，显得干净整齐。他在椅子上落座后，习惯性地面朝南窗，透过玻璃窗望去，就能看到南幢车间外墙“以质为本”几个硕大的美术字。这，正是富立包装的立厂方针。

“质量是我们企业的生命线，这么多年来，我们一直都很重视产品质量。”张文明说，“所以我们对人才的引进、工艺的改进、设备的投入一直都很舍得。”2008～2010年期间，富立包装投入2000多万元进行技改，使后道生产线实现了自动化。如原先覆膜机一天只能生产2万个盒子，技改后产量提升至8万个。机器换人，不仅仅是为了提高产量，更是对更高品质的热切追求。2010年，富立包装从只做普通纸盒和卡盒，全线转向高档酒盒包装。以前的卡盒只能卖一两块钱，而一个高档酒盒的价格至少要十元。

在富立公司，大家都知道老板自己不抓生产，但是对质量的要求却近乎苛刻。为了力保品质，富立包装聘请业内最好的资深印刷工艺师，负责工艺技术把关；成立12人的质检部，所有产品全检出厂。

在富立包装，每一个新产品从打样到生产，都要经过一套严格的程序。“我们采用一种新胶水或者是换新油墨，量产前都要进行品质测试。”张文明介绍说。比如，采用一种新材料覆膜，一百张样品覆好，一一编号放在实验室，一个月后检验合格才能投入使用。

以质为本意味着对产品瑕疵的零容忍。富立包装曾经购进一台价值100多万元的水性胶对裱机，设备没用多久，工人发现裱出来的产品水性太重，800克的纸板还软塌塌的。张文明知道后，立即重新购置另一品牌的对裱机。

2012年，浙江省包装印刷行业协会在全省范围组织企业产品参加全国包装印刷质量评比，富立包装选送的“十年红花郎酒盒”在146件参赛产品中脱颖而出，参加预评的二十多位专家一致认为，这件产品是精品中的精品。在后来的全国评比中，“十年红花郎酒盒”毫无悬念地荣获金奖。2013年全国包装品印刷质量评比再度开锣，富立包装选送的六件产品，三件分获金、银、铜奖，成绩之好，令同行叹服。

优异的成绩，无疑是富立包装“以质为本”理念的最佳体现。也正是真正的“以质为本”，让富立包装在郎酒集团从只做普通酒盒，升为最大的高档包装供应商。

取舍进退

“我只做一线名酒的包装，哪里有名酒厂我就往哪里跑。”三十年来，赤水河岸、燕赵旧地、项羽故乡、曹操梓里……凡是名酒产处，皆有其行止。如今跟富立合作的名酒厂，一双手都数不完：丛台、双沟、洋河、全兴、郎酒、泸州老窖、剑南春、沱牌、红星、牛栏山、汾酒、古井贡……建国以来，历年所评名酒品牌，出现在富立公司展厅的将近总数的三分之二。

在构建自己的名酒包装天地时，张文明充分表现出了温州商人的精明与灵活。成功的案例自不待言，即便是没达成合作的案例，也能见其心机独运的一面。有一年，富立包装拿到了某企业的订单打样，对于这家全国营收领先的企业，张文明对其巨量的包装业务早就“图谋已久”。在打样的过程中，张文明发现这家单位对供应商的硬件有着近乎苛刻的要求，按说富立的条件也够，但做起来会比较累。思量再三，张文明果断中止合作，暂时放弃这个客户。“那个时候，富立已经拿到了郎酒和泸州老窖的订单，我觉得与其全力与一家企业合作，倒不如守着洋河、郎酒和（泸州）老窖。”果然，几年之后，富立所守的洋河、郎酒等几个品牌，营收排名分别从第七名、第十二名如有神助般大步向前，与泸州老窖一起，占据白酒营收前五名中的三席。这种量力取舍，显然是较优的市场博弈策略。

2012年，白酒行业如日中天，全面转产高档酒盒的富立包装每天出货量高达15万套、产值150万元。正当张文明拔剑四顾、欲上层楼之时，一场寒流不期而至。2013年，随着中央八项规定和军委禁酒令先后出台以及经济的下行趋势，为期十年的的白酒黄金周期戛然而止，以政商群体为消费群的高端白酒首当其冲，短时间内销量锐减。

形势冰火两重天，富立包装何去何从？

“我们没有选择不做，我们选择了应变坚守。”已经见惯白酒行业风浪的张文明说，“现在，活下去才是企业的目标。”在市场巨变面前，富立包装立即组织技术人员，开发具有特色的新型普通酒盒，重新拾起普通纸盒和卡盒的生意。当前形势下，等米下锅的包装企业为数众多，普通酒盒的生意竞争更为激烈。所幸，由于富立包装在行业内的良好口碑，几个工厂一直保持着满意的开工率。

个性温商

个性直爽的张文明坦言自己不喜欢读书，“每个人有自己的思路，如果都听老师的，大家的企业怎么办？”他不无幽默地反问道。

相对于关掉一切通讯设备的封闭式研修，张文明更喜欢在生活中学习、在琐事上开悟。世事洞明皆学问，人情练达即文章，生活中一些看似寻常的小事，也能引发他对企业管理的思索。比如在美国一家高级酒店吃自助早餐，他拿起一个水煮鸡蛋习惯性地在桌子上敲打蛋壳，发出较大的声响。和颜悦色的餐厅服务员注意到后并未加以制止，而是立即拿着一条洁白的湿毛巾，礼貌地垫在他的桌子上，这样，就不会因为敲鸡蛋的声音响而影响其他人就餐。他立即领悟到这就是以顾客体验为导向的一流服务，回到公司后立即提出“以客为尊，用心至诚”的服务理念。

在周边许多企业纷纷攘攘涉足多元化经营时，张文明却牢牢把定自己的“一亩三分地”，最大的对外投资不过是瓦楞包装和包装材料等专业内领域，而且他本人坚决不参与管理。“我只投资，不参与管理，”张文明说，“我看中的人，就会相信他的经营能力。”

与之一脉相承的是，张文明在自己的企业管理中也崇尚授权。在公司中，张文明只管销售和财务，其他几个部门的权力一放到底。放权的部门各自“脱钩”以相互制约，如生产部不能干涉采购部，采购部不能干涉财务部，反之亦然，职权分明，责任清晰。“我这个人喜欢相信别人，我相信你就彻底放权给你。”张文明说，“我的几个厂长几乎不用打电话向我汇报请示。如果大家都找我，我一个人怎么可能管得住五个厂1600多人？”

张文明对员工很好，谁家遇到困难可以找厂里的工会帮忙，员工借三万、五万是常有的事情，他自己也经常从口袋里掏摸几千元帮助困难员工。张文明认为，很多时候员工看重的并不是钱，而是关心与被尊重。所以，富立包装的员工离职率一直很低，近五年来，除一名被辞退的机长外，没有一个人离职或跳槽。在这个高离职率的行业，能做到这一点十分不易。