卖口香糖送咖啡炉

谢洪玉

小威廉·里格利于1861年出生在美国费城一个肥皂作坊主的家庭里。他不喜欢学校枯燥的生活，11岁就弃学跑到纽约去卖报纸。12岁时，他被父亲安排在肥皂作坊里负责搅拌熬肥皂的大锅。小里格利对父亲说，自己在纽约卖报纸，练得了一手推销的本领，可以帮作坊卖肥皂，父亲便让他担任推销员。这份工作一干就是16年。

里格利的推销秘诀，是在推销产品时外送一点并不值钱、却讨人喜欢的小礼物。他和发酵粉生产厂家直接联系，用低廉的价格买了相当数量的发酵粉作为赠品。有一段时间，里格利发现顾客对发酵粉的购买欲望超过对肥皂的兴趣。因为肥皂可以随时随地买到，而发酵粉不易买到。

里格利一度改行，转而推销发酵粉。销售发酵粉又要搭配更廉價的赠品。他从泽诺公司以相当低的价格，批发了不少口香糖，作为购买发酵粉的赠品。不久，里格利又发现顾客对发酵粉的兴趣低于对口香糖的兴趣。不少顾客提出，不买发酵粉，只买口香糖。

口香糖的生产并不难，既然口香糖好卖，何不转而生产口香糖呢？1892年，里格利创办了箭牌口香糖公司。箭牌口香糖种类很多，里格利在推销过程中发现种类太多，反倒让顾客无法选择。于是箭牌全力推出果汁黄箭口香糖与薄荷绿箭口香糖两种主打产品，让顾客过目不忘。

卖大商品赠小商品，卖小商品只能赠大商品了。里格利向批量采购箭牌口香糖的店家赠送点钞机、咖啡炉等很实用的礼品。因此不少店家都乐于从他们公司进口香糖。

1907年，美国经济大萧条，厂家纷纷倒闭，广告业更为萧条。里格利以极低的价格签订了大批广告合同。一时间，箭牌口香糖的广告满天飞。经济再萧条，口香糖还是吃得起的。箭牌口香糖迅速占领了整个美国市场，每年销量以10倍的速度递增。美国口香糖生产厂家并不少，但大多是小打小闹，赚几个小钱。真正把口香糖当成主业，做大做强的只有箭牌口香糖。

1932年，里格利因病逝世，箭牌口香糖并没有因此而消失，其后继者又把箭牌推向了全世界。

（编辑 赵莹 zhaoyingno.1@163.com）