浅析合理低价法投标报价策略和方法

王佳宏WANG Jia-hong

（中铁十二局集团第三工程有限公司，太原 030024）

（The 3rd Engineering Co.，Ltd.of China Railway 12th Bureau Group，Taiyuan 030024，China）

0 引言

随着建筑市场发展的日益规范，越来越多的施工任务需要施工单位通过参加工程投标承接工程，这是施工单位今后业务来源的主要渠道。参加投标过程中，投标报价的得分，成为中标与否的关键。因此，投标报价的确定，成为施工单位中标与否的重中之重。现在的建筑市场，越来越规范化了，恶意竞标情况已经一去不复回了，业主方也接受前辈的教训，评标方法选取合理低价法的越来越多了。下面就合理低价法的几点粗浅认识，跟大家分享如下：

1 合理低价法的含义及与投标报价的关系

首先，所谓合理低价评标法就是通过招标，项目业主选择相应的承包人，在所有的投标人中选择报价的合理低价者。在这里，合理低价通常情况下是指能够满足招标文件的需要，并且投标价格经评审后最低，但是，与企业自身的成本相比，投标价格比较低。评标价是一个定量指标，通常情况下，通过货币形式衡量投标竞争力的大小，一方面考虑价格因素，另一方面还要考虑施工组织设计、质量、工期、承包人的以往施工经验及施工新技术的采用等因素。一般来说，评标价即投标人的投标报价。因此，分析确定投标报价在今后的投标工作中显得尤为重要。

笔者认为，合理低价法重点在于“合理”“低价”两个词，首先是“合理”，就是不盲目降价；其次才是“低价”。合起来理解就是在条件允许的情况下的最低报价，这个最低价是建立在计算结果的基础上来的。

2 合理低价法的报价策略的研究及探讨

2.1 主观条件 调整投标报价即为调整投标策略。调整投标策略首先要考虑到本企业的主观条件，即为：本企业的工人和技术人员的技术水平和操作水平，对工程的熟悉程度和管理经验；机械设备的施工能力及已有设备的分部情况，方便目标工地调用；还有本企业对于该项目的中标渴望值及对于本项目所在市场的期望值；投标竞争的激烈程度等等。

主观条件其实主要体现在企业施工成本上。目前建筑市场竞争激烈，业主控制价一般定的都比较低，这对于施工单位来说，就意味着没有多少利润在里面。另一方面施工企业是自负盈亏，低于成本报价就可能使企业亏本运营，低于成本过低的话可能导致项目施工进行不下去，影响工期。因此，一般企业在投标报价决策上都会综合考虑这些因素的。另外本企业对于该项目的中标渴望值及对于本项目所在市场的期望值越高，在考虑报价时，一般会考虑成本以下报价，这是因为我们想要开发这片市场，进入这片市场，现在的不计成本，也许在不就得将来，就会成倍的收回来。这是在分析市场的基础上决定的，也就是在最大限度内降到最低的心理价位。说白了就是看中了这个市场，自认为可以投资，未来会有回报的，所以这样决策是有一定的风险存在的。万一市场分析错误，将会血本无归。

2.2 客观条件 调整投标报价策略其次还应了解除了本企业以外的其他投标人的实际情况以及工程的全面情况，业主基本情况，工地现场的料场分布情况及材料价格水平，进出工地道路交通情况，机械设备及材料来源及供应情况，银行贷款利率情况，当地的各项法规等等，这些客观条件也是我们投标报价需要考虑的问题，也是投标报价决策需要考虑的重要部分。

3 投标报价决策的技巧

在现实的工程投标中，恰当地运用投标策略和报价技巧，对施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标人应对计算的标价结果进行分析并对风险进行评估，作出实际报价的最后决定。

合理低价法一般业主都会给出最高限价，最高限价也就是相当于业主对于本项目愿意出的最高价。参与投标的施工单位投标报价都不能超过最高限价，超过的就废标。所以要想中标则必须在最高限价以下报价。

对于施工企业来说，既想中标，又想让中标价格利润最大化，是一个矛盾的统一体。仔细研究评标办法，反复研究以往中标价降造水平，再结合主观条件和客观条件，确定投标报价。

4 清单单价报价的技巧

4.1 以成本单价作参考报价法 本方法是建立在本企业主观条件综合考虑的基础上的。首先，对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。

成本单价的确定：完成某一工序需要的人材机费即直接费、其他直接费、规费等组成此清单项的成本单价。成本单价的人机费大多为施工企业经过多年施工总结的出，跟企业施工水平直接挂钩，同时，这也是企业报价竞争主要决定部分。材料费根据预算定额消耗量乘以材料单价计算得到。人材机费合计组成直接费，其他直接费、规费等都是在直接费的基础上计算得出。它们的合计组成了成本单价。

投标单价的确定：投标单价=成本单价*（1+利润率）*（1+税率）

4.2 不平衡报价法 通过对不平衡报价进行巧妙地使用，在一定程度上可以缩短资金的回笼时间，甚至转移风险，进而间接地获取相应的经济效益。

4.2.1 提前资金回笼时间 对于土方、基础和结构等前期工程来说，通过对此部分单价的利润率进行适当地调整，以及对投标单价进行适当的调高，对粉刷、外墙装饰等后期工程进行适当的调低，经过调整后，几乎没有影响工程总造价。但是，如果工程中标，那么没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，在一定程度上得以缓解，同时加速工程资金的回笼，进而间接地获取了经济效益。

4.2.2 风险转移 将不平衡报价方法巧妙地运用到总价包干工程中，一方面有利于提高变更工程的赢利能力，另一方面可以降低风险。在工程量清单中，对于预测可能会增加的项目，通常情况下可以适当提高项目的单价；对于不断减少的项目，可以降低项目的单价。

5 合理低价法的报价策略的总结

充分考虑了主观及客观因素后，确定投标报价。在投标报价确定后，根据成本调整投标单价；适当利用不平衡报价，间接赢得经济效益。

[1]何银.工程投标报价策略和方法[J].现代装饰(理论),2011(12).

[2]周桂良.浅谈工程投标报价策略和方法[J].建筑时报,2010(12).

[3]由胜亮.民用建筑中给排水工程的安全设计[J].现代装饰(理论),2011(12).