坚持“被集成”

文 本刊记者 程梦瑶

华为企业B G 中国区总裁马悦：“华为一直持续严厉打击内部腐败问题，严厉打击各类业务违规、经济违规行为。建设一个健康、阳光、公平的生态圈，一直是华为所追求的目标。”

华为对整个集团的产品资源进行了重新整合，希望打通各个产品之间的“部门墙”，真正能够给客户提供端到端的ICT解决方案。基于“被集成”战略，华为技术有限公司（简称华为）在产品研发和解决方案整合、市场发展、生态链建设等方面取得了长足的发展，与此同时，华为也受到了越来越多渠道商业合作伙伴的高度关注。在日前召开的2014华为中国商业经销商年会上，华为企业BG中国区总裁马悦在致辞中传递了这样的信息—“华为企业业务中国区合作伙伴已经超过了3500家，其中IT合作伙伴超过1000家。在中国，华为构建了从总经销商、一级经销商到金牌、银牌认证等一系列渠道体系，渠道收入占比超过整体收入的80%。”

全力打造商业业务“两架马车”

这一系列骄人的业绩得益于华为企业业务3年来迅猛发展的态势。马悦指出，企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点，其中商业市场同比增长率高达130%，是华为接下来的重点市场之一。

对于商业市场的定义，华为给出了自己的答案。在全国4000万家注册企业当中，华为甄选了280 0家企业作为战略合作伙伴，除了这2800家客户以外的市场，则被统称为商业市场。华为把商业业务分为了商业细分和商业分销两块业务，在商业细分领域，华为全面推行TCG（目标客户群）和OC（商业优选渠道）发展及覆盖策略。而在分销领域，华为中国区围绕分销商、产品、营销和运作四个方面进行深耕细作。

对此，华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎将合作伙伴与品牌营销定义为华为中国区在商业业务上全力打造的“两架马车”。郑瑞奎指出：“无论是商业细分领域的优选渠道还是分销领域的分销商，华为均高度重视合作伙伴队伍的发展与合作。而通过对商业市场360度营销和精准化营销的有机结合和高度投入，华为在商业市场的品牌覆盖不断加深、加宽，有效支撑了商业市场的拓展。”

坚持“被集成”构建阳光生态圈

在华为企业业务快速发展的同时，华为一直坚持“被集成”的战略合作目标。2014年年初，华为对渠道政策进行了优化，在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设等方面也加大了投入力度。

华为的产品线很长，并且涉及的领域十分广泛，大家关注的焦点在于，华为如何才能真正发挥出多产品的优势？对此，马悦在接受媒体专访时指出：“客户需要一个解决方案，从这个厂家买一个盒子，再从另外一个厂家买一个盒子，一套系统集成很多产品，这对高效信息沟通、资源集约共享其实是很不利的。”华为在2014年年初已经对整个集团的产品资源进行了重新整合，把原来分在运营商或者企业应用级的研发资源整合到一起。进行资源整合的目的是希望打通各个产品之间的“部门墙”，真正能够给客户提供端到端的ICT解决方案。

关于与合作伙伴之间的信赖关系，马悦一再强调，华为是一家值得信赖的公司。在过去几年里，华为一直持续严厉打击内部腐败问题，严厉打击各类业务违规、经济违规行为。建设一个健康、阳光、公平的生态圈，一直是华为所追求的目标。

在本次大会上，来自全国31个省区的800多名商业合作伙伴分享了各自的成就与梦想。作为华为连续数年的金牌分销商，成都市友利华信息工程有限公司总经理文波用一句话来总结与华为合作的感受—“站在巨人肩膀上摘苹果吃。”作为信息与通信（IC T）解决方案供应商，华为成就了自我，也成就了合作伙伴的中国梦。