激活现有网络与经销商共抓市场商机

杨家荣

2013年瑞美进军壁挂炉市场，推出了瑞美第一台家用壁挂炉产品。壁挂炉在中国市场已近15年发展历程，诸多品牌业已形成，但中国区域广泛，采暖市场发展的成熟度以及需求、应用等存有较大差异。对家用壁挂炉来讲，瑞美是后来者；但从商业应用的角度讲，瑞美公司在商业采暖领域的产品及技术实力、市场操作已趋成熟，有着十几年的历史及经验。

凭籍瑞美在商业领域的成功，将商用领域的部分经验和专业知识嫁接到家用产品的市场运营当中，据此我们认为家用采暖产品虽起步晚，但不妨碍我们迅速的介入市场。更加之，壁挂炉产品不仅提供采暖的同时还提供生活热水这一产品的属性决定了我们在这方面还具有相当大的比较优势：

首先，瑞美是专业热水设备制造销售商，在中国做热水设备已有20多年的历史，更了解消费者需求。完善的热水设备销售网络、忠诚的经销商合作伙伴、工程项目市场的好口碑，这一切为瑞美在壁挂炉市场打江山奠定了坚实的基础。

其次，瑞美注重“家庭”的观念，如何与合作伙伴一起成长，共同发展是瑞美每每推新时优先考虑的问题。如果推一个新品发展一个新网络，那我们与其它壁挂炉品牌相比没有区别，能够把热水器经销商升级发展为壁挂炉的经销商，多元化经营才能带动经销商、瑞美共同进步。所以，激活热水器经销商成为壁挂炉是我们最大的战略。事实证明，从去年到现在，不到一年时间，我们的壁挂炉市场就取得突破，累计销售近千台；国外母公司对壁挂炉业务也非常看重，加速新增单采暖系列产品。

当然，我们也遇到很多问题，大品牌已经完成布局；壁挂炉采暖行业是个系统集成业务，壁挂炉本身不占主体，更多的是系统集成的综合服务能力。壁挂采暖炉专业性很强，特别是在传统的非集中采暖区域，壁挂炉尚属于高端消费品，工程渠道很少，主要以零售为主，壁挂炉需要与散热器、分水器、地暖管及施工设计等暖通集成的形式销售给用户，卖系统和卖单独的产品是有区别的，传统热水器经销商起初都不具备转做采暖经销商的条件。市场上，大多数暖通商都是集成商，他们通常代理系统集成所需的全套设备、管件等，并且自主提供设计、施工及安装服务。对于这些暖通集成商，设备厂商只需要为他们提供高中低档各种质量可靠、性能卓著的设备即可。

瑞美刚推出壁挂炉采暖设备时，也是先找暖通公司合作，学习他们在系统施工管理方面的经验，提升系统能力；并且在公司内部拓展技术支持部，聘请有经验的工程师加入到团队当中。同时针对零售管理也做了相应的功课，从热水器店面的布局调整至壁挂炉的展示出样设计等，从技术和终端推广两方面同时加强自身的学习，做了很多工作，并对各环节的工作形成相应流程，总结出系统资料，授之以鱼不如授之以渔。

再者，公司高层非常重视这个产品，所有业务模块都亲自过问，建立单品市场推广制度。有了这些基础的打底，从2014年开始，开始逐步辅导原热水器经销商转型升级做采暖。所有热水器经销商想要升级做壁挂炉经销商，须接受瑞美上百个条款的层层考核、筛选，直到符合瑞美壁挂炉经销商的基本条件才可签订经销合同；

然后，从终端展示开始，如何上样、如何展示；如何进行系统规划、设计、服务安装等，提供全套完整的操作指导手册，开展分项分类的各项专业系统培训，力求每个经销商都具备操作系统运作的各项能力，并且帮助经销商建立他们自己的暖通销售团队。

壁挂炉新产品对传统热水器经销商来讲是一个新的增长点：热水器竞争已经白热化了，壁挂炉是高端市场，可以带领他们进入采暖领域，拓展更宽阔的市场。他们的高度重视超过我们的想象，很积极、很投入地去做壁挂采暖炉，有步骤、有计划做好原有渠道的升级。这让我们瑞美很欣慰，有了经销商的支持，如注入了一剂强心剂，有理由相信，瑞美壁挂炉市场前景光明。

壁挂炉行业中有很多优秀的品牌，每个品牌所采取的策略都不尽相同，都有自己的特色，能够找到符合自己特色的路并且坚定的努力的走下去，品牌才能成功。我们也如此。市场不是短期行为，更注重长期。在运作品牌方面，一个新产品的来临，对利润有所提升的同时，一定要对品牌的知名度提升有帮助。所以，虽对业绩有要求，但瑞美不急于求成，一步一步走稳方能步步为赢，底基打好后边的市场增长才会很快，这或许就是我们的特色。endprint