华日 转型升级 以产品和技术支撑产业发展

孙敏华

纵观整个三四级市场的发展态势，可以概括为缓慢增长，逐步调整。

三四级市场处于发展过渡期

2014年行业发展状况正可以说明市场在经历了政策刺激后的快速发展后，已经过渡到缓慢调整的过程，总体来讲依然保持了一个相对稳定的发展态势。由于目前农村人口很大一部分流向城市，以县级为单位的三级市场增速较为明显。

从中心城市的消费能力上看，市场总容量较大。随着中国城镇化进程的加大，整个中心城市的消费能力进一步增强，必然带动市场容量的进一步增加。同时，随着生活水平的提高、技术的升级和购物的便利，产品更新换代的频率将进一步加快。因此，产品购买周期缩短、消费频次提高将是未来市场发展的机会和空间所在。只要制造研发出更符合市场、符合用户需求的产品，进行消费理念的引导和构建完善的体系化服务，依然可以在一二级市场保持一个稳中有升的发展走势。

三四级市场虽地广人稀，消费能力稍弱，但按照8亿人口计算的话，总市场容量依然不可小觑。但市场的发展和成熟需要一个过程，经过一二级市场的培育，这个过程的时间不会很长，甚至与中心城市相比，产品普及率的速度将更快。

市场呼唤产品升级

与一二级市场的消费方向集中在更新换代上不同，三四级市场的消费主力主要来自第一次购买。基于整个地域特点，三四级市场的消费有几个显著的特征。

第一，对产品需求强烈，对品牌需求较弱。第二，中高端产品占比不大。以冰箱产品为例，普通的两门冰箱、三门冰箱占比更大，在特别发达的县城和消费能力更强的地区多门高端产品的销售上升速度也很快。第三，在价位选择上则更倾向于中低端价格。第四，三四级市场尤其是乡镇市场波动性很大，市场不稳定。

因此，运作三四级市场集中在产品和品牌的可靠性、稳定性和长久性的消费诉求之上。

另外，三四级市场同样需要产品的转型和升级。在企业转型升级过程中，并非意味着以低价位冲击市场，而是实现更多的技术支撑点和亮点，提升产品性价比，提高产品的附加值。

制定互动互补的渠道布局

华日在三十多年的发展过程中，形成了自身的优势区域和稳步发展模式。在市场渠道规划上采取“走三推四”的布局，走三级市场为主导的路线，以县城的发展推动向乡镇拓展的步伐。以县城为根据地，采取点面相结合的措施合理布局市场结构。

经营模式上采取直营和代理双重路线，在成熟地区设置厂家营销中心，这样有利于在更大的市场空间中保持管控的稳定性。在相对薄弱地区采取代理路线，由当地商家进行下级市场布局，结合厂家发展总规划共同推进，形成互动互补的渠道格局。

微利时代反对“唯价格论”

面对目前家电业进入微利时代的局面，厂家既要保证产品的生产研发和产品质量的可靠稳定，还需要在厂商合作中保持较为理想的利润获取。而代理商在仓储、运输、服务、人工、场地费用之外，同样还需要保证自己的盈利。

保证厂商利润并找到合理的区间，这是一个考验，同时也是一道难题。既要保证代理商能够有效辐射到下级市场，还要保证下级经销商客户的积极性，同时兼顾当地市场接受产品的零售价格，在这三方面找到最佳结合点。

为此，华日围绕性价比展开品牌定位和产品定价，同时避免通过低价竞争，反对“唯价格论”。虽然在营销中价格是一种手段，但是成功的营销除了价格之外还有很多因素考量，拓展其它有效要素，包括市场结构、网络结构和产品结构，逐渐相对弱化价格因素，通过厂商为消费者提供更好的服务，用产品和服务说话，进行市场消费观的引导，通过转型升级和技术支撑产业的发展。不仅对内形成良性的发展，在对外业务上也将更具竞争力。endprint