新形势下商业银行聚优客户新利器—理财

裘岳

[摘要]随着我国经济持续快速的增长，居民金融消费出现多样化需求，促进了理财业务的快速发展。从我国金融政策看，利率市场化进程越来越快，传统的存贷利差已经不能满足商业银行的盈利要求，有效的理财产品渐渐的成为商业银行占据市场的一把利器。

本文阐述了当代中国商业银行发展理财业务的必要性，认为同业竞争日益激烈，商业银行扩大经营规模，为了提高生存能力和竞争能力，加强理财业务的发展有其必然因素，并且分析我国商业银行理财业务目前的发展现状及存在的主要问题，最后提出了推动我国商业银行理财业务发展的对策。

[关键词]商业银行；理财产品；风险披露

随着我国经济持续快速的增长，人们的生活逐渐变得富裕起来，居民金融消费出现多样化需求，促进了理财业务的快速发展。从我国金融政策看，利率市场化进程越来越快，传统的存贷利差已经不能满足商业银行的盈利要求，有效的理财产品渐渐的成为商业银行占据市场的一把利器。

一、我国商业银行开展理财业务必要性

（一）有利于增加商业银行利润来源

我国商业银行的传统的利润来源主要是存贷利差收入。随着利率市场化的金融政策推进，使得银行业竞争愈演愈烈，一方面导致负债业务的营运成本大幅提高；另一方面对优质客户资产业务的争夺更加激烈，风险加大的同时信贷利率却不断降低，导致银行的实际存贷利差不断缩小，面对已经缩水的传统盈利模式，理财的发展必将成为竞争激烈金融市场追逐的方向。

（二）有利于完善银行的金融服务功能

目前，国民经济持续快速发展，居民的投资意愿以及理财观念逐步增强，金融服务需求日益多样化，银行不能够仅仅停留在存贷款与传统的中间及表外业务上，应该满足居民投资的意愿，提高银行的服务质量，完善理财业务，使商业银行向综合化方向发展。

（三）体现商业银行“以客户为中心”的营销服务理念

理财业务的发展充分展示了研究并不断挖掘市场需求、量身定做理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系，树立起“真正以客户利益为中心，服务功能强大，可充分信赖，具有个性化、人性化”的品牌形象。但在市场上，理财产品同质化现象严重，激烈的竞争会促使各大商业银行在今后业务的发展过程中提高“以客户为中心”的营销理念，另外，面向高端客户的私人银行业务越来越具市场潜力，提高私人银行业务的服务与质量也是当今各大银行的首要任务。理财业务还更大程度上体现了银行服务差异性、价值性的特质，具有为优质客户提供整体服务和附加服务的功能。

二、我国商业银行理财业务发展存在的问题

（一）国家金融政策和法规尚不完善

我国金融行业分业经营的现状，制约了理财业务发展的空间。银行、证券、保险三大市场相互独立，使客户资金不能零成本的在各系统内有效的规划，理财业务发展空间受到制约，理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，甚至一些理财业务只是简单的推销理财产品，这是理财服务发展严重滞后的一个重要原因。

（二）缺乏具有高素质的专业理财人员

理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品及其功能，还要掌握广泛的政治、经济相关知识和实事，并具有良好的人际交往能力。我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才十分紧缺，无法为客户提供全面的个性化理财服务。他们大多只精通某一个业务领域，因此所提供的理财服务的科学性和合理性必然具有片面性。目前复合型金融人才在商业银行都很缺乏，迫切需要国家来培养自己的理财师。

（三）理财产品创新能力差

趋同化的理财产品不能体现各个商业银行的比较优势，也不利于这类创新业务的健康成长，同时增加了商业银行经营战略转型的难度，各商业银行几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义将不同的金融产品打包，只是传统业务的组合，所以在产品的种类、结构和服务功能上往往大同小异。且各银行在经过所谓的市场细分之后都不约而同将目标客户锁定在高端客户、高级白领身上，过高的进入门槛阻碍了理财业务的发展。

（四）风险揭示不全面

我国理财业务尚处于发展阶段，普遍认为理财业务是风险低、利润颇丰的新兴业务，很多商业银行只重视理财业务规模的拓展，而忽略理财业务的风险管理。据调查，不少大众投资者仍把银行代理的理财与银行储蓄混淆，认为理财产品只有收益，而不会有风险。在推出理财产品的过程中，各银行竞相争夺客户，推出的新产品预期收益率也在不断攀升，收益与风险是成正比的，收益越高，风险越大，一旦产品到期，投资者获得的实际收益低于其预期，可能引发不必要的纠纷，影响银行的信誉。

（五）信息处理技术不足

商业银行的信息系统主要是指客户关系管理系统、金融信息分析系统等。而目前我国商业银行的信息系统仍以业务处理、数据保存为主，较少考虑对产品和客户信息的分析整合功能，因此无法进行准确的收益测算和客户价值评估，也就无法真正实现客户的差异性和产品开发的针对性。此外，现阶段我国多数商业银行、保险公司和证券公司之间的客户信息资料库并不能共享，不利于金融机构对客户信息的全面了解，造成了客户信息资源的浪费，同时也不利于理财业务的纵向发展。另一方面，理财人员往往主要根据自身的知识储备为客户提供理财建议，并没有强大的信息系统作为支撑，缺乏一定的科学性。

三、推动我国商业银行理财业务发展的对策

（一）宏观政策上支持理财业务

一方面，营造鼓励创新的法制环境。我国商业银行等金融机构理财业务的发展缺乏合理的制度保障，各家商業银行进行的业务创新，除了可能受到市场同业的效仿外，还可能在业务开展后，受到监管层的禁止，使所有的努力成为无用功。另一方面，政策上减少对不同银行的监管歧视。在商业银行理财业务的监管过程中，监管层要消除对股份制商业银行和城市商业银行的监管歧视，使更多的中小银行加入到理财业务的竞争中来。

（二）培养高素质的全方位理财人员

目前，各商业银行可以鼓励理财人员考取理财规划师，提高业务水平。在银行与客户之间能建立起一种长久的、相互信任的“专家顾问型”关系。与客户直接接触的理财客户经理要有丰富投资理财操作经验。所以拥有一支专业理财队伍，是对出售相关的金融产品，达到客户的理财目标，实现双赢的不可或缺的因素。

（三）以客户为导向开发人性化创新的理财产品

国外银行理财产品围绕产品的核心价值进行持续开发，引导市场，创造市场需求。其提供理财品种丰富多样，除了传统银行业务外，还包括投资管理、共同基金、保险、个人信托、资产管理等各类金融服务，并提供个人家居生活、旅行、子女教育基金、退休计划、保健等生活方面的理财规划和相关服务。银行的发展创新要走在市场前面，把握市场脉搏，产品的创新先于客户需求变化，通过分析客户的潜在需求和市场变化趋势，创造适销对路的新产品。

（四）以客户为中心的市场细分制度

在目前在市场经济条件下，千篇一律的商品必然受到顾客冷落，理财产品也不例外。个人理财业务要按照“以客户为中心”的经营思想，以中高收入层个人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。市场细分应主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，从而有效地提高市场占有率。

（五）实行风险披露制度

理财产品的收益与风险是理财业务发展中的关键问题。理财产品的收益是与风险不问出处，商业银行的理财同样共存，同样适合风险收益成正比的道理，防范这些风险需要商业银行、投资者、监管机构等多方共同努力。作为商业银行，应当在理财产品的开发设计过程中进行全面的风险评估，尤其要结合未来经济发展趋势对理财产品收益率做出科学的测算。在销售期时，商业银行必须对客户进行风险偏好评估，并按照符合客户意愿的原则销售，同时，商业银行要对理财客户的资产进行独立规范的管理，注意培养客户正确的理财理念，引导客户正确的平衡分散风险。

（六）加快金融电子化、网络化、信息化建设

以互联网技术为代表的信息时代正在高速走入我们每个人的生活，电子银行既能为客户提供便捷的不受时空限制的全方位服务，又能极大地降低经营成本，实现信息资源共享，提高管理效率，加大进入市场的力度。首先，商业银行与目标客户沟通和交易的方式除了传统的营业网点、ATM等自助设备外，客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、手机、无线接入设备等多种渠道办理账户查询、转账、证券买卖等理财业务。其次，国外商业银行借助基于信息技术的客户关系管理系统（CRM）对客户信息进行全面管理和深度分析，使得为客户提供量身定制的个性化的理财方案成为可能。

（七）强化品牌效应的营销模式

从便捷高效的自助理财到客户经理“一对一”的专业理财，各家商业银行的理财中心需要针对不同层次的理财群体及其需求，配置有针对性的理财服务，使银行理财中心有一个清晰的服务功能定位。理财中心要对目标群体进行市场细分，针对不同目标群体进行分层服务。这样可以有针对性的加强对客户营销宣传，追求专业的理财服务，实现服务个性化。在理财产品的营销上，要突出整体策划与运作，这既包括营销方案的整体化，也包括营销区域的整体化，还包括营销产品的统一化，只有上下联动，统一营销，才能发挥全行的力量，提升产品市场份额，迅速提升产品知名度，树立市场品牌。

参考文献

中文著作类

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