直觉决策相关研究

姜政和

[摘要]尽管数学家们的决策模型越来越精密，但至今没有任何一个模型可以事先说出准确的结论，重视直觉已成为决策学发展的新趋势。从古典决策理论到赫伯特·A·西蒙（Herbert ASimon）的行为决策理论，再到1967年彼得·索尔伯格的回溯决策理论，我们可以看出决策理论发展的大方向是不断的感性化。本文旨在介绍和进一步研究直觉决策方法，首先指出其局限性和不良影响，而后又会阐述其科学性及优越性。

[关键词]回溯决策；直觉决策；知识水平；心理；管理

1、文献回顾：商学院的择业案例分析及局限性

回溯决策理论（retrospective decision）又称隐含最爱理论（implicit favorite），该理论在1967年由彼得·索尔伯格提出，把思考重点放在决策制定之后，解释决策者如何努力使自己的决策合理化。

彼得·索尔伯格在观察商学院毕业生择业过程时发现，很多情况下，学生在招聘过程中很早就确定了自己的隐含最爱方案，即他们想要的选择。但是，学生们继续寻找更多的备选方案，并很快确定最优的备选方案，即第二备选方案。该方案被称为“证实性备选方案”。接下来，学生们会试图开发一组能够清楚地证明自己的隐含最爱方案优于证实性备选方案的决策标准（这里说明决策的标准是可变的，这是在实际决策中发生错误决策的重要原因之一，即按照个人喜好制定决策标准，而非根据实际情况，这是决策制定者需要克服的人性弱点）。他们通过感知扭曲来开发决策标准，即强调隐含最爱方案的优越性。在建立了明显偏袒隐含备选方案的决策标准之后，决策者决定选择隐含最爱方案。事实上，该方案早就确定了。彼得·索尔伯格研究发现，隐含最爱方案通常只在一个或两个方面优于证实性备选方案（这里说明隐含最爱方案未必是最优方案）。

回溯决策理论说明，决策事实上只是为已经做出的直觉决策证明其合理性的一个过程，说明了直觉在决策中的作用。通过这种方式，个人相信他或她是在理性地行动，为某个重要问题制定逻辑的、理性的决策。

容易发现，回溯决策是直觉决策的一种，也可以称之为无意识决策。

2、直觉决策在决策过程模型中的表现

结合上文的择业案例，我们不难发现，直觉决策与普通决策的区别主要在“拟定备选方案”和“评估备选方案”这两个过程上，具体如下：

拟定备选方案：普通决策的方案有可能是标准方案（组织曾经采用过的），或是通过一系列决策技术，如头脑风暴法，名义小组技术和德尔菲技术等制定出来的新方案；直觉决策的方案则是通过直觉，几乎是在一瞬间便拟定好了隐含最爱方案（领导“拍脑袋”决策是其具体体现之一），然后按照普通决策的方法拟定出第二备选方案（在这里，除隐含最爱以外的方案我们均可视为第二备选方案）。

评估备选方案：普通决策的评估方法是根据方案的相对优劣势，考虑一系列环境因素，理性评估出最优方案；直觉决策评估方法本身与普通方法无异，但是往往掺杂着决策者强烈的个人偏好和主观印象，整个评估过程明显偏袒隐含最爱方案，我们称之为“扭曲的评估”，在扭曲评估下，只要第二备选方案不是在很大程度上优于隐含最爱方案，隐含最爱方案就会被评为最优方案。

3、直觉决策的局限性与我国大学毕业生扎堆一线城市的联系

从上文“评估备选方案”这一过程中可以看出，直觉决策是有明显的局限性的，其根本原因就是在于这种决策方法“扭曲的评估”方法，这一方法的直接后果就是决策失误。当前中国很多大学生在毕业后，盲目选择留在大城市，对于这一现象，本文认为很大程度上是由于择业时“直觉决策”的局限性导致的。

首先，本文对于留一线城市这一问题做了一个简单的推理。当前我国正在提高留北京、上海两市的门槛，成都的落户积分制也即将实行，可见国家不希望毕业生扎堆“北上广”，这说明，盲目留大城市肯定是不正确的，换句话说，就是一部分人适合留而另一部分人适合去三四线城市，即有些人不适合留在一线城市。通过这个推理，扎堆一线城市的问题便转化为不适合留一线城市的毕业生做出了错误的决策。

其次，我们给出一个假设：高层次人才更适合留在竞争激烈的大城市。根据本文作者的实地調研和网络调研显示，很多大学毕业生虽然在看到了一线城市经济发达，工作机会众多的一面的同时也清楚这些城市的激烈竞争的一面，但是往往强化了前者而弱化了后者（扭曲的评估），其原因就在于开始的时候内心已经选择留一线城市为自己的隐含最爱方案，扭曲的评估下其他的备选方案便失去了意义，但这只是被调查者的第二次直觉决策。第二次直觉决策的原因取决于第一次直觉决策。第一次直觉决策是自我定位决策，过程如下：在自我定位时，内心深处便直接定位于高层次人才，自己以后必将会有很大的发展，而这一定位并不是根据分析得出，靠的是直觉，决策结果便是脱离实际的过高定位。

4、直觉决策的科学性

根据上文，直觉决策的结果看似都是随意、武断的，这种方法貌似是一种不好的决策方法，但是事实并不是这样，直觉决策也有其科学性和优越性。

为了说明这一点，我们先来简要的介绍一下直觉决策。因为随着研究的深入，本文认为直觉决策的核心就是直觉决策，直觉决策只不过是直觉决策的一种典型表现形式。20世纪60年代，西蒙在《管理决策的新科学》一书中把决策划分为程序化决策和非程序化决策，其中非程序化决策的提法被认为是直觉决策的理论鼻祖。而西蒙于1955年提出的有限理性和“满意原则”则是直觉决策的原型。这里的直觉的概念我们可以想象成英文测试时的语感，相应的直觉决策就如同语感答题。

近年来，直觉决策作为管理学与心理学的交叉点之一，其理论和实践发展相当迅速，直觉决策应该是属于直觉决策的一种方法，其存在是有其历史依据和科学依据的。

上世纪六七十年代的美国，管理科学学派十分盛行，各大管理咨询机构的模型越来越精密，计算越来越复杂，直到八十年代的管理被日本所超越时才重新引起美国管理学家对人的重视，是他们意识到数学模型不是一切。此外，直觉决策和传统的理性决策（或者说逻辑决策）的区别可以用一个解释东西方文化差异的图来表示：

资料来源：左飚教授《中西方文化思维》演讲

本文认为直觉决策和理性决策的区别与人脑的左右半球理论有很重要的联系。1980-1983年，Texas大学行政管理学教授Weston Agor对美国2000多名管理者进行了直觉决策方面的研究，其主要结论如下表所示：

表1 左右腦分工图

左脑 右脑 综合

分析 直觉 利用左右脑相互的联合

推导演绎 诱导感应 推导和诱导的结合

依靠事实做决策 依靠直觉做决策 理性与直觉的综合

偏爱严密的组织管理，详细的组织计划 偏爱非组织结构，流动的自发组织 由组织模块构成的自由组合的形式

偏爱按等级划分的权限与结构 偏爱民主的参与权限结构 网络结构

先把问题分成多个部分，然后连续的使用逻辑 通过整体看问题，运用直觉和感知的模式 综合两种类型的决策统筹考虑，最后凭直觉做出决策

资料来源：Weston H Agor Using Intuition to Manage Organization in the Future Business Horizons ，1984 ，7（8）：49-54

在本文研究直觉决策时发现了与这些成果矛盾而又统一的一件事情，事实上，直觉决策通常包含了更大的计算量和逻辑量，并且其计算和逻辑通常比的理性决策更为复杂，有一种可能的原因是人脑目前仍然是最高级的运算工具，当今的任意一种电子计算机的综合能力依然无法超越人脑。尽管电子计算机的简单计算速度更快，但是其智能化始终无法突破瓶颈。此外，人脑的计算强度应该是被低估的，以直觉决策为例，短时间内做出的决定事实上包含了大量的理性分析，也就是说，直觉决策包含了比传统逻辑决策更多的逻辑，考虑到了更多的决策依据。这一点也是“为何直觉决策人们总能说服自己接受隐含最爱并否定第二备选方案”的另一种解释，换句话说，直觉决策的完成不仅仅是“扭曲的认知”的结果，更大程度上是建立在这种包含了更大量的逻辑推理的直觉决策之上。

综上所述，本文做出了一个大胆的假设：直觉决策实质上就是依靠人脑强大的计算能力与逻辑思维能力，在极短的时间由潜意识完成大量的计算与推理，然后做出决策的方法。这个假设就如同整体思维和直觉之间的桥梁，可以用来解释很多“直觉”方面的问题。此外，从这个角度来看，直觉的准确与否与决策者得知识储备很有关系，因为无论他得大脑做出多少运算和推理，其处理过程总是基于所决策领域得知识水平的，就像经验丰富的船长对风浪总是有惊人的直觉，可他对其他方面（比如股市）的预测力就和常人无异了。再比如人们面对传销或邪教组织的洗脑时，有些人往往有更强的抵御能力，在没有理性思考时间的情况下，本文认为接受洗脑与否也与被洗者的相关知识水平密切相关；在英文考试时，语感对于答题有很大的帮助，优秀的同学语感的准确性通常更强。此外，还有个非常典型的案例，有个著名的马列研究教授被法轮功邪教洗脑，当时社会反响很大，其实原因并不难理解：尽管这个教授知识水平很高，但由于他的研究领域与社会交集有限，社会经验不足，导致他相关知识水平不够，所以被洗脑也就不足为奇了。

关于知识水平对直觉决策的影响，这里还有以两个自然科学领域的著名故事：

牛顿被苹果砸中而发现万有引力——我们可以认为牛顿在被砸中的那一瞬间，基于他之前关于各种物理学和数学的知识，潜意识进行了大量的计算与推理，然后使他获得了“万有引力”的灵感，之后他所做的只是把潜意识下的结果推到正常意识层面上而已。

爱因斯坦做了一个和光赛跑的梦对他发现相对论产生巨大影响——爱因斯坦基于他已经拥有的数学和物理知识，和长久以来对物理理论的思考，他那超出常人的大脑，我们可以看为比普通大脑有更强运算能力的运算器，做出了令人惊讶的运算与推理。

此外，一些研究发现，尽管在传统决策中，决策者通常把他们的决策行为建立在理性的分析的基础之上，但是直觉决策在很多情况下不但更快，而且决策结果与系统的理性决策方法一样好，甚至更好。而上文中的一系列案例和解释均对这一点做出了说明，同时也告诉我们，直觉并不神秘，直觉决策的科学性和传统决策一样强，结果一样可靠。

5、直觉决策的实践意义

根据前文的讨论，我们发现直觉决策的速度和效率的确是高于传统决策的，但是效果却时优时劣，那我们应该如何来运用这个工具来知道实践呢，本文有如下几个观点。

首先，我们只需要在普通的理性决策基础上重视直觉的作用即可，这样一方面利用了直觉决策不耗时而且有一定的科学性的特点，同时又可以有效的避免扭曲的评估这一弊端。

其次，日常生活中很多事情不需要理性决策，甚至不利于理性决策。生活过多的理性决策是对于焦虑症和强迫症的重要原因。例如一个著名的强迫症行为——总是怀疑自己没锁门或没关煤气，运用直觉决策的方法——其实你已经把该做的做好了，你的检查不过是一种直觉罢了，如果你真没有做好，直觉会告诉你的。

最后，根据一些非正规研究发现，直觉决策失误与理性决策失误相比，决策者往往会有更小的后悔值。

此外，根据陈彬等人的研究[7]，在多特征决策问题上，无意识思维与直觉的决策质量并无显著差异，且均显著优于意识思维；在风险决策问题上，无意识思维与直觉亦无差异，且均未优于意识思维。这一结果表明：（1）复杂决策任务中，无意识思维与直觉存在边界条件，即二者并不适用于风险决策问题；（2）在面对复杂多特征决策问题时，传统的三思而后行已不再适用，决策者应更多的依靠直觉或无意识思维来做出高质量决策。

6、关于直觉决策偏差（扭曲的评估）的特别说明

扭曲的评估很大程度上受环境的影响，注意决策的环境，对避免直觉决策的这一致命弱点有很大的帮助。中国科学院心理行为研究所“行为决策”课题组的李纾教授在研究背景音乐对个体的激活反应时发现，在不同的浪漫音乐背景下，个体的意志会在不同的文化框架之间产生显著性的转换，即在对文化产品命名和不同饮料的选择实验中，《梁祝》能引发更多的中式命名和选喝茶的行为，《我心永恒》能引发更多的西式命名和选喝咖啡的行为。该研究认为，背景音乐可在被支配文化里激活更多与其文化相关的反应。这一研究充分说明了环境对自由意志的影响，直觉决策和理性决策相比，更容易受到环境的影响。回到商学院的择业案例，毕业生的直觉决策容易受到社会环境和社会关系的影响，而他们本人可能并未察觉。

7、结语

本文主要的特点在于提供了一个比较独特的视角来审视直觉决策，即直觉来源于大脑的超高速计算。由于作者搜索能力有限，暂未发现相关文章，希望能得到进一步的资料或其他相关学科（如大脑学、心理学）的研究支持。

参考文献

[1] Weston H Agor Using Intuition to Manage Organization in the Future.Business Horizons[J] ，1984 ，7（8）：49-54

[2]柏菊.直觉决策研究综述与展望[A].中国软科学[J]，2008，5：140-147

[3]柏菊，冯俊文.知识管理在直觉决策中的作用[A].1004- 292X（2012）05- 0037- 04

[4]李纾.发展中的行为决策研究.心理科学进展[J].2006，14（4）：490-496

[5]陈江涛.决策后悔的特征与形成机制研究：已购房决策为例[D]，2008

[6]周三多，陈传明，鲁明泓.管理学——原理与方法（第五版）[M].上海，复旦大学出版社，2009：205-215

[7]陈彬，张琼，原献学.直觉与无意识思维决策质量之比较[J].宁波大学学报，2014，36（3）：26-32