浅析中小型国际货运代理企业的经营策略

天津财经大学企业管理系在职研究生

摘要：我国的中小型国际货运代理企业面对激烈的市场竞争，应采取适合自身发展的经营策略，提供高附加值产品；提升企业的服务能力，加强客户关系管理；发展战略联盟；发展网络营销；储备知识，储备人才。为中小企业的长期发展奠定基础。

关键词：竞争；经营策略；高附加值；CRM；战略联盟

自1989年，我国开放国际货运代理行业以来，货运代理企业如雨后春笋大量出现。随着我国逐步放开航运市场，大量外资船公司进入中国市场。随着我国国民经济的高速发展和进出口贸易量的快速增长，外资货代公司数量也随之大幅上涨。外资货代企业的不断涌入对国内货运代理行业造成很大冲击，尤其对国内的中小型货运代理企业构成很大威胁。如何突破困境成为中小型国际货运代理企业的工作难点。

目前，我国中小型货运代理企业在经营战略定位上的现状令人担忧。我国货运代理业呈现出的特点可以用“小”、“少”、“弱”、“差”四个字概括，即：经营规模小；服务功能少；市场竞争力弱；服务质量参差不齐。究其原因，主要有以下几个方面：

第一，从经营规模上来说，很多货运代理企业是部分销售人员在有了一定货量基础的情况下，另开炉灶，招聘两三个员工，租用民居就办起来的。这类公司目光短浅，单纯追求短期经济利益，企业本身没有长期定位，对未来的规划有相当的局限性。

第二，相当数量的货运代理企业业务范围主要包括订舱、代装箱、代报关、车队运输等。由于业务重叠，国内中小型货运代理企业之间的倾轧严重。这类企业多为传统的货运代理企业，主要营利方式以吃佣金和赚取差价为主。随着市场透明化程度的不断提高，赚取差价的金额在逐步减少。同时，由于很多船公司都签约具有一定实力的货运代理企业作为自己的订舱代理，中小型货运代理公司赚取佣金也变得越来越难。

中小型国际货运代理企业由于资产规模小，业务范围窄，竞争力弱，造成企业无力扩大经营，更谈不上从客观的角度考虑企业的经营战略。即便有些企业开始着手经营战略定位的研究，仍无法适应激烈的、甚至残酷的市场竞争。

随着全球经济一体化带来的挑战，随着国际货运代理业的竞争不断趋于白热化，我国中小型货运代理企业面临着更为严峻的经营环境。国外知名货运代理企业大量进入中国市场，各大船公司也纷纷组建船公司背景的物流公司，我国的货运代理企业与之相比，无论是在基础设施、物流体系，还是在服务质量、员工素质等方面都存在着较大差距。特别是在贸易市场由卖方市场逐步转入买方市场后，我国传统货代业务的订舱工作逐步由国外货运代理企业掌握主动权，企业营利空间越发狭小。

市场竞争是市场经济的基本特征之一。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须制定正确的市场竞争策略，努力取得竞争的主动权。因此，若想在激烈的市场竞争中站稳脚跟争取主动，我国的中小型货运代理企业必须突破传统的经营模式，重新进行市场地位，制定适合自身条件的经营战略，形成其独特的竞争能力，以应对激烈的市场竞争，不被市场所淘汰。

首先，中小型货代企业应选择适合自身的经营战略。

许多大企业使用的战略技术不一定适合中小企业。经济学理论告诉我们，企业是有边界的，不是越大越好，而大、中、小企业合理分布的企业群，才能保持市场的经济生态平衡。因此，中小型货运代理企业不必急于扩大经营规模。扩大规模不是占领市场唯一的途径，中小型货运代理企业只需要在制定经营战略时根据自身情况力争在方向上、类型上做出最佳选择，做出自己的特色。企业管理者可以尝试进行市场细分和目标市场选择，并在此基础上选定企业的市场定位。例如，改变传统的经营模式，提供高附加值服务，做个市场补缺者。

所谓市场补缺者，是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业进行竞争。

现代市场经济条件下，每个行业几乎都有些小企业，他们专门关注市场上被大企业忽略的，或不屑于做的某些细小服务。例如，货运企业在为服装客户安排国际贸易货物运输的同时，除提供传统的订舱、装箱、报关、报检等服务外，还可以提供货物集拼、配送等服务，同时，可以协助服装门店安排替换服装下架工作和新到服装的挂衣服务。通过在市场上拾遗补缺，在大企业的夹缝中求得发展，企业也能获取利益。

企业不具备增值服务能力，经营模式单一且与竞争对手相类似，对客户的吸引力有限，当企业服务出现哪怕只是一点小失误的时候，都很容易被客户替换掉。

其次，企业应注重提高自己的服务。

在此需要强调的是，国际货运代理行业属于服务行业。而服务最大的特征是无形性。从某种意义来讲，服务是看不到摸不到的，因此很多货运代理公司认为，企业协助客户安排货运，货物运出去是最大的成功，却忽略了货物运输过程中客户的服务体验。事实上，服务和货物运输是同时进行的，此时，客户除了运输体验，也体会了一个企业的服务功效，有时候，客户对服务的要求更超出了对运输本身的要求。此时，一个企业的服务好坏才是赢得客户信赖从而发展成为长期客户的关键。

随着市场营销方式的不断发展，CRM最终形成一套完整的管理体系。对于国际货运代理企业，良好的服务不只是对客户温言婉语和颜悦色，还需要根据客户的运输记录，分析研究对象的运输需求，并据此开发新客户，并力求在获取新客户后，争取和客户保持长期合作，以减少企业的开发成本。开发一个客户，丢一个客户，对于企业来说，既得不偿失，也不利于长期发展。通过和某些客户维持长期合作，企业也可达到树立企业形象，提高市场认知度的目的。

第三，企业要发展战略联盟。

所谓战略联盟，指的是两个或两个以上的企业为了一定的目的或实现战略目标，通过一定方式组成的优势互补、风险共担、要素双向或多向流动的松散型网络组织。战略联盟的优点是，它属于结盟各方的自发行动，联盟各方均能保持原有企业的经营独立性等特點。对于各结盟方来讲，战略联盟本身就是一种借势的策略，借助外力，创造企业的竞争优势。

对于国际货运代理企业而言，其主要业务范围是接受进出口货物收发货人的委托，以委托人或自己的名义安排国际货物运输的相关工作，并收取劳务报酬的经济活动。国际货物运输，由于国际贸易买卖双方所处地点不同，往往涉及两个以上的国家或地区。为了能够更好地为买卖双方提供服务，就要求国际货运代理企业最好从事跨国经营。

目前，国际间比较知名的货运代理企业大多从事跨国经营。然而，跨国 企业对于中小企业而言，却为数不多。中小型货运代理企业经营规模小、资金缺乏、市场竞争力弱，人才吸引力低等导致其实施跨国经营战略更为不易。若为了国外客户提供服务而勉力进行跨国经营，可能因不适应国外的经营环境以及国外人才缺乏等弊端导致巨大风险，甚至丢失国内已经占有的市场。因此中小企业可通过战略联盟的方式，寻找国外合作伙伴。

第四，企業应发展网络营销。

网络营销是指以互联网为媒体，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动以更有效地促成交易活动的实现。随着计算机技术的不断发展，网络活动越来越普遍。客户通过网络询问货运价格和货运信息的，客户通过网络查询目的港和经营公司，等等。因此，作为适应社会发展的营销策略，企业一定要重视网络营销，抓住每一次机会发展客户，获取客户。同时，随着相关网络应用的推出，如微信等，企业要注意除建立自己的网页外，还可以通过微信建立企业的公众账号，推介企业服务，树立企业形象，推销企业，赢得客户。

企业在战略选择时，一般应遵循以下原则：

一、中小型货运代理企业必须站在战略的高度，在保证生存的前提下，不局限于眼前的短期利益。长期的发展眼光才能维持客户，而长期客户能为企业带来更多的商机，赢取更大的利润。

二、注重储备知识，储备人才。货运行业是个需要经验的行业，如何为客户提供全程服务，如何保证货物顺利通关，都需要专而精的人才，在长期工作过程中累积经验。尤其对于中小企业而言，丢掉长期客户和培训新员工都会让企业付出巨大的成本。

维持长期合作客户，储备人才，留住人才，能为中小型货运代理企业的发展打下坚实的基础。

参考文献：

[1]刘寿兰，国际货物运输[M]北京，中国铁道出版社2007

[2]黄辉，我国国际货运代理业发展战略分析[J]北京，当代经济第三期 2005

作者简介：

魏巍，天津财经大学企业管理系在职研究生，工作单位为天津海运职业学院。