“大学生合伙人” 为何陷创业困局

小区里来了“茄子哥”

“免费送茄子了！”近日在郑州市一小区里，“茄子哥”霍明正在向小区居民免费发茄子。虽然今年茄子大丰收，但是霍明怎么也高兴不起来，因为茄子便宜得要命。“卖得越多亏得越多，索性就免费赠送。”

“我们一直梦想有自己的农场，但靠自己建不起大棚，好不容易遇到了出租的大棚，我和几个兄弟就打算租下来大干一场。”霍明回想起当时的情景很激动，从农村走出来的几个人一合计，觉得农业大有干头，于是拍板决定承包下河南省新郑市八千乡的两个基地和观音寺镇的一个基地，总种植面积达300多亩地。

3个合伙人里，“老大”霍明34岁，毕业于河南轻工业学院。33岁的杨立明毕业于河南农大。年龄最小的李长昆24岁，去年才从农大毕业。几个大学生种菜不含糊，但还是缺乏实战经验，一路走来跌跌撞撞。

霍明说，大棚里撒的都是鸡粪，没上化肥，成本较高。现在基地对外批发茄子是三四毛钱一斤，“光人工费，一斤茄子要一毛钱，加上包装费、运费等，连本钱都不够”。几个人一商量，准备拿出20万斤茄子免费送给儿童福利院、养老院、医院、厂矿等。在做出赠送的决定以后，最愁的是采摘，一个个打电话过来要茄子，但苦于没有人摘，这让“茄子哥”连声道歉。

“看着一个个油亮饱满的茄子，都是一滴汗一滴血种出来，扔了可惜，自己也觉得心疼。”霍明说，也有很多热心人帮忙联系销路，但是考虑到成本问题，他都婉言谢绝了。“我们以前主要考虑种植成本，采购成本没想到也这么高。”霍明算了笔账，“如果一车装4万斤茄子，到上海运费5000元，人工费4000元，加上包装费、装卸车费用、差旅费，上海的市价是每斤3毛5，不仅不赚钱，反而会倒贴”。

和霍明一样遇到尴尬的还有河南农业大学研一学生郭帅。他创办了“农大果园”的水果配送团队，采用微信、微博等新媒体营销，使同学不出宿舍就可以享受到优质水果。生意火时，每天营业额有5000元。然而最近郭帅和他的团队遇到了一些问题。由于新校区建设并未完成，水果储存有问题，温度高，很容易腐烂变质。

同时小郭现在还面临着重组团队的困境，成员中有的要去外省读研，有的面临毕业找工作，如何寻找新的创业“合伙人”成为“农大果园”现在最为棘手的问题。

创业路上的艰辛与理想

见到霍明和李长昆时，他们已经连续几个周每天只休息不到五个小时，从早晨起来一直忙到深夜，“我们现在不能放弃，放弃就再也爬不起来了”李长昆对记者说。

李长昆说之所以能够干成这件事，“就是凭着那一股要干一番事的劲”。去年八月份，为了保证刚种上的茄苗能够成活，同时节省人工成本，几个小伙子轮流熬夜浇地。“当时很有激情，不感觉到累，一沟一沟浇水，手电没电了，抬头一看天都亮了，身上被蚊子咬满了包。”霍明说，“大家一块趁年轻，砸锅卖铁卖房子也要做起来。”

霍明的两个儿子大的六岁，小的三岁，都放在父母家里，由老人照看，有时候一个月才能见一两次面。“去年过年的时候都是父母过来，一家人在简陋的种植园里度过新年。”说到这里霍明眼睛有些湿润了。

与“茄子哥”一样，郭帅几个合伙人也有自己的追求与思索。他头头是道地讲水果行情，进货门路、挑选技巧……这一行已经了然于胸。讲到去年刚开始创业的情景，小郭告诉记者，他们来到河南农业大学新校区后，发现学校周围的基础设施还不完善，同学们想吃水果还得在学校门口的摊贩买。当时刚读研一，小郭晚上课业不重，正好还有两名已经毕业的同学也有时间，几个人一拍即合，5个小伙伴就这样成为了校园里的“水果达人”。刚开始的投入主要是花钱买进货用的摩托三轮车和送水果用的电动车。大约每个人凑了三千块钱，从此他们开始在创业路上“飞驰”。

初期，正好处于开学和水果盛产的季节。这些对水果知识一无所知的大学生，在那个秋季每个月营业额在4万元左右，这让他们尝到了甜头。但是，好景不长，随着冬天来临，市场需求减小，销售额下滑。为了应对销售额的下滑，他们瞄准了马上到来的圣诞节，开始包装和准备“圣诞果”，提前宣传策划了“爱就说出来”活动。充分的准备使他们在圣诞节三天每天都有近五千元的销售额。正是这次大获全胜，让他们重拾信心。

寒假期间，他们开始尝试线上卖水果：微博、微信等成了最好的载体，他们开始使用微博、微信开展订单业务。为了开展业务，小郭利用假期去其他高校向一些线上水果营销业绩不错的创业团队学习，他和北京邮电大学的“微果吧”、武汉大学的“武大生活帮”团队成员交流，向这些水果创业团队“取经”，让自己的线上服务做得更好。2014年5月“农大果园”创业团队参加了河南省大学生创业大赛并获得了金奖，这让小郭团队更有信心。

为了形成自己的特色和竞争力，小郭团队打算与河南农业大学园艺学院进行合作，卖农大自己的水果，做真正的“农大果园”。在小郭销售的水果中，有农大自己培育的皮薄味美的杂交甜瓜“豫田脆”，也有瓜瓤红黄相间的“彩虹西瓜”、口感酸甜的“仙水果”等农大新培养的品种，很受在校学生的欢迎。

谈到未来，小郭希望以后自己的水果店能做到郑州最好，“我们打算打出一个口号，就是‘只卖当天水果，保证水果的新鲜度。”

市场让他们遭遇“滑铁卢”

一家名为万邦国际农产品物流城的大型蔬菜水果批发市场就坐落在郑州郊区，总规划占地5300亩，一期占地1600亩。“来自全国各地的蔬菜一车车运来，我们的菜放进去就是石入大海。”霍明说。

“现在基地里每天有几十个工人在干活，我早晨一睁眼就得想办法给他们发工资。”这是霍明他们在创业过程中最艰难的时刻。“当时也设想到了困难但是并没有想到会有这么难。”霍明说。今年他们承包的三百亩大棚全部种植茄子，根据近十年茄子的行情，他们觉得怎么着批发价平均下来也有个一元钱左右，刨去成本五六毛钱，收益还不错。

让他们始料未及的是，今年茄子大丰收，市场上茄子开始滞销，现在大棚里的茄子有40万斤，不及时卖出去，恐怕要烂在地里。霍明叹口气开玩笑说：“玩鹰的让鹰叼了，没想到种茄子，会栽到茄子地里。”endprint

经过这次教训，他们逐渐认识到了市场的无情。霍明告诉记者，把握市场是一个经验活。“有一个老大哥告诉我他曾经种过950亩的胡萝卜，结果全赔了。原因就是对市场把握不准。”霍明感叹到，“这里面的道道太多了，例如北京人喜欢带泥的萝卜，而广东人喜欢洗好的萝卜。要想在这一行里干好，首先要对市场了解比较全面，我们这次算是得到了一个教训。”

郭帅和团队也经历了不小的教训。这让他们重新思考自己的发展战略。“天气入夏我们第一次进荔枝，之前我们经常吃荔枝，却不知道荔枝怎么能够长期保鲜。”小郭描述了这次教训的经过，“第一次进货因为荔枝新鲜就直接要了好几箱，但是第一次卖‘新鲜玩意，似乎同学们都对这个消息不很灵通。第一天的销售量确实不怎么好，第二天我们泡沫箱里的荔枝已经有些不水灵了。”可想而知，这第一批荔枝他们不单没有赚到钱，还赔了不少。

小郭团队因为缺少水果的储存、运输知识，又加上微博微信的运营还不够完善，导致市场销量不断下降。“这一段时间，门口摊贩的增多、水果价格的波动，以及天气炎热、温度升高带来的水果保鲜问题困扰着我们每一个人。我们必须想办法突破这个‘瓶颈才行。”小郭要想在市场上胜出，还需要解决不少问题。因为运输成本太高，持续盈利恐有困难。当业务超出一所学校的距离，就要建立起销售配送网络，这需要很大投入，而水果在路上的保鲜又是一个很大的问题。消费者未必买账。如果通过水果销售建立起网络，然后寻求多种经营，同时开通网上支付功能，这样才能在市场上立足。

“我认为大学生创业还需要谨慎，因为万一失败了，他们容易失去创业的激情，并不是谁都有从哪里跌倒就从哪里站起来的勇气。”河南农业大学园艺学院副院长孙治强告诉记者，他希望大学生要先当好“被管理者”，等到对社会需求了解全面，自身更加成熟后再去创业。

突围还需多管齐下

农业创业如何才能“地里刨金”？霍明认为要“农业设施跟得上，选种要好，管理到位，技术先进，市场销路好，任何一个环节出了问题就全盘皆输”。

河南农业大学园艺学院院长冯建灿在听到记者讲述霍明团队的创业故事后认为：“‘舌尖上的创业是一个成本高、风险大的工程，对技术团队、管理团队和销售团队的要求都比较高，现在大学生毕业后可能在技术上勉强能够应付，但是在工人管理、市场开拓、风险防范上还需要历练。”

霍明团队在创业过程中的确遇到了这样的问题。在管理上，他们就遇到过各种意想不到的困难。工人并不像想象中那样勤奋，他们有时会想办法偷懒，如何管理工人，让他们能够高效工作成为一个难题。他们为此没少动脑筋。最后，几个人从外地招收了一批工人，又推行责任制，最终摸索出一套比较好的管理方法。“当地和尚不念经，只有责任承包到人，他们才肯出力气。”李长昆刚从学校毕业，对管理最头疼，但经过锻炼现在也轻车熟路了。

在风险防范上，很多风险他们并没有提前预防，据霍明讲，最惨的一次，是年后连下了两场大雪，积雪深度达到四十厘米，大棚都没法起帘子，茄子在长期见不到阳光的情况下得了霉病，给他们造成了不小的损失。“其实后面我们考察了解到，在山东寿光有一种吹雪机，可以解决这种情况，但是由于前期考虑不周，防范不到位，遇到这种情况时再去买已经来不及了。”霍明告诉记者。

“技术上没有问题，我们有两个农业大学学生，实战理论经验都很丰富。但社会经验还是不足，吃了很多亏，导致我们的整体成本上升。”霍明说。“记得3月20号那天刮了一场大风，我们刚上防雨浮膜，五万多元的浮膜两个小时之内全部刮烂，当时我们三个人坐在大棚上，感觉风像刀子一样划在脸上，心里也是五味俱全。后面才知道，来大风时就不应该压膜，而是应该让浮膜随风漂浮卸力。”

“这些风险其实在创业前都应该考虑到，如果能够做好防范，完全可以避免，也可以减少损失。”冯建灿对记者说。

其实，与这些相比，最让他们头疼的还是市场无法打开。“我们种的品种，安徽阜阳的种植户也很多，距离又很近，并且湖北、湖南都有比较广泛的种植，产量一多，行情自然就差。”茄子成熟以后，他们发现来自全国各地的产品都涌向了市场，导致价格一降再降。

“这几年由于技术的改进，茄子抗病能力提高，同时重茬的问题也得到了解决，管理起来比较容易，导致种植面积扩大，今年的产量大幅提高。”孙治强分析了这几年的走势，认为当时选择种植茄子应该充分考察市场，调研茄种销量后再做决定。并且最好能够采取“订单式”种植，降低创业风险，实现产供销对接。

“农业创业关键要形成自己的特色，否则就和平时的商贩一样，甚至不如他们。”小郭创业团队的指导教师冯建灿建议，要摸清消费群体，针对不同消费群体形成自己的经营特色，可以介绍清楚水果的保健价值，让消费者加深对产品的了解，引导消费。

对于政府和学校的创业扶持政策，小郭也申请过很多项目支持，但大多如泥牛入海一般无消息，“得到支持的是已经取得了成绩、做得不错的项目，像我们还处在摸索之中的项目不容易得到支持，‘好钢用在刀刃上，我们这种比较困难的创业团队其实更需要支持。”现在小郭团队正在四处奔波寻找他们的经营场地，霍明团队也在着手拔掉茄子准备种下一茬蔬菜。“大学生合伙人”们面对现实的骨感，仍然选择负梦前行。endprint