徐州市家用空调器分销渠道现状调研与分析

周长卿+孙雪

摘要：本文以珠海格力空调为例，分析徐州市家用空调器分销渠道现状，探析渠道创新模式。

关键词：分销渠道 格力空调 渠道创新

1 徐州市场空调厂家分销渠道的设立

随着国内空调市场的不断发展成熟，各空调企业纷纷调整其发展战略，以进一步扩大其销售规模，提升其知名度和影响力。而企业的分销渠道在空调企业营销中的作用已经越来越突出。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，一般包括以下四层：①零级渠道：即由制造商——消费者；②一级渠道：即由制造商——零售商——消费者；③二级渠道：制造商——代理商——零售商——消费者；④三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

以徐州市场为例，目前徐州空调市场的主要销售模式为三级渠道模式。其中，格力空调采用与代理商合资成立销售分公司的方式展开销售；海尔空调由工贸公司负责销售；海信、科龙、长虹空调则由徐州分公司负责分销工作。

2 珠海格力空调在徐州的渠道现状

目前，珠海格力空调在徐州市场采用“股份制区域销售公司”模式进行销售，即通过与当地实力较强的经销商合股经营的方式销售产品。珠海格力空调在徐州市场的销售渠道宽度是独家代理制，由一级渠道商江苏销售分公司进行供货。此外，珠海格力空调还有另外一条分销渠道，即由合资的江苏销售公司直接供货给连锁卖场。而徐州的一些销售分公司主要为徐州地区的专卖店供货，并可以根据实际需要选择县城与乡镇的零售商。其具体销售模式如下图所示：

■

图1 格力空调分销渠道

总体来看，格力三级分销渠道较二级分销渠道销售额更高，究其原因主要是三级分销渠道下的众多专卖店能够完成大批量的工程机销售目标。

但与此同时，格力三级销售渠道同样存在着一些问题，主要表现在：①两条分销渠道产生价格冲突。在徐州地区，省级销售分公司直接为连锁卖场供货，流通环节少，因此卖场的空调零售价尤其是促销时的零售价有时甚至低于专卖店的进价。这就产生了多渠道冲突，不利于专卖店经销商经销活动的顺利进行。②专卖店恶性价格竞争。目前，徐州有多家空调专卖店，各专卖店的经销商不同。在销售时，一些经销商为提高销售额，赚取更多利润，采取恶性价格竞争的方式以实现其销售目的，导致价格混乱，市场环境难以令消费者放心。③售后服务质量不高。经销商受其自身经营条件的限制，售后服务质量不高，难以达到消费者满意。④连锁卖场布局不合理。目前，在徐州市场的空调销售活动中，格力空调与苏宁电器存在销售矛盾。在徐州许多国美和苏宁卖场没有格力空调销售，这在很大程度上影响了格力空调的销售。下图是海尔空调、美的空调和格力空调制造商和分销商责任的划分以及各渠道模式的综合比较：

表1 各种渠道模式中制造商和分销商责任的划分

■

表2 渠道模式的综合比较

■

3 改进格力空调在徐州地区分销渠道的对策

①批发中心下移。为进一步提高产品销售额，扩大其市场影响力，格力厂家应积极下移批发中心，加强与二级经销商的合作与联系，促进销售渠道扁平化。②加强与连锁企业的合作。格力空调应积极协调好与国美电器与苏宁电器的关系，早日进入卖场专柜，以提升其市场占有率。③优化企业的分销物流。为应对销售旺季供货不足的情况，格力公司可采用分销物流战略，缩短送货周期，更好地满足市场需求。④强化渠道成员的客户关系管理。对企业而言建立良好的客户关系对企业发展至关重要。

参考文献：

[1]周筱莲，王桂林.营销渠道管理[M].北京：北京大学出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分销渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李阳，姚君秋，周长卿，戎晓红.徐州市家用空调器分销渠道现状调研及创新渠道模式探析——以格力空调为例[J].价值工程，2013（20）.

作者简介：周长卿（1992-），男，徐州工业职业技术学院学生，研究方向：市场营销。endprint

摘要：本文以珠海格力空调为例，分析徐州市家用空调器分销渠道现状，探析渠道创新模式。

关键词：分销渠道 格力空调 渠道创新

1 徐州市场空调厂家分销渠道的设立

随着国内空调市场的不断发展成熟，各空调企业纷纷调整其发展战略，以进一步扩大其销售规模，提升其知名度和影响力。而企业的分销渠道在空调企业营销中的作用已经越来越突出。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，一般包括以下四层：①零级渠道：即由制造商——消费者；②一级渠道：即由制造商——零售商——消费者；③二级渠道：制造商——代理商——零售商——消费者；④三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

以徐州市场为例，目前徐州空调市场的主要销售模式为三级渠道模式。其中，格力空调采用与代理商合资成立销售分公司的方式展开销售；海尔空调由工贸公司负责销售；海信、科龙、长虹空调则由徐州分公司负责分销工作。

2 珠海格力空调在徐州的渠道现状

目前，珠海格力空调在徐州市场采用“股份制区域销售公司”模式进行销售，即通过与当地实力较强的经销商合股经营的方式销售产品。珠海格力空调在徐州市场的销售渠道宽度是独家代理制，由一级渠道商江苏销售分公司进行供货。此外，珠海格力空调还有另外一条分销渠道，即由合资的江苏销售公司直接供货给连锁卖场。而徐州的一些销售分公司主要为徐州地区的专卖店供货，并可以根据实际需要选择县城与乡镇的零售商。其具体销售模式如下图所示：

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图1 格力空调分销渠道

总体来看，格力三级分销渠道较二级分销渠道销售额更高，究其原因主要是三级分销渠道下的众多专卖店能够完成大批量的工程机销售目标。

但与此同时，格力三级销售渠道同样存在着一些问题，主要表现在：①两条分销渠道产生价格冲突。在徐州地区，省级销售分公司直接为连锁卖场供货，流通环节少，因此卖场的空调零售价尤其是促销时的零售价有时甚至低于专卖店的进价。这就产生了多渠道冲突，不利于专卖店经销商经销活动的顺利进行。②专卖店恶性价格竞争。目前，徐州有多家空调专卖店，各专卖店的经销商不同。在销售时，一些经销商为提高销售额，赚取更多利润，采取恶性价格竞争的方式以实现其销售目的，导致价格混乱，市场环境难以令消费者放心。③售后服务质量不高。经销商受其自身经营条件的限制，售后服务质量不高，难以达到消费者满意。④连锁卖场布局不合理。目前，在徐州市场的空调销售活动中，格力空调与苏宁电器存在销售矛盾。在徐州许多国美和苏宁卖场没有格力空调销售，这在很大程度上影响了格力空调的销售。下图是海尔空调、美的空调和格力空调制造商和分销商责任的划分以及各渠道模式的综合比较：

表1 各种渠道模式中制造商和分销商责任的划分

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表2 渠道模式的综合比较

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3 改进格力空调在徐州地区分销渠道的对策

①批发中心下移。为进一步提高产品销售额，扩大其市场影响力，格力厂家应积极下移批发中心，加强与二级经销商的合作与联系，促进销售渠道扁平化。②加强与连锁企业的合作。格力空调应积极协调好与国美电器与苏宁电器的关系，早日进入卖场专柜，以提升其市场占有率。③优化企业的分销物流。为应对销售旺季供货不足的情况，格力公司可采用分销物流战略，缩短送货周期，更好地满足市场需求。④强化渠道成员的客户关系管理。对企业而言建立良好的客户关系对企业发展至关重要。

参考文献：

[1]周筱莲，王桂林.营销渠道管理[M].北京：北京大学出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分销渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李阳，姚君秋，周长卿，戎晓红.徐州市家用空调器分销渠道现状调研及创新渠道模式探析——以格力空调为例[J].价值工程，2013（20）.

作者简介：周长卿（1992-），男，徐州工业职业技术学院学生，研究方向：市场营销。endprint

摘要：本文以珠海格力空调为例，分析徐州市家用空调器分销渠道现状，探析渠道创新模式。

关键词：分销渠道 格力空调 渠道创新

1 徐州市场空调厂家分销渠道的设立

随着国内空调市场的不断发展成熟，各空调企业纷纷调整其发展战略，以进一步扩大其销售规模，提升其知名度和影响力。而企业的分销渠道在空调企业营销中的作用已经越来越突出。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，一般包括以下四层：①零级渠道：即由制造商——消费者；②一级渠道：即由制造商——零售商——消费者；③二级渠道：制造商——代理商——零售商——消费者；④三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

以徐州市场为例，目前徐州空调市场的主要销售模式为三级渠道模式。其中，格力空调采用与代理商合资成立销售分公司的方式展开销售；海尔空调由工贸公司负责销售；海信、科龙、长虹空调则由徐州分公司负责分销工作。

2 珠海格力空调在徐州的渠道现状

目前，珠海格力空调在徐州市场采用“股份制区域销售公司”模式进行销售，即通过与当地实力较强的经销商合股经营的方式销售产品。珠海格力空调在徐州市场的销售渠道宽度是独家代理制，由一级渠道商江苏销售分公司进行供货。此外，珠海格力空调还有另外一条分销渠道，即由合资的江苏销售公司直接供货给连锁卖场。而徐州的一些销售分公司主要为徐州地区的专卖店供货，并可以根据实际需要选择县城与乡镇的零售商。其具体销售模式如下图所示：

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图1 格力空调分销渠道

总体来看，格力三级分销渠道较二级分销渠道销售额更高，究其原因主要是三级分销渠道下的众多专卖店能够完成大批量的工程机销售目标。

但与此同时，格力三级销售渠道同样存在着一些问题，主要表现在：①两条分销渠道产生价格冲突。在徐州地区，省级销售分公司直接为连锁卖场供货，流通环节少，因此卖场的空调零售价尤其是促销时的零售价有时甚至低于专卖店的进价。这就产生了多渠道冲突，不利于专卖店经销商经销活动的顺利进行。②专卖店恶性价格竞争。目前，徐州有多家空调专卖店，各专卖店的经销商不同。在销售时，一些经销商为提高销售额，赚取更多利润，采取恶性价格竞争的方式以实现其销售目的，导致价格混乱，市场环境难以令消费者放心。③售后服务质量不高。经销商受其自身经营条件的限制，售后服务质量不高，难以达到消费者满意。④连锁卖场布局不合理。目前，在徐州市场的空调销售活动中，格力空调与苏宁电器存在销售矛盾。在徐州许多国美和苏宁卖场没有格力空调销售，这在很大程度上影响了格力空调的销售。下图是海尔空调、美的空调和格力空调制造商和分销商责任的划分以及各渠道模式的综合比较：

表1 各种渠道模式中制造商和分销商责任的划分

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表2 渠道模式的综合比较

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3 改进格力空调在徐州地区分销渠道的对策

①批发中心下移。为进一步提高产品销售额，扩大其市场影响力，格力厂家应积极下移批发中心，加强与二级经销商的合作与联系，促进销售渠道扁平化。②加强与连锁企业的合作。格力空调应积极协调好与国美电器与苏宁电器的关系，早日进入卖场专柜，以提升其市场占有率。③优化企业的分销物流。为应对销售旺季供货不足的情况，格力公司可采用分销物流战略，缩短送货周期，更好地满足市场需求。④强化渠道成员的客户关系管理。对企业而言建立良好的客户关系对企业发展至关重要。

参考文献：

[1]周筱莲，王桂林.营销渠道管理[M].北京：北京大学出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分销渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李阳，姚君秋，周长卿，戎晓红.徐州市家用空调器分销渠道现状调研及创新渠道模式探析——以格力空调为例[J].价值工程，2013（20）.

作者简介：周长卿（1992-），男，徐州工业职业技术学院学生，研究方向：市场营销。endprint