日销600杯 街边茶饮店的赚钱秘密

陈翔宇

在天津有一家不起眼的台式茶饮店，位于社区周边，但是每天的平均销售量超过600杯，节假日这个数字更高。日均600杯是一个什么概念？这要比同行几乎多出一倍，即使很多品牌茶饮店，要想企及这个数字也非易事。

选址的秘密：占据客流上游

店主蒋祺透露，虽然看似茶饮店是位于社区周边，其实这里面隐含了很多其他要素：

首先，占据客流上游。业内行话“一步差三市”，我周围也有一些竞争对手，但是生意不如我好，主要原因是我截留了一大部分。举个例子，人流都是从东往西走，我选择在东侧开店，对手选择在西侧开店，那么对手的生意肯定好不了，因为我把客人都截留了。别看开店方向都一样，就差这几十米，生意就差了很多。

其次，守着目标客流。我的茶饮店距离公交车站、市民广场不过两三百米，由于饮用茶饮的人大多数是旅游、逛街、乘凉的人，这个地点正好聚集大量的潜在客户，其潜在客户密集度不属于一些黄金商圈。

第三，由于交通便利，周围不到500米的地方也有几座写字楼、医院、学校，而这些人群基本都是茶饮店的主要潜在客户。同时周边餐饮企业并不多，要知道餐饮企业本身出售饮品，另外，餐饮企业周边也有很多烟酒店，他们也销售饮品，这些都会加剧市场竞争。由于我周边没有这些潜在竞争对手，也降低了市场竞争难度。

顾客的秘密：社区居民带来稳定财源

蒋祺表示，很多人认为白领、游客、青年人才是茶饮店的重要客源。我认为这只是一方面，很多老人、孩子其实也是茶饮的忠实客户。这也是我在经营过程中发现的，现在诸如老人、小孩这些社区居民为我带来相当稳定的财源，至少可以保证我每天日赚数百元。我经过调查发现有以下几个原因：

一是，很多老人自身就喜欢喝茶，茶饮虽然不同于传统茶水，但是接近，老人们并不排斥，小孩则是因为经常接触一些洋快餐，本身对于这种茶饮接受程度强。

二是，我开店之初在广场开展了一些活动，特别是赠送了一些可免费饮用茶饮优惠券，起初我是想给一些青年人，不成想老年人领取的多，他们为了不浪费这些优惠券，所以开店之初经常来光顾，慢慢形成了一个习惯，成为了忠实的顾客。

三是，一般到了傍晚、晚上会有很多年轻的夫妻带着孩子到广场上玩，但是这些家长很少有带水的习惯，所以当孩子渴了，买茶饮成为了他们的主要选择之一。

经营的秘密：会员打折，赠品促销一个都不少

蒋祺表示，虽然外部环境还不错，但是茶饮店并没有到开业就能顾客盈门的地方，也需要一些营销技巧：

首先，会员营销。具体而言，只要在蒋祺小店一次性消费30元，就能免费办理一张会员卡。而成为会员之后，每次购买茶饮都能享受8.8折优惠，另外，如果会员累计消费满500元，就可以免费得到一些小礼品。这些小礼品大多数是一些小玩偶、钥匙扣、优惠券……而且针对不同客户，蒋祺赠送的礼品也会不一样，比如老人，她就会选择优惠券；年轻的女性顾客则会选择赠送小玩偶、钥匙扣、发卡；比如小孩，她就会选择赠送一些小的卡通玩具；男性顾客则会选择赠送打火机、优惠券等。由于赠送礼品具有很强的针对性，基本上黏住了会员，会员的忠诚度很高，蒋祺介绍，去年冬天有一位老人专门到店里给小孙子买茶饮，尽管这位老人门口也有一个类似的茶饮店，这点也让蒋祺很感动。

其次，高标准的服务。在笔者看来，蒋祺的茶饮店的服务标准一点都不输给一些大型餐饮连锁企业。蒋祺给自己的要求是，每位顾客等候的时间不能超过3分钟。因为她的门店距离公交车站很近，如果让顾客等候时间长，可能会耽误顾客乘车，而3分钟是她经过多次测算的一个合理时间。为了不发生争执，她特意弄了一个沙漏，时间正好是3分钟，凡是过时的，蒋祺就给顾客免单。另外，蒋祺还要求吧台上不能有水渍，因为这样会让人感觉茶饮店很脏乱……

第三，加钱赠送杯子。就是只要顾客买一杯茶饮，只需要加8元，就可以得到一个印有自己姓名的环保杯，下次可以直接拿着环保杯来盛茶饮。别看这招有点俗，但是效果不错，一是，环保杯的造型比较可爱；二是，环保杯便于携带；三是，更加卫生、安全。所以很多顾客都买账。而对于蒋祺这个活动，能为她增加不少利润，蒋祺坦言，有时环保杯的日均毛利比卖茶饮的日均毛利还多，最多的时候一天销售了460个环保杯，环保杯的毛利接近4元。

第四，定期举办与顾客互动体验活动。蒋祺每个月的最后一个周末都会举办一些体验活动，比如喝饮品猜饮品的名称，听音乐猜曲名的小游戏。答题正确的顾客可以获得小礼品。蒋祺坦言，这个活动为自己带来的好处很多，比如把名气打开了，让更多人了解自己的茶饮店，像今年7月份就已经有人找到自己谈加盟的事情；提升销售额，因为一举办活动，人气就旺，往往就能带动销售额，最多的一次销售额增加了将近70%。

第五，赠饮活动。这个在前文已经简单说过了，就是每隔一段时间，蒋祺就会在广场、公交车站附近开展赠饮活动。具体活动分为两部分：一是，赠送优惠券，顾客拿着优惠券可以免费喝一杯茶饮或者半价购买茶饮；二是，直接赠送小杯茶饮。蒋祺坦言，当初自己没有想到，派发免费券时，店门口居然排起了长队，而且都是老年人，这个营销举措为自己的小店开业之初带来相当稳定的客流量。

第六，经营儿童小杯。蒋祺表示，这个营销策略则是模仿肯德基的儿童套餐。因为她发现，很多小孩根本喝不完一大杯茶饮，即使是店中的小杯茶饮，他们喝完也是相当费劲，于是自己针对儿童顾客推出了小小杯，这样可以保证他们喝完。为什么要这么做呢？蒋祺透露有两点原因：一是，如果孩子总是喝不完店中销售的茶饮，就会给大人产生一种感觉，买店里的茶饮太浪费了，可能就会不再到店里购买；二是，虽然小小杯的茶饮比小杯的容量少了三分之一，但是价格只便宜了1元，可是由于成本减少了不少，小小杯的毛利润其实更高。

高销量的秘密：外卖不是不二法宝

蒋祺坦言，如果单单依靠门店，自己的日均销量要比现在少三分之一。而自己选择做了很多同行都不愿意做的事情就是外卖。

毕竟蒋祺门店周边有一些写字楼、医院，里面的白领们到了下午都有喝下午茶的习惯，喝杯奶茶是个不错的选择。可是让她们到店里买，显然有些不现实，毕竟她们还要上班，这一来一去至少要花去30分钟。所以蒋祺就推出外卖。

但是考虑到成本问题，蒋祺也有自己的办法：

一是，设定最低消费金额，只要顾客一次性消费饮品金额在58元，她就会免费送货上门，如果低于这个数字，顾客则需要支付5元的跑腿费。由于金额不多，大多数顾客都会点够58元。

二是，一般情况下顾客点外卖的时间主要集中在下午2点—4点期间，而这段时间里，蒋祺的生意不忙，完全可以让员工派送，但是其他时间，自己的生意比较忙，根本腾不出人手来，这样她就想到了与快递小哥合作，因为首先这些快递员对写字楼比较熟悉，其次，他们也要送货到写字楼，往往一天要跑一个写字楼七八趟，第三，她会给快递员费用，一次支付10元。支付10元/次，这不是在做亏本买卖吗？蒋祺表示，其实不能算是亏本，茶饮毛利空间比较大，如果顾客点餐金额在58元左右，只能说自己赚得少了，不过即使少也不能不送，否则就留不住客了。endprint