谈判桌上的让步之道

冯社浩

在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的。由于谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此让步是经常发生的。我们在谈判中，不仅要掌握说服对手的章法与技巧，同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。

技巧一：让步幅度

举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。可以看出来，对方让步幅度是1000元、500元、300元，让步是越来越小的。这样给人的感觉是：让步越来越难了。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。因此需要注意：在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长。比如在第一个案例中，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。这就能让对方感觉到，再让步越来越难。

如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力，这是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。如果被击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。

如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以避免忙中出错。其一，适当地中途休息，到谈判室外冷静一下大脑与思路；其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里；其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，以此对照自己谈判前设定的标准与底线。