加盟网站的暴利

丁晓磊

招商网站和它的孪生兄弟们

“互联网广告领域，除了门户，只有我们真正挣到钱了。”董先生吐了一口烟圈，用带着浓重西北口音的普通话说。

董先生所称的“我们”是指所谓招商联展网站，即将数百个加盟连锁项目，以图文链接的形式发在网页上，据此收取广告费的互联网平台。几年来，他经营的招商联展网站（名字应要求不能透露）每月都能为其贡献100 万元左右的收入。而他，还只是招商联展行业的一个小卒。

“有几家公司目前的销售额都挺大，流水最少在七八千万，利润两千万以上。”一位不肯透露姓名的某招商网前高管A说。过去数年，他们一直在各大门户网站首页、一些知名的平面媒体上投放广告；“最高的时候，某网一年的广告费就1.2 个亿。”另一位匿名的某招商网前高管B说。

这也是一个游走在道德和法律边缘的灰色生意。在很多招商联展网站的首页上，密布着约数百个加盟项目。而这些项目都是由某省的商人控制，以一到几万元不等的低廉加盟费用，打着“热门小生意赚疯了”、“1000 元开店当老板”等名头，来吸引加盟者。但其中90% 以上的项目并没有向政府部门备案，而且项目存活率并不高。

“这个行业有规矩，就闷头挣钱，不接受任何采访。”A这样说道，“报道对我们来说没有任何好处。”

联展网站如何“暴盈”

没有任何风险投资，一个看似没有技术含量的商业模式为何能如此暴利？其实，招商联展的实质很简单：就是集中式广告分销平台。

打个比方，一个类似新浪这样的门户网站，在首页上做广告要10 万元/ 天，而一个加盟项目恰恰只有10 万元的广告预算。众所周知，做广告时间长才有效果，做一天等于没做，因此，像这样的众多小项目就很难在门户网站上投广告进行项目推广和招商。

招商联展公司就是看到这个商机才出现的。他们先找到项目方，承诺说有办法10 万元钱可以让他在门户首页上做10 天的广告，项目方肯定高兴，就这样，他找到10 个项目方，一共收了100 万元。联展公司又找到门户网站，说我买100 万元的首页位置的广告链接，门户网站很高兴，会给一个3 至5 折的价格。比如说是3 折，那联展公司就花了30 万元的广告费，而剩下的70 万元就是毛利，然后再分租出去，“虽然每个商户的广告位置小一点了，但是时间长了，效果就好了。”这位 前高管称。目前，几大门户网站的首页广告链接近三分之一都是被这些联展公司买走的。

更胜一筹的营销手腕

据前述B称，他们最早发现，真正对这些小成本创业加盟项目感兴趣的，大多来自二三四线城市甚至农村。对于他们来说，最有效的广告媒体，其实并不是门户网站，而是电视。

“凡是你能看到的电视台都有投放。热门电视剧和电视节目之间的广告我们喜欢买，因为想加盟的人都是普通老百姓，大多爱看那些连续剧。”B说，“当时地方电视台找我们谈广告都是台长副台长亲自来。”传统媒体对招商联展公司的重视可见一斑。

当广告量投放到一定程度的时候，招商联展公司开始和电视台合作，进行一些软性的操作。“以前××电视台是没有《财富之路》的，是我们老板和××台说，你开一档类似于央视《财富故事会》那样的节目吧，用软文的形式做，招商效果更好。”B说。因此，现在在各个地方台都能看到类似的创业节目，这背后都有联展公司老板的影子。

一切用效果说话

一般来说，这些招商联展公司的广告效果是以两种指标来衡量。一种衡量指标就是留言的多少，第二种衡量指标就是电话量的多少。“如果留言和电话多，就证明投放效果好。你买的媒体资源质量好，人家才会接着投。”A说。当然，有的招商网站为了提高效果，会找来很多枪手，在网站上留言。

一般情况下，留言量和电话量是1∶1 的，就是留言量有多少，电话量也差不多有这么多。