我国商业银行贷款营销策略探讨

谢鹏

摘 要：在商业银行的运营过程中，贷款营销占据了十分重要的地位，对于贷款营销进行合理的分析，是要以市场为基础，进行合理的定位、分析和控制，具有很强的系统性。所以，我们就根据商业银行贷款营销的实际情况进行深入的分析，找到我国商业银行在贷款营销中存在的不足，从而对贷款营销进行有效的分析，以便更好的找到积极有效的解决措施。

关键词：商业银行；贷款营销；问题；解决措施

0.引言

商业银行贷款营销就是指商业银行以市场为基础，把客户作为中心环节，从而更好的满足不同客户的不同贷款要求，然后通过市场的研究分析、产品的创造、价格的设定、营销的道路以及促销使用等方式，让更多的客户进行贷款，从而为银行获得更多的利润。

1.我国商业银行贷款营销的实际情况

1.1 贷款营销的概念错误，出现盲目性

我国的商业银行在贷款营销的概念方面，认识还不到位，没有形成以“客户为中心”的思想，大多是从自身因素出发，过分注重贷款的风险保护和经济利益，没有考虑到企业的长远发展，当企业发展态势好的时候，进行支持，一旦企业陷入低谷时，商业银行则不能给予有效的帮助。在贷款营销的人员上面，商业银行比较注重一些重点的大客户，没有把更多的精力投入到市场开发和研究中，虽然现在的市场发展良好，但是很多不成熟的企业却不进行支持和帮助。

1.2 贷款营销缺少系统的规划和管理，比较散漫

贷款营销是一种经营策略，需要对市场进行长期有效的分析和研究，进行整体的规划和系统的安排，还需要建立完善的规章制度、限制制度和风险防范制度。可是有的商业银行贷款营销的档次较低、不够健全，只是依照市场的发展趋势进行盲目的宣传、公关等营销策略，使得很多产品类型相似、方法相同。为了获得更多的高端客户，有的商业银行还只是把营销的方式放在“酒精、关系”上面，使得有的银行为了获得更多的客源，使用不正当的方式进行竞争，不但造成了自身利益的损害，还扰乱了市场的正常秩序。

1.3 贷款营销主要是针对大型城市、企业，没有进行正确的定位，存在盲目性

怎样寻找商业银行的市场位置，是贷款营销的关键环节。各个商业银行都要根据自己的实际状况，尽量把自己的业务范围和对手进行区分，建立自己的业务特色，从而吸引更多的客户资源。最近几年，为了获得更多的“大客户”，有的银行也实行了很多的优惠政策，竞争方式也是多种多样。但是银行不依照自己的实际情况进行定位，过分的关注大企业，其中的营销范围就会变得狭小，也制约了自身的发展，更严重的会增加信贷的风险问题。

1.4 信贷资金使用不到位，很多的商业银行都存在“难贷款”和企业“贷款难”的问题

现在商业银行的资金还比较充足，但是却缺少较好的贷款项目。而且，很多企业，尤其是中小企业、民营企业对于资金的需求也比较迫切，但是却不容易获得贷款。这就证明了银行的风险观念在加强，贷款发放比较严谨，而且这也证明了银行贷款营销的能力不足，需要找寻更多的利益支撑点，资金闲散的问题就表现出来了。

1.5 贷款营销人才和科学技术不充足，营销能力和质量不高

贷款营销是一个系统性的工作，需要人力资源和技术能力的配合。营销人员不但要熟练银行业务，还要精通企业财务、经营管理、法律法规、心理学等方面的知识，高素质的营销人员是综合型的人才。可是，我国商业银行贷款营销人员的专业能力还不符合这一要求，虽然有的银行建立了客户经理团队，但是和高素质的营销人员还存在很大的差别。而且，我国的商业银行的电子化模式发展比较迟缓，没有形成强烈的支持力度，不能提升银行的核心竞争力。

1.6 贷款权限有限，严重的制约了贷款营销的范围

最近几年，商业银行为了加强信贷的风险，进行了高度集中的授权授信管理制度，贷款权限也受到了限制，基层行虽然拥有质押贷款等一些风险业务，但是所拥有的权限范围有限，贷款营销的能力和范围也受到了限制。很多基层行渐渐的转化成为“大储蓄所”，信贷减少的十分明显，基层行中很多都是中小企业和民营企业，但是因为缺少充足的贷款权利，贷款营销的发展也受到了严重的影响，也给地方经济的发展造成阻碍。

1.7 社会信用环境不健康，限制了商业银行的贷款营销

现在我国企业还没有建立完善的信用观念，很多贷款客户都出现了拖欠银行贷款的行为，恶意躲债，有的甚至把商业银行的贷款当作铺地资金或是扶植资金；但是社会的信用评价系统还不够完善，从而制约了贷款营销的发展。因为没有完善的评价制度和担保制度，使得很多商业银行不愿意给中小企业提供更多的贷款服务。

1.8 责权不平衡，严重的损伤营销人员的热情

在质量层面上面，很多商业银行都制定了比较高的准则，有的还要求新增贷款一定要达到100%的优良率和收息率，对于不能够达到要求、出现不良贷款的，要求追究相关人员的职责。在经营目标的考察层面上，各个商业银行比较重视存款营销考察、忽略贷款营销考核，而对其中的营销人员只注重责任和相关要求，没有进行相应的奖惩，从而挫伤了人们营销贷款的热13]。

2.商业银行贷款营销的发展措施

2.1 建立以市场为基础、以客户为关键因素的营销观念

要认真分析市场的变化模式，熟练的掌握国家产业政策，建立合理的营销方式，从而更好的加强贷款营销的整体性、前沿性和规划性。要明确贷款营销的主要内容，有针对性的进行工作，从而更好的加强银行的营销效果。要明确客户是银行的主要内容，要尽力为客户提供更多的高质量服务、帮助客户实现自身目的，从而更好的提升银行的效益。要充分的了解各个客户的实际贷款需求，根据客户的要求，建立新的产品和服务，为了更好的服务客户，更多的拓展其营销范围。在现在的服务基础上，努力拓展更多的市场资源和范围，针对现在的市场模式来看，需要根据客户的实际情况制定长期的营销方案，把原则性和灵活性有效的融合到一起，从而有效的帮助企业，获得更多的市场资源，提升银行的核心竞争力。

2.2 构建贷款营销系统，强化系统规划和整体管理

商业银行要建立专业的组织构造，建立系统的规划，进行市场分析，研发设计产品，规范操作流程，设定营销方式，对于贷款营销进行整体的监管和指导等。建立专业的营销团队，推行贷款业务，加强银行和客户之间的关系，为客户提供全面的服务。构建科学合理的规章制度和管理方式，加强贷款营销的规范化和制度化。尤其是要构建健全的营销奖惩制度和风险风范制度，加强考核管理，从而更好的激发营销人员的工作热情，从而更好的提升贷款的效益和信贷的质量。

2.3 明确市场，确定自身目标市场

商业银行要对市场进行认真的研究，经过研究客户之间的不同差别，还有政治、经济、区域、人口、社会环境因素等等，对于市场进行明确的划分，弄清市场的是实际情况和潜力，分析自身因素，进行效益的预期估测。在进行明确定位之后，还要建立具有针对性的客户营销策略。

2.4 有效的处理“惜贷”和“放贷”之间的联系，注重发展和防控

很多商业银行因为对贷款的安全问题、效益问题存在担忧，从而出现了“惜贷”和“恐贷”的思想。发展是其关键因素，在发展的过程中必不可免的产生了很多的问题，但是通过对经济实力的加强，才可以更好的预防其风险的产生。为了更好的处理经济和风险之间的关系，在经济发展的过程中，要有效的处理风险问题。有的商业银行资金使用不完善，信贷的潜力很大，贷款营销有发展的空间，所以要对潜在的市场进行深入的分析，找寻更多的客户资源，像是中小企业和民营企业等等，在市场竞争过程中，要不断的完善其服务制度，去除繁杂的贷款手续，创造更多的新客户群，从而更好的拓展营销道路和营销范围[2]。

2.5 加强营销团队的质量，加强技术能力

现在商业银行一般都是实行的信贷客户经理制度，主要是为了更好的满足客户的实际需求，比较注重贷款营销的一种模式。客户经理要拥有很强的银行业务能力、市场分析、公关协调、设计规划、产品创造、客户管理和开发，进行全方面服务的能力。商业银行要建立完善的奖惩制度、福利待遇和教育培训制度，从而吸引和招收更多的人才，为贷款营销注入更多的活力。要加强科学技术的投入，加强科学技术的建设，使用先进的技术，为客户提供更多的金融服务，从而更好的保证贷款营销工作的顺利进行。

2.6 调整授权授信的解决措施，加强基层行的管理能力

商业银行首先要注重对于信贷风险的把握，根据分支机构的业务状况扩大对于基层行的授权授信，把一定范围的授信和项目贷款放到基层行中，加强贷款的灵活程度，允许基层行进行适当的活动，依照信贷风险进行划分，加强基层行贷款营销的热情。不断的健全其信用评价制度，攻克原来按照评级结果发放贷款的方式，加强贷款现场的调查，以能否按时还本付息为发放贷款的主要准则，而且，还要减少贷款准入要求，拓展贷款的营销范围。根据基层客户的实际特点，建立适合小额零售贷款的方法，减少贷款手续。

2.7 建立社会信用系统

政府、企业和银行一起努力，使用多种方式，建立社会信用系统。政府要不断的加强企业和银行之间的协调能力，规范企业的行为，尽量减少躲避银行债务的行为，根据相应的法律法规来处理不良资产。加强信用担保、评价系统，对全社会的信用意识进行加强，建立良好的社会信用系统。

2.8 构建信贷营销激励制度，加强营销人员的热情

突破过去的限制因素，强化贷款风险，对于信贷营销人员建立奖惩制度，根据发放贷款的数量、质量、收益等情况进行奖惩；要减少系统中的存利率，积极进行基层行的贷款营销。根据区域的实际发展状况，制定贷款损失率。构建营销人员的考察制度和酬金分配制度，根据经济利益和资产数量进行考察，是更多的人参与到信贷业务中去[3]。

3.结语

总之，要想更好发展我国商业银行贷款营销，必须根据实际市场情况，采取合理有效措施，从而更好推动我国商业银行的发展。

参考文献

[1] 邢祎.城市商业银行存款定价策略研究[J]. 金融与经济. 2014（04）

[2] 湖北村镇银行营销的现状、问题及对策——仙桃北农商村镇银行的调查[J]. 湖北经济学院学报（人文社会科学版）. 2010（10）

[3] 黄勇英.中小商业银行营销策略探析[J]. 成都大学学报（社会科学版）. 2010（02）