Alexander：中国美白市场新机遇

之所以选择这个主题，是因为我觉得它能准确地反映化妆品专营店渠道目前所处的动态大环境，从而要求诸位做出相应的选择

今天我谈的主题是“选择”。

我先简单谈谈自己。很多人会好奇，作为一个老外，为什么你不远万里来到中国，而且，一待就是这么多年？

18年前，我曾在复旦大学做交换生，攻读博士学位。那时候，中国还没有化妆品专营店，至少我没有意识到。但是，我当时，已经切身感受到中国巨大的增长潜力，并且深信，中国即将成为世界的增长中心，是每个人都想要参与其中的地方。

生活在喜马拉雅山脉的夏尔巴人说过一句话：能否攀登上最高的山峰，取决于与谁同行。而我，选择与中国这个发展的巨人同行。

有些时候，在你还没有确切地了解同行者之前，可能就需要决定启程了。当时，我还没有很了解中国，但我做出决定，与中国同行。现在回首，这是令我最为开心的一个决定。很幸运，我可以将中国称之为我的挚友之一。

与我选择中国一样，在场诸位在商业世界也需要选择未来的合作伙伴。

今天我站在这里，不是想要告诉你们只有宝洁才是你们唯一应该选择的商业伙伴，这样的论断未免过于傲慢和愚蠢。但是，基于宝洁为了与化妆品专营店渠道实现共赢，我想分享给大家一些事实，以及我们的承诺。

进入中国的25年，是玉兰油快乐成长的25年。我们取得了无人企及的品牌知名度——消费者随处可见玉兰油。他们知道我们是市场领先品牌，也知道我们与传统渠道有着良好的合作关系。在百货商场，我们与同属宝洁旗下的SK-II 同时服务于中国消费者。而在大卖场渠道，玉兰油也有一片广阔天地。

更为重要的是，我们对中国消费者的护肤需求有深度了解和认知。中国有一句俗语，叫 “一白遮三丑”。事实也是这样，调查数据显示，80%的中国女性都有美白需求，而在20至30岁的女性人群中，这一数字将上升至90%。而这群人，正是化妆品专营店的主力顾客。

这时候即需要在场诸位做出选择了。补水市场巨大且持续增长，而美白同样深具发展潜力。我们相信，伴随着专注以及相应的营销推广，我们将把美白这一细分领域塑造成化妆品专营店渠道巨大的增长引擎，不仅是玉兰油，而是整个美白市场。

我们同时也发现，很多化妆品店把美白当作了季度品类。但我们对消费者进行认知调查后发现，有美白需求的消费者，他们一年四季都需要美白产品。他们在夏天会较多地使用防晒产品，而在秋冬季节仍然会持续使用美白产品。而这就代表了化妆品专营店渠道巨大的商机。而你们，就需要决定要不要抓住并放大这个机会。

对于中国化妆品专营店来说，2014年，随着中国卫生管理部门对“美白”概念的“特证化”管理，瞬间使得美白产品将成为真正有实力、有责任品牌的标签，对于化妆品行业，这是一个前所未有的挑战，更是一个可遇不可求的机遇。当然，这也要求品牌商需要承担更多的责任，以安全优质的产品服务消费者，而这是提升产品吸引力的立足之本。

基于玉兰油这些年来在产品研发上的投入和努力，以及我们为中国消费者提供美白产品的经验，我们有信心我们的产品能够很好地满足中国消费者的需求。从1989年进入中国开始，我们一直信守承诺，持续不断地为中国消费者提供最好的产品。1994年，我们推出了第一款美白面霜，时至今日，依托我们持续改进的产品和品牌定位，我们成为了中国乃至亚洲的美白领导品牌。

美白不仅仅是玉兰油的重要组成部分，我们也将通过我们对消费者的洞察及市场推广把美白变成化妆品专营店渠道的需求。

我在这里，非常荣幸地邀请各位与玉兰油同行，共建中国的美白市场。过去几年，化妆品专营店渠道开拓了补水市场的巨大空白，今天在中国，化妆品专营店渠道拥有无人可比的补水市场份额。

下一步，为什么不可以是美白市场呢？巨大的消费者需求就在那里。而玉兰油已经准备好了一系列的美白推广计划，我们称之为玉兰油4S美白计划，这4S分别包括了：Sustainable持续引流、Speedy快速成交、Superior卓越客单，以及Simple简单执行。目的是为市场提供充足的支持——卓越的宣传推广、店员销售培训，以及优质的产品，这些都将很好地服务于我们的消费者，吸引他们不断地来到我们的门店，享受产品和服务。

最后，我想再次强调，玉兰油的选择是专注于化妆品专营店渠道，而我们也做好了准备，期待向诸位学习，与你们同行，一起做大做强美白市场。而让每一个女性都变得更美，是我们的心愿。还有比这个心愿的达成让人更为满意的吗？