栾润峰：用APP创造“精确营销”

“‘技术+‘商业模式=‘成功企业家”的实现路径

20年前的1994年8月11日，我辞掉了国家单位的工作一个人出来创业。经过20年的摸爬滚打，我深刻地体会到：一个技术派创业者要成为一个成功企业家，最需要做的一件事就是找准商业模式。

现在大多数创业者都有某方面的技术，但是干着干着就不行了，结果会抱怨是因为技术不好。然后有些人会再去上学，把技术再练好，没想到出来还是不行。

我自己就有过这样的遭遇。我是学计算机出身的，1996年第一次去美国考察的时候，发现美国有很多跨地域公司，所以当时就想中国以后可能也会是这样的情况，于是就决定开发一款叫“多点企业”的软件，主要解决多点分布企业之间相互沟通的问题。很快，在1998年，我们的产品就问世了，但是并没有多少单位需要这种功能超前的产品。

到1999年的时候，马化腾也做了一款解决企业沟通问题的产品，一开始给企业用，企业也不买账，后来他转移了目标方向，干脆给个人使用，而且还免费。没想到到了2003年，马化腾发生了根本的变化，可我还在原地踏步。到2001年，我才卖出第一套软件，到2005年的时候公司才开始有利润。2007年在新三板挂牌，自我感觉挺不错，但是和马化腾一比，差距太大了。目前金和的市值才20亿，腾讯的市值近1万亿，相当于500个金和。

我经常想，金和与腾讯到底差在哪里？就拿微信来说，我们一分钟就能做出来，在技术上没有差别，甚至我们做的东西比微信要复杂得多。对这个问题深思的结果就是：“技术”要等于“成功的企业家”，中间必须加一个“商业模式”。如果没有商业模式，技术还是技术，带不来价值。

金和APP商业模式超越腾讯的可能性

正因为有这样的思考，所以我下决心在移动互联网领域要超越腾讯，我相信一切皆有可能。

早在2003年，我就想到移动互联网，而且把模型设计出来了。这就是今年初金和推出的APP自助工厂（www.appmfl.com）。首先它是永久免费给人用的，用户既可以是单位也可以是个人，既适用于手机也适用于Ipad，而且操作非常简单，一键生成，一分钟搞定。

我们在硅谷发布的时候，中国驻美国大使看了之后非常惊讶，他对现场的美国人讲了这样一句话：“我以前来硅谷给美国的企业家介绍中国，我只能介绍中国有‘四大发明，今天栾润峰在这里发布了APP自助工厂，以后再给美国人介绍中国，我们中国就有‘五大发明了。”大使如此激动的原因，并不是因为我们的技术，而是商业模式。

我们的商业模式究竟有哪些创新呢？简言之就是对传统广告业的颠覆。具体而言，当APP的用户达到千万级别的时候，商业价值是显而易见的。我们主要靠广告分成盈利。比如广告主在APP上投广告，会有三方受益，首先是APP主会拿到50%的收入，其次是受众会拿到30%的收入，最后金和拿20%。广告主可以选择性投放，比如Binggo咖啡只需要向中关村创业大街这一带的受众展现它的广告，我们就可以通过大数据来筛选出这一带的APP主，看看有多少注册用户，广告主可以根据用户数的多少和有效浏览次数来确定广告的价格。广告主自己掌握价格这是以前从来没有过的事。

根据大数据，还可以将广告做到精准投放。比如孕婴产品广告主，要投给那些一周内将生小孩的女同志看，其他用户就看不到这个广告。而且广告主能看到用户的相关信息，比如姓氏（出于隐私保护，名字和电话号码看不到）、在什么地方、通过什么设备看到的广告。如果初期用户有1000个，广告主可以选择其中的500个进一步深入营销，然后再层层筛选，直到达成最后的销售。广告主每做一次信息推广，都需要再次付费。只要广告主挣钱，这件事就能良性持续。这就是精确营销，让销售不再难。

从今年大年初一到现在，短短半年时间，金和的APP主已经有90万。总用户数差不多是几千万，这是商业模式带来的真正价值所在。

以下是活动现场观察团、观众和栾润峰的互动：

创业者一定要有冒险精神

观察团：金和已经20年了，作为中关村的老村民，您怎样看待中关村这20年的变化？20年前您创业的形势跟20年后有什么区别？创业者要想成功，除了要有技术和商业模式外，还应该具备哪些要素？

栾润峰：大家都知道，中关村其实刚开始是靠技术发展起来的，只要懂点技术的，在中关村都能混下去。刚开始攒一台电脑能挣六千块钱，现在挣六块钱都不容易。但是这20年来，我们看着它在变，靠打技术擦边球蒙人赚钱的时代一去不回。

我现在是上地工商联的主席，在上地工商联1万多家企业中，可以说个个都是技术高手，但是真正能列入大企业范畴的没几家，注册资本在1000万元以上的企业，总共不到900家。

最近几年，已经有一部分人认识到，不仅要有技术，还要有商业模式，现在比较成功的代表就是雷军。

今天的创业者面临的形势和我们那时候很不一样。首先，政府的支持力度不一样。各种创业培训、租金减免等优惠政策相继出台。其次是资本市场环境不一样。我们创业的时候所有的钱全是自己向亲戚朋友借的，绝无贷款可言，连天使投资是什么都不知道。现在中关村的资本市场环境虽然还没有硅谷那么好，但是确实已经大不一样了。第三，竞争态势也不一样。我们那时候是短缺经济，尤其是技术更短缺，胆子稍微大一点，攒个东西就能卖钱，怎么也饿不死。现在的竞争态势大不同，一定要做好饿死的准备，因为今天是一个技术、信息和商业模式非常饱和的状态。

创业者要想成功，还要有冒险精神。我们现在也在做孵化器，扶持创业企业，为他们提供免费的办公场所和住的地方，但是必须要求创业者自己投钱，而且不拿工资。如果创始人拿工资，什么都不损失的话，那是不行的，必须要捆绑在一起，这样有风险，才会推进事情的发展。

“坚持”推动世界迈向美好

观察团：2006年年底采访您之后，我写了一篇文章叫《栾润峰：坚持金和“精确”到底》，现在看来，“坚持”和“精确”这两个关键词对您依然是受用的。如今，时代在变化，行业环境在变化，今天的“坚持”和当年的“坚持”有什么内涵上的不同？当年外界形容您“坚持”的状态用了“栾疯子”这个词，现在金和推出了新的产品和商业模式，我想这个过程中，您的那股“疯”劲肯定还在，“疯”也是企业成功的砝码吧？

栾润峰：今年是金和20周年。20年了，我们还在坚持，还在路上。

我拿过CCTV年度成长之星的奖项，也经常和中国一批成功的企业家交流，发现但凡成功的企业家都有这样的状态，那种热情是发自内心的。很多人问我累不累，我说如果感觉累，那我肯定不干了。我一定是真的没有感觉到累，所以才会坚持干。干的过程不但不感觉累，还非常享受，这种快乐是无以言表的，没有这种快乐，我不会到50岁了还没日没夜地干。

“我们的存在能够推动这个世界向美好的方向前进一步！”这一点始终没有变，这也是金和企业文化的精神所在。有了这种坚持，就会努力把所有的事情做到极致。比如我们做协同软件，从一个人开始，到今天我们拥有2千万用户，基本上统治了这个行业。因为我们的产品既好用又便宜。金和每年固定利润，超出部分一定让给用户，所以我们不断降价。这也是获得国家认可的一个原因。

现在金和转战移动互联网，用免费的方式让更多的人享受到我们的服务，推动世界向美好的方向前进一步，我想这也是一种“坚持”的内涵。

千万别把软件当资产

观察团：现在很多协同软件厂商都是互相合作的，你中有我，我中有你，您认同这种趋势吗？金和与金蝶是否有正面的冲突，未来会互相合作把蛋糕做得更大吗？您怎么看待移动互联网这个市场？

栾润峰：中关村有很多软件企业，大概可以分成这样几类：第一类是以用友为代表的财务软件；第二类就是协同办公软件，实际上就是OA办公自动化软件；第三类是系统应用类软件；第四类就是以金和为代表的管理软件。中关村很多企业在做定制开发软件。从大趋势上来讲，产品化的软件是大方向，定制开发的软件份额会越来越小。20年前金和就坚持做产品化软件。从用户角度来讲，金和肯定是鼻祖，大量的中国中小企业在用我们的产品。

至于软件产业的状况，确实令人堪忧。我们这个行业几乎和农民差不多，附加值实在太低，这是中国软件产业的悲哀。从人均产出就可以看出这个行业的状况。为什么会这么悲哀呢？这与我们的国情有关，其中最大的一个特点就是对知识产权的不尊重。其次就是把软件当资产，这是受害的根源。按世界通行的市场法则，实际上用户只是买了软件的使用许可。用户一旦把软件当成自己的资产后，就会认为这东西是他家的，他爱给谁用你管不着。这就导致我们收不到任何服务性收入。一个软件企业如果没有服务性收入肯定死定了。如果有服务性收入，金和一年的利润至少有5个亿，这是什么概念？相当于500亿的市值。可是我们一分钱都收不到，不但收不到，还得不断服务。所以我们必须要走移动互联网的思维，从这个意义上来说，软件产业以后的走向一定会有变革的。

“引进+改造”是创新的一种方式

观察团：好多外国媒体都说中国没有自己的创新团队，都是在引进和改造别的国家的先进的东西。我很纳闷，为什么中国就打造不出像三星或者苹果这种企业呢？差距到底在哪儿？难道中国真的就必须走“引进+改造”这条路吗？

栾润峰：研究历史我们会发现，其实西方国家也是在引进、改造了中国文明后才创立了他们的文明。中国改革开放才30多年，我们的历史构成必须要有引进、改造的过程。但引进、改造并不等于说中国就不行了。这次金和在美国搞发布会，Google的分析师就说，中国人在技术上超过我们是可以理解的，但是在商业模式上居然也超过我们是不能理解的。

去年中关村企业家在斯坦福搞了个大型的论坛，斯坦福的很多学生去了，其中有一个学生提了一个非常尖锐的问题：“中国不重视知识产权，老偷我们的东西。”当时大家觉得这个问题没法回答。后来我站起来回答说：“在你提问题之前先想清楚，‘偷和‘骗有什么本质的区别？我们中国人没‘偷你们的东西，是因为你们先‘骗了我们。”现场轰动了。

我举例说，就好比美国人在中国人面前放了一杯白水，对我们说喝吧，没问题。在中国人看来，喝白水是不需要付钱的，但是当我们喝下去之后，他们说得付钱，而且要付很高的价钱。就像微软已经在中国形成事实的垄断，软件定价权本应由中国政府掌控，但中国政府本着中美友好的原则并没有去掌控定价权，所以导致了盗版现象的出现。假如微软的软件定价在50元的话，中国干吗还要盗版？所以这件事情我觉得应该这样理解。

观察团：您如何看待腾讯现在开发的一些轻应用，比如微信？

栾润峰：从他们做到今天的状况来看，我觉得他们对个人用户的理解确实比较深。我们现在都讲跨界、跨行，他们能不能对组织用户的理解也达到这么深呢？我不敢说，因为组织用户和个体用户的需求差别还是非常大的。腾讯有钱，试一试也没什么不好，给用户带来更多的选择也是有好处的。

优秀的商业模式会让所有人都受益

观察团：金和APP的免费商业模式是被逼的吗？转发的用户能受益吗？这个商业模式是怎么形成的？它有通用的原则吗？

栾润峰：在6月30日之前，转发的用户也是有收益的，但6月30日以后就停掉了。为什么定这个制度呢？我们2月1日在美国发布以后，认为只要在2014年全年做到5万个就不得了了。没想到2月14日我们从美国回来后，APP总数就达到了2000个，整个团队高兴得不得了。到今天，每天至少增加1万个，这就不一样了。因为美国人感兴趣，所以我们后来就调整了战略，要在6月30日前在全球做出50万个APP，达到全球的1/3，我们期望能够垄断这个市场，所以给推广者4%的广告费，这是永久的。但是当数量达到50万个以后，我们觉得就不再需要这样推广了，因为金和总共才拿20%的广告费，其实很难挣到太多的钱，如果再拿出4%，再除去所有的运维支撑费，就几乎没有利润了。

至于商业模式，真正的价值不只是免费，它的核心在于免费之后能建立起生态圈。

我是憋着一口气，当时受到了刺激才想到一定要进行商业模式的创新，这也确实不是一天两天才想出来的。我认为优秀的商业模式的原理应该都是一样的，那就是在生态环境中所有的人都要受益，我是基于这个原则，才想出来的。这也是令美国人很惊讶的地方。我们现在已经在美国申请了专利，商业模式在中国是不能申请专利的。

创业者对金钱要有敬畏之心

观察团：对于大学生创业，您有什么看法？

栾润峰：我做过很多关于创业的讲座，既在中央电视台讲，也在一些大学讲。我对创业的观点和社会目前的大格调不太一致，甚至是相违背的。我坚决不同意大学生创业，但我希望所有大学生要有创业者的精神。

一般的家庭，父母供完四年大学就很不容易，如果大学一毕业就想再借钱创业，这是有很大风险的。也许很多人会说，现在的创业者不需要自己掏钱，有天使投资。但是我不赞同创业者只拿天使资金，自己不出一点钱。如果你没有积蓄，把东西变卖了也要自己投一点钱进去，否则你就不会负责任。对金钱没有敬畏之心的人，创业是不可能成功的。所以我不希望社会营造这样的氛围，大学生只要有一个想法就鼓励他们出来创业。