一个民营企业家的经营哲学

卢甲甲

企业一路走来，往往会带上掌舵人的烙印，对于家族式企业而言，尤其如此。亨达股份在30年的发展过程中，其董事长王吉万对市场环境的判断力和决策力，对产品销售各环节独特的理解力，对这家企业的经营产生了重要影响。亨达股份随着领导层认知水平的不断提升，也在实现着一次又一次的蜕变。

“你们是研究经济的，我是干经济的”

“你们是研究经济的，我是干经济的。”这是王吉万经常挂在嘴边的一句话。相比于一些喜欢用深奥的理论来说明。阐释问题的研究派人士，王吉万“最喜欢用事例说话”。每当有员工遇到困惑，他不会刻板地说教，而是通过他那特有的通俗语言，用自己身边的案例来解难释疑。

在一次公司对供应链进行优化考核时，一位MBA在读的员工向王吉万汇报工作。当谈到供应链的涵义时，他只能引用书中的大段理论，解释了很长时间也没能说明白供应链到底是怎么回事，更举不出实际工作中的案例。王吉万告诉他，供应链其实不是组织，只是个流程。“什么叫链？举个例子，虎吃鸡、鸡吃虫、虫钻杠、杠打虎，这就叫链。”他又结合工作中的例子，具体解释了供应链的内涵和外延，讲完后，那名员工豁然开朗，很是激动。

王吉万还用诙谐而不失智慧的语言创造出了“老王语录”。如关于主管开会的：“见面先微笑，分享先鞠躬；开口先问候，说话先肯定；主题先明确，背景再交代；数据亮出来，结果呈上来；案例拿出来，原因晒出来；方法给出来，措施定下来；激励跟上来，评审接着来；按照规矩来，结果不会赖。”又如关于说与做的：“一是嘴子型：只说不干，特点是夸夸其谈，会拍马屁，说做不一致；二是实干型：只干不说，特点是埋头苦干，不拍马屁；三是会说会干型：能说会干，特点是说的清楚，干的明白，善于沟通。结论是：只说不干的是祸害，只干不说的是可用之才，会说会干的是人才。”

在王吉万的经营思路中，流程的重要性不容忽视，流程浮现——流程优化——流程固化，形成了一套关于流程的完整体系。他曾把城市交通与企业流程管理作过类比：“一个城市若是没有顺、逆行，红绿灯，若是大家都不去遵守交通规则，这个城市的交通将会是什么样子？也就是说每个企业的流程管理都是重中之重。若是流程管理无序，这个企业运行就会陷入混乱。要解决公司的流程管理问题不是解决了哪一个人、哪一件事就能解决流程有序运行问题。或者再进一步说，解决某人某事是在解决事务性问题，不把发生这些问题的根源纳入流程管理，就是治标不治本。最怕的就是我们把解决了某一人、某件事的问题，误认为就是解决了流程管理问题，这肯定是错误的。”但他同样强调，员工不能被流程绑架，不能没了流程就不知道应该怎么工作。

干经济的人，对企业的经营形势比研究经济的人有着更直观的感受。在30年的亨达企业发展过程中，王吉万经历了一家传统企业的“地位”变迁。体现在销售模式上，他经历了从经销，到赊销，再到代销的变化过程。

“以前卖鞋，经销商必须先付款。他们必须先自垫资金购买我们的产品，自行销售、自负盈亏、自担风险。后来，渐渐变成了赊销，他们先取走鞋子，再分期付清鞋款。再后来，又变成了代销，他们把产品放到网店里进行销售，销售出商品后通知我们为其代发货。”

“优越感”的丧失，让王吉万意识到销售模式转型的必要性。

“亨达从2000年开始，进行了一次大调整，也是一次销售模式的博弈。目前整个销售市场的大趋势，是从自由市场转向了第三方平台，无论是做有形的平台，还是做无形的平台。”

被逼出来的O2O模式

当众多企业纷纷推崇西方管理方式，将西方的管理哲学视为圣经的时候，亨达反其道而行之，向中华传统文化要质量、要效益；当众多企业在电商来袭时，有的紧抱电商大腿不放，有的视电商为洪水猛兽时，亨达则显得更加理智——既重视电商的发展，又注重产品的线下体验——O2O模式成了亨达目前首选的经营模式。

“其实，搞O2O模式，完全是被电商逼出来的。”王吉万并不避讳用O2O模式实现企业转型的初衷，他认为，和传统模式相比，电商具备一系列优势：可以随时随地购物，有安全保障，不满意的产品可以退货，比线下产品便宜……网上购物，时下已经成为年轻人的主要购物方式。在电商日益逆袭的情况下，实体店不转型只有死路一条，而O2O模式正是破解这一困局的有效手段。

所谓O2O即Online To Offline，也就是把网上和网下的优势完美结合，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者也可以从线上来筛选服务。

而随着网络的飞速发展，020也发展出了另一种模式——反向020，即线下到线上（Offline To Online），主要核心是利用线下的信息展示渠道（包括二维码等）及各种线下推广活动等，将用户引导至线上。随后又有线上到线下的反向转移，以促进线下销售。

对于传统企业而言，在开展这两种O2O模式时，主要采用三种方式：一是自建官方商城+连锁分子店铺。消费者直接向门店的网络店铺下单购买，然后线下体验服务，而在这个过程中，品牌商提供在线服务，及随时调货支持，加盟商收款发货。二是借助全国布局的第三方平台，实现加盟企业和分站系统完美结合，并且借助第三方平台的巨大流量，迅速推广从而带来客户。三是建设网上商城，开展各种促销和预付款，线上销售线下服务。

亨达的主打产品——孝亲鞋在销售上主要采用现场体验的方式，同时，又融合了线上推广、线下体验，并且借助线下的力量，促进线上销售的新型O2O营销模式。线上推广方面，据了解，从去年开始，亨达充分利用第三方平台资源，在淘宝开设了亨达孝亲天猫旗舰店，今年又陆续登陆唯品会等电商平台。借助第三方平台的巨大流量，迅速扩大了客户群；线下体验方面，今年“五一”期间，亨达除了原有的青岛麦岛、城阳正阳路、即墨等多家亨达孝亲鞋体验馆外，又在青岛台东六路、李沧北方国贸等地开办了多家孝亲鞋体验馆。截至目前，亨达在青岛已经开设了10多家孝亲鞋体验馆。线上推广扩大了知名度，线下优质服务更增加了客户黏度。

“O2O模式是未来的发展趋势。”王吉万言道，对于亨达这样的传统企业而言，必须把握住发展趋势，以更加优质的产品和服务，去赢得市场。

电商在倒逼着实体企业转型，很多企业开始寻求向电商“华丽的转身”。王吉万承认，就目前而言，虽然做电商所涉及的所有技术环节、经营环节、产品环节、管理环节、运行环节等等都已经搞明白了，但是明白了并不一定能做好。因为做电商需要很大的资金投入，整合产品也存在一些困难。即便如此，他很感谢电商，他认为，有了电商的倒逼，实体店才更加重视消费者了，才真真正正体会到了“珍惜每一位到店顾客”的涵义。

作为消费者，王吉万坦承，自己从不网购，一来是因为不会操作，二来是没有时间。他认为，即便是在网购已经涵盖几乎所有品类的今天，仍然有一部分像他一样的人群，因为各种原因是不去网购的。为了满足这群人的需求，就要有实体店存在的必要。但是实体店要发展得好，还是要走O2O模式。endprint