用市场思维提升“老国企”竞争力——访江西六国化工有限责任公司营销总经理张泽飞

□ 易旸 青华

在江西省北部的鹰潭市，坐落着一家实力出众却非常低调的大型化工企业——江西六国化工有限责任公司。

一提到它，业内人士很快便会想起2011年底轰动国内磷复肥行业的一起并购案：安徽六国化工股份有限公司以占比51%股权，成功并购具有20多年历史的江西贵溪化肥有限公司。从那时起，业内熟知的“江西贵溪化肥”改头换面，更名为“江西六国化工”。

几天后，原安徽六国营销副总张泽飞便走马上任，出任江西六国营销总经理，至此也实现了其个人职业生涯的一次重要提升：由独当一面到统揽全局。

农化服务应该是一个以点带面的系统工作，是撬动公司营销工作的支点。——张泽飞

市场规划：提升闽浙华南市场

时间过得很快。上任三年来的光景让张泽飞很是感慨，为了打开局面，他付出了自己的所有努力。数据已经能够证明，他的工作卓有成效：江西六国的市场年销售量比并购前至少提升了50%。

然而，他要肩负的，不仅仅是提升企业的销售业绩。比销量更重要的是，他要努力让这家具有光荣历史和国企背景的“老字号”企业具备真正的市场化思维。唯有此，企业才能保持长久的竞争力。

三年来的变化是明显的。在接受记者访谈的过程中，张泽飞无论从市场形势、企业战略规划，还是新产品开发、渠道管理、新市场开拓等方面都有了自己的判断和思路。整个过程中，他始终思路清晰，谈吐颇为自信，似乎一切已成竹在胸。

作为江西本土企业，无论是此前的江西贵化还是如今的江西六国，其在江西市场的销售量和市场占有率均是行业第一。除了“大本营”江西外，华北市场的业绩也相当不错。公司旗下“施大壮”品牌是磷复肥行业的中国驰名商标，在江西乃至全国市场都享有很高的知名度。

近年来，随着土地流转和磷复肥行业的资源整合，以及还将面对运输成本上涨和化肥运价优惠取消的市场形势，张泽飞迅速地对公司的市场布局进行了梳理和规划：即做大做强江西本土市场；巩固提升北方传统市场；培育开发周边市场。

应该说，在江西贵化时代，除江西外，公司在南方市场的表现并不算太理想。就任江西六国营销总经理后，张泽飞便把心思放在如何提升江西周边市场的销量上。从上任的那一刻起，他就迅速地将公司的市场策略从“以销定产”转变为“以产定销”，并以此打造一个积极强大的业务团队。在他的管理下，福建、浙江等市场的销售量迅速增长，其中福建市场近年来更是获得翻倍增长的骄人业绩。此外，华南市场也大有起色。

在张泽飞看来，除了做好传统市场的巩固提升外，未来公司发展的重点区域就是江西本土以及周边市场。毕竟随着形势的发展，运距将成为制约企业发展的关键因素，而江西六国的地理优势也决定，江西本土和周边市场，才是公司未来发展的主战场。

“华南市场潜力很大。”张泽飞说，两广海南等华南省份常年以种植高经济价值的农作物为主，用肥水平很高，这将是公司新产品推广的重点区域。今年，公司还特地亮相海南两场大型农资展会，以及在广东惠州举办公司明星产品“硝硫基6+6”两省经销商观摩会等大型市场推广活动。

产品推广：销售人员需身兼多职

近年来，江西六国加大了新产品开发的力度，陆续开发出“自织网控失肥”、“硝硫基6+6”等极具特色的新型产品，质量指标达到甚至超过同类进口化肥，而其田间的应用效果更是获得广泛好评。

产品的质量升级也对市场推广提出了更高的要求。张泽飞强化了公司的农化服务体系，农化服务技术人员达100多名，配置了农化宣传车、土壤测试仪等技术装备。他还经常亲自带领农化服务队下市场，入户到田，开展配方肥施肥技术讲座、农技咨询、真假化肥辨别等公益活动。今年5月，公司还被中国石油和化学工业协会农化服务办公室授予“全国农化服务中心”称号。

张泽飞认为，农化服务应该是一个以点带面的系统工作，是撬动公司营销工作的支点。在这种形势下，销售人员也必须身兼多职，不仅是销售员，还必须是农化服务员，同时还是广告宣传员，这三重身份要统一到一个人身上，目的就是要让服务成为企业一项长期坚持不懈的工作。

在张泽飞看来，企业的市场竞争力主要体现在产品质量和服务能力。公司面临的形势是严峻的，目前几乎所有的国内一线磷复肥企业都在布局南方市场，金正大在广东、洋丰在广西、史丹利在江西分别建立生产基地，鲁西、开磷等大鳄也纷纷上高塔扩产能，其中大半产能都规划在南方消化，加上地处周边的红四方、司尔特、芭田、中东等，可以预见未来市场竞争的激烈程度。“人才是最核心因素。”张泽飞说，销售人员必须具备较高的素质才能适应公司发展的要求。

客户培育：创造合作共赢局面

张泽飞此前服务的安徽六国，开创了国内磷复肥行业著名的驻点直销模式并获得极大成功，张泽飞本人也是这一营销模式的重要实践者和组织者。如今，这种营销模式也同样适用于江西六国。

驻点直销是先进的厂商合作模式，既降低了销售成本，同时也保证农民用到货真价实的好肥料。这其中，企业的投入是全方位的，因此，选择合作经销商就非常关键。

张泽飞坦言，新市场的培育和开发，最核心就是要找到好的经销商，共同成长。对于新市场尤其像华南这样极具潜力市场，公司将配套强大的资源扶持客户成长，这其中将包括投入人力协助客户加强市场管理，提供品牌宣传和广告投放支持以及相应的宣传品、促销品等。此外，公司还将为客户提供强大的农化服务支持，如安排专业农化服务人员协助举办产品推介会，安排肥效对比试验和召开田间观摩会等，宣讲新产品特点和优势、增强客户的销售信心，同时，公司还将帮助客户做好农化服务员的培训工作。

他还强调，对于一些优质的客户，公司在适当的时候可以考虑给予一定授信额度，提供最有力度的支持，希望这些举措能够让客户快速成长，一起创造合作共赢的局面，共同践行江西六国“为农民服务”的使命。