煤炭营销战略的实施对策探析

杨新霞

摘要：受国内经济结构的转型调整以及国内煤炭供需矛盾突出的影响，煤炭市场一度陷入低迷局面。本文基于煤炭市场发展趋势，结合煤炭产品特点，从营销战略的视角探讨当前形势下煤炭企业营销战略的实施对策。

关键词：煤炭营销战略 实施对策

实施煤炭营销战略，煤炭企业要按照现代企业制度的要求，“市场营销”是企业为了成功地进入特定市场经营采取的策略，在策略上要协调地运用经济的、政治的和公共关系等手段，以赢得若干参与者的合作和支持。受国内经济结构的转型调整以及国内煤炭供需矛盾突出的影响，煤炭市场一度陷入低迷局面。大型煤炭企业下调煤炭销售价格形势较为凶猛，煤企业绩或将继续承压。面对行业低迷形势，煤炭企业在保证原有重点用户需求的同时，应该进一步解放思想，更新观念，通过强化自身营销队伍建设、提升产品质量、改善营销服务质量来稳住市场，同时要着力组建经贸性实体确保市场占有率，力求以全新的营销理念和积极的发展状态迎接新的挑战。

1 解放思想，更新观念，树立全员营销的意识

当前，煤炭市场持续低迷、库存增加、价格下滑、货款回收压力持续增大，面对严峻的煤炭市场形势和繁重的营销任务，营销部门和全体营销人员，要讲形势、交任务，明确工作目标，按照能源集团的要求，继续落实“以销保产、以销促产”任务，力争完成能源集团全年营销任务；要找差距、鼓士气，坚定攻坚信心，切实解决发展、管理、问责、绩效考核等问题；要理思路、定措施，优化工作布局，在产品结构、运输渠道、商业模式创新和物流贸易等方面需求突破；要明责任、抓落实，强化责任担当，舞活企业营销龙头；要讲大局、保和谐，树立“一盘棋”思想，发挥整体协同效应；要保廉洁、控风险，全力打造良好的企业形象和个人形象，为能源集团开创改革创新、转型升级的崭新局面作出新贡献。

2 加强营销队伍素质建设，靠优质服务稳定市场

煤炭市场供不应求的形势已经过去，企业要想在激烈的竞争中提高市场份额，就要以用户为中心，树立“一切为了用户，一切服务于用户”的思想。煤炭企业首先要加强营销队伍素质建设，严格人才选拔和准入制度，推行任务责任制，考核目标制，培养一批熟悉煤炭市场形势、业务精干且精通管理的人才。

为建立灵活高效、生命力旺盛的营销团体，企业及时根据市场变化采取灵活的市场营销战术，在深入市场调查、分析市场动态、选择目标市场、抓好市场定位、科学确定价格、合理选择销售渠道上下功夫。建立起多元化、多渠道、服务好、信誉高的煤炭销售团体。同时，紧盯煤炭市场变化，适时调整煤炭价格，在稳定老用户的同时，积极走出去到各化肥厂、电厂、钢厂跑销路，主动把客户请进来看煤质，制定出“量价挂钩”、“信息反馈”等销售策略，拓宽销售渠道，不断巩固老用户、开辟新市场。

同时，针对用煤大客户，通过改善服务态度，完善服务手段，提高服务质量，积极根据煤炭市场变化情况，采取有针对性、切实可行的营销措施，主动出击打造稳定的煤炭销售渠道，有效开拓煤炭市场。

同时，及时将晋煤集团有关营销、煤质等方面的信息反馈给用户，使其在第一时间内掌握晋煤集团营销政策和煤质情况。

3 加强煤炭产品质量管理，以产品质量提升市场竞争力

煤炭质量是企业赖以生存的基础。近年来，客户对煤炭产品质量的要求越来越严格，煤炭企业不断加强煤炭质量管理，确保煤炭产品的质量稳定。企业始终坚持“质量第一，信誉至上”的理念，以合理的价格、稳定的质量提升市场竞争力，尽全力满足客户对煤炭产品质量和服务的需求。

另一方面，配套的客户投诉受理部门相继成立，企业能够针对客户提出的煤炭商务纠纷及时作出回应，本着客观、公正、负责的态度，认真查找原因纠正错误，树立良好的企业形象，以优质的服务促进煤炭销售。

4 创新营销模式，稳定市场占有率

在国内，老矿区地下资源经过多年的开采几近枯竭。针对传统用户，如何在保证煤炭产品正常供应的前提下妥善安置老矿区营销人员，是当前我矿亟待解决的一个问题。

煤企应充分考虑传统用户的需求，结合现实条件，组建新的营销公司。首先解决资金问题，利用当地得天独厚的地理条件和原有储装运系统，结合区域经济优势，采取直销或搭配销售的营销模式，带动老矿区高硫煤的销售，为传统用户提供足量的煤产品，从而稳定市场占有率。

5 结束语

煤炭企业要全面落实现代企业制度要求，参照现代企业制度体系对原有的管理体系进行大刀阔斧的改革，强化体制创新、管理创新，坚持强化营销体系建设，培养一批业务精干、懂营销管理的高素质营销人才，同时着力构建信息、市场、销售“三位一体”的现代营销体系，以精湛的营销服务开拓市场份额，扩大经济效益。

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