儿童摄影馆，藏在社区里很赚钱

腾博

现在大多数儿童摄影馆要么开在商业街上，要么开在购物中心中，因为那里距离目标顾客近，可是这家摄影馆为什么单单要选择在社区呢？

老板王璐（化名）透露，选择社区也是经过多方面比较得到的，而且好处一点也不少：

首先，房租便宜。现在在商业街租赁一个影楼，一年的租金至少七八十万元，压力太大了；购物中心虽然租金相对便宜，但是对于一个初创业者而言，依然是一个不小的负担，而社区里，租赁一个150平方米的房屋，一个月租金仅6000元，远远低于其他地区。

其次，离目标顾客更近。看似购物中心、商业街客流量大，其实真正的目标顾客——婴幼儿并不多。因为所谓儿童摄影馆，更多是为0—6岁之间的孩子照相，其中0—3岁的比例最大，而真正经常带0—3岁孩子逛街的人并不多。而社区中的绿化环境不错，社区里，甚至社区外的很多家长没事就带孩子到这里散散步，晒晒太阳，目标顾客更加集中。我自己曾经做了一个调查，以正常工作日为例，上午10点—11点，购物中心中可路过儿童摄影馆的潜在顾客数量不到100人，而在社区里，这个数量至少在200人以上，因为这个时间段，都是家长带孩子晒太阳、做户外活动的时间。另外，这个社区里还有一个幼儿园，孩子人数在200人左右，他们也是我的潜在客户。

第三，花费省。做摄影生意的一个巨大开支，就是外景租赁费，而我选择的这个社区环境优雅，绿化率较高，特别适合做外景拍摄，最为重要的是，这个是免费的，不需要支付任何费用。

第四，方便停车。现在的很多三口之家都有私家车，而社区里十分方便停车，顾客不需要走多远就可以到摄影馆中。

那么在经营上王璐有何高招呢？

王璐透露，自己在经营上确实与同行有很多不同：

首先，开创“分时”收费模式。业内的收费标准都是按全套活收费，包括摄影、化妆、提供服装、后期制作、相册费等，而王璐则将这些收费项目分开收取。这样做的好处，一是，服务更加人性化，比如有些顾客只想要电子版，过去收费标准下，你不要相册，也要交相册费，而自己这样收费标准顾客就不用交了，没有过去强买强卖的感觉，顾客满意度高；二是，顾客的花费便宜了，市场中照一套的费用至少两三千，而在王璐这里大约只需要一两千就可以，大约便宜了三分之一以上。

其次，开展个性服务。具体而言就是，如果有家长想给孩子拍摄一些特殊意义的照片，比如在迪斯尼的留念、幼儿园毕业典礼的照片……这些王璐都可以提供。王璐表示，其实这是黏住顾客的一个方法。再说了，因为是个性服务，所以收费也高，相对而言利润水平也高。现在这项业务每个月都能为王璐带来近万元的收益。

第三，主动走出工作室。在王璐看来，守着工作室是不能把生意做大的，于是，她主动走出工作室，向周边的幼儿园进军。比如在六一儿童节，为幼儿园提供专业的摄影服务，一开始并不顺利。于是王璐采取事后收费的服务，即家长愿意购买，就买，不愿意购买，就当自己义务为幼儿园服务了。在摄影过程中，王璐重点挑选那些节目的主角拍摄。由于王璐和她的摄影师都是专业人士，拍摄效果要比家长好，活动结束之后，很多家长都主动购买这些照片。今年六一的时候，王璐接到了不下40位家长的邀请，由于忙不过来，王璐不得不临时聘请了30位摄影师来应战。

第四，将目标顾客群扩大。王璐将很多准妈妈也列入到自己的服务对象中来，推出了孕期妈妈摄影套餐，包括三个月、六个月、八个月、十个月等不同时间段的套餐，结果这项业务受到了不少准妈妈的追捧。为了照顾这些准妈妈活动不方便，她还主动上门拍摄。王璐表示，别看就多走几步，特别能让顾客感动，像去年拍摄的几位准妈妈，生完孩子都主动联系我，让我继续为她们的孩子拍照，无形中为自己增加了不少客源。像准妈妈的业务，现在每个月可为王璐带来不少于1万元的收益。

别看会员营销已经臭遍街了，但是在王璐这里效果还真不错。

首先，王璐给每个到店里摄影的孩子都免费设立了一个档案，每到节假日时，她就主动给孩子家长发消息，咨询是否有留念的意愿；而孩子的生日时，她则免费给会员照一组（10张）照片，算是给会员的小礼物。由于是免费服务，很多会员都愿意给孩子照，留作纪念，慢慢地他们也和王璐熟识起来。现在王璐手里的会员有超过三分之二的人都是开业第一年积累的会员推荐过来的。

其次，提供免费的增值服务。有些会员平时也会给孩子照相，但是效果总不能令人满意，于是王璐提供免费“修理”照片服务，帮助顾客将照片都修整好，留下美好的记忆。虽然这项业务给王璐增加了不少工作量，但是顾客的满意度高，王璐始终认为，通过举手之劳，能让顾客满意，这就是最大的成绩。

第三，创意的“故事”拍照。所谓故事拍照，其实是一种静态电影的表现方法，即通过几组照片，将一个故事展现出来。由于这种拍摄不需要主角有任何的表演，只要按照摄影师的要求摆好姿势即可，要比拍电影的难度低，更受会员们的欢迎。据王璐介绍，差不多每天都有会员来主动要求拍摄“静态电影”。现在王璐开发的故事大约有二十多种。另外，针对会员的这项服务，王璐还提供一套相册，这样将照片组合起来更像是一本相册书，收藏的价值更大。

第四，为会员提供专业的摄影器材。一套专业摄影器材上万，不仅贵，而且很多家庭使用率并不高，但是有时家长还有这方面的需求，于是王璐就推出了租赁服务，只要是会员，缴纳一定的押金和租金，就能使用工作室的专业器材。王璐认为这项业务只能算是公益性的，其收益差不多可以将水电费等抹平。

第五，组织会员沙龙服务。每个月王璐都会选择一个周末，邀请一些会员过来参加沙龙。王璐表示这个活动的目的就是为了和家长们沟通一下感情，而孩子们也可以在一起玩耍，毕竟现在独生子女多，缺乏朋友，孤独感强，而这个沙龙恰好解决了家长、孩子的难题。而这项服务也得到了不少家长的支持。另外王璐也能从中赚取一些利润，因为她手里有大量孩子的资料，自然也就吸引一些培训机构的目光，所以每到举办沙龙的时候，王璐都可以从培训机构手中拿到一些赞助费，其收益完全可以将房租费用抹平。endprint